Подробный отчет по выступлениям спикеров на Конференции по продажам

21-22 августа в Челябинске состоялось большое мероприятие для руководителей и владельцев бизнеса и всех тех, кто управляет продажами. Организатором мероприятия выступило маркетинговое агентство «Эверт консалтинг» при поддержке ключевых партнеров и спонсоров – Теле2, Манго Телеком, Типографию Имаго, HeadHunter, журнал “План Б”, Общество «Знание», ИД «Комсомольская правда».

Около 150 участников получили знания от известных экспертов рынка в области развития бизнеса, увеличения продаж. 18 бизнес-тренеров из Москвы, Екатеринбурга, Уфы, Оренбурга, Кургана специально приехали, чтобы поделиться своим опытом. Мероприятие проходило в необычном формате – выступления длились по 40 минут и поэтому были максимально практичными. Выступления московских спикеров длились дольше, по 1,5 часа.

Ежедневно в конференц-зале “Шампань” отеля Виктория было по 9 выступлений, в течении дня были ожидаемые и неожиданные подарки от спикеров для участников, а вечером проходил розыгрыш призов от партнеров и спонсоров.

День1

Конференция традиционно началась с вступительного слова организатора, директора маркетингового агентства “Эверт консалтинг” Олега Семеновых, где он рассказал историю о том, почему именно такой формат выбран для этого мероприятия и подчеркнул важность получения новых знаний для руководителей компаний. Поблагодарил ключевых партнеров и спонсоров.

Далее все выступления проходили согласно программе мероприятия, по составленному заранее расписанию, где были указаны темы, спикер, точное время начала и конца.

Нематериальная мотивация персонала компании в современных сложных условиях рынка – Оксана Рудакова (Челябинск)

Нематериальная мотивация всегда актуальна для руководителей, ведь каждый предприниматель ищет пути уменьшения фонда заработной платы с одной стороны и увеличения вовлеченности сотрудников. Оксана выступала первой на конференции и сумела представить эту тему, обозначив основные тренды и привела массу примеров из реальной жизни компаний разных отраслей и своей обширной практики. Отличное начало дня! Оксана – преподаватель МБА в ЮУРГУ и управляющий партнер в консалтинговой компании, выступление было очень динамичное, интересное и живое.

Самые денежные клиенты: где поймать большую рыбу – Юлия Кульчицкая (Челябинск)

Клиентов много не бывает, клиенты нужны разные. Стоить помнить, что большие продажи делаются c большими клиентамм. Очевидно, что есть разница между разными клиентами, именно поэтому нужно по разному взаимодействовать с разными категориями клиентов. Большая рыба и маленькая – ловится по-разному. Наживка нужна другая, скрипты из стандартных тренингов по продажам не срабатывают (почему-то). Да и плавают они к тому же - в разных местах.

Роль телефонии в формировании и управлении отделом продаж – Евгений Покало (Челябинск)

Эра технологий уже давно настала и те, кто использует современные инструменты для повышения эффективности бизнеса находятся в более выигрышном положении. Директор челябинского филиала Манго Телеком Евгений Покало рассказал основные тренды для телефонии в отделах продаж. Виртуальные АТС, записи всех разговоров менеджеров, перераспределение звонков по приоритетам, отслеживание рекламных каналов и источников на сайте и в офлайне – если всё это использовать то ваша компания легко выйдет на новый уровень.

Статуэтка или основной закон вовлечения: как продать все и любому – Дмитрий Семин (Москва)

Отличное выступление, передача методик, упражнения для улучшенного понимания принципов и активное вовлечение всех участников. Любые продажи – это прежде всего коммуникация и вовлечение. Либо мы вовлекаем кого-то, либо нас вовлекают – других вариантов нет. Выступление Дмитрия никого не оставило равнодушным, действительно вопросы были очень актуальны, а ответы на них иногда были неожиданные.

Например: должен ли руководитель сам быть продавцом? Руководитель – должен уметь управлять или уметь продавать лучше всех? Эффективны ли в бизнесе манипуляции и жесткое управление своими подчиненными? Что мотивирует ваших сотрудников?

Дмитрий – один из топовых московских бизнес-тренеров, серебряный тренер 2103 года, лучший тренер десятилетия в 2010 г. по версии EACM и выступление действительно соответствует этим высоким рейтингам – это было лучшее выступление первого дня конференции, по отзывам участников.

Кстати, каждый может ознакомиться с интервью с Дмитрием Семиным, записанное во время конференции, которое (пока) есть в открытом доступе, там много полезной информации о продажах и управлении продажами в компании.

Здесь был обеденный перерыв, некоторые из участников (категории VIP) обедали со спикерами прямо в Виктории, где и проходило мероприятие. Остальные выбрали заведение себе по вкусу, благо их рядом с Викторией теперь много появилось в последнее время.

Эффективное управление бизнесом с помощью инструментов бережливого производства – Игорь Тюфяков (Екатеринбург)

После обеда участников было сложней зажечь, однако Игорь Тюфяков прекрасно с этим справился. Те, кто опоздал на начало доклада моментально включались, демонстрируя высокую заинтересованность. Эксперт по “лин” технологиям, один из руководителей компании Оргпром (Екатеринбург) в своём выступлении нашел связь между продажами и инструментами “бережливого производства”, показав какие возможности есть в применении даже для непроизводственных компаний, с примерами из своего опыта работы с совершенно разными отраслями.

Новый мир продаж. Как увеличить свои продажи и обойти конкурентов – Андрей Андреев (Екатеринбург)

Мир продаж изменился. И это не только ощущения, на Западе лучшие эксперты проводят постоянные исследования на тему изменений в продажах – именно на исследованиях Нила Рэкхэма, автора технологии СПИН продаж, базировался доклад Андрея Андреева, который проходил обучение у самого автора. Чтобы обойти конкурентов, теперь недостаточно прочитать книжку из 80-х или 90-х, нужно учитывать , что на дворе 2014 год.

Привлечение клиентов. Актуальные тренды текущего момента – Олег Семёновых (Челябинск)

Привлечение клиентов – огромная тема, в выступлении конечно была рассказана лишь часть, но довольно подробно. Какие метрики важны для бизнеса – какие каналы для привлечения наиболее эффективны и экономически целесообразны, разобрал детально мифы о “дорогом и дешевом” маркетинге и рекламе. В бизнесе важно правильно расставить приоритеты, ведь правило Парето работает во многих областях, в т.ч. в области привлечения и обработки клиентов. Делая меньше действий можно получить большие результаты, нужно лишь точно знать приоритеты, что именно делать в первую очередь, а что во-вторую и далее.

Во второй части Олег дал систему приоритетов для классификации заявок клиентов \ лидов и рассказал очень свежий опыт – взаимодействия с 17 компаниями одной отрасли в Челябинске. Слушатели узнали, на что влияет скорость и качество ответа компании на запросы, результаты исследований и какие выводы можно из этого сделать.

Стратегии и тактики для роста продаж на падающем рынке – Ольга Аминова (Оренбург)

Не секрет, что повышение продаж на растущем или падающем рынке – совершенно разные вещи. Ольга Аминова на выступлении рассказала интересные и полезные факты и статистику работы компаний в этом году, какие цифры важно считать и знать владельцу и руководителю бизнеса. Вероятно, это многих заставило задуматься о серьёзности текущего момента и важности управленческого учета, как индикатора состояния здоровья бизнеса особенно сейчас.

Как продавать не товары, а решения для повышения конкурентоспособности компании – Антон Кожемяко (Челябинск)

Любые товары легко копируются, уже давно наступила эра продаж решений – это не просто продажа товара, а продажа товара плюс услуга, именно в этом ключ к индивидуальности и уникальности компаний на рынке. Выигрывают компании, которые научились находить индивидуальные решения, для этого нужно особая технология взаимодействия, выявления потребностей всего круга лиц, принимающих решение или влияющих на сделку.

Тема актуальна не только для рынка сложных технических решений, но и для широкого круга отраслей корпоративного сектора. Антон Кожемяко, автор двух книг на тему продаж, специалист по ТРИЗ в бизнесе, в очередной раз сорвал шквал аплодисментов участников, а в конце выступления рассказал, какая эволюция произойдет с продажами в ближайшие 10 лет.

День 2

Технологичность в бизнесе. Оптимизация отдела продаж – Виктор Жиляев (Екатеринбург)

Отделу продаж нужны технологии. Чтобы оптимизировать все шаги в процессах сотрудников, нужно понимать, к какому результату нужно стремиться и над каким ключевыми показателями работать в первую очередь. Виктор Жиляев приехал с подарками для всех участников – собственной книгой по продажам, настоящий учебник, включающий алгоритмы и сценарии, речевые модули для разных ситуаций с возможными клиентами. Подарок был неожиданный и заранее необъявленный – и поэтому приятный вдвойне для участников. Книгу можно было получить с автографом и напутствием автора – говорят, что в таком случае эффект и результат после прочтения значительно повышается)

Револьверный lead менеджмент как системный подход к увеличению продаж - Андрей Захаров (Москва)

Андрей Захаров начал выступление с того, что система в продажах нужна, но разговор будет сегодня о более подвинутых методах, про классику продаж нужно забыть и давно двигаться дальше. Для людей в бизнесе – очень важна энергия и это то, о чем многие забывают. Именно энергия позволяет достигать больших результатов.

Какие есть психотипы продавцов, почему некоторых невозможно научить продавать много, на что стоит обращать особенное внимание при выборе сотрудников в отдел продаж. Слушатели узнали об авторском подходе к продажам, необходимости использования CRM системы, как и почему нужно отслеживать продвижение сделки. Андрей Захаров – самый востребованный тренер на территории России за последние 4 года, только в 2013 году провел более 300 тренингов. Лучшее выступление 2-го дня конференции по мнению участников.

Как поднять продажи в несезон – Айрат Хазимуллин (Уфа)

Множество отраслей являются сезонным бизнесом, поэтому их владельцы всегда ищут новые способы как увеличить продажи или уменьшить спад. Доклад был очень практичный, разнообразные примеры из разных направлений, что именно нужно делать в той или иной ситуации. 17 работающих практических способов оживления продаж и покупательской активности.

Быстрое и значительное увеличение финансового результата бизнеса с использованием инструментов теории ограничений – Виктор Вальчук (Челябинск)

Виктор Вальчук – признанный эксперт в сфере повышения результатов бизнеса с использованием инструментов ТОС, известный далеко за пределами Челябинска. В любой момент времени у компании есть узкое звено, которое затрудняет дальнейший рост и используя методы теории ограничения систем можно его найти, а также найти решение, которое устраняет ключевую проблему и в результате даёт существенный финансовый результат. Интересные примеры из мировой и собственной практики

Формирование спроса на В2В рынке – Антон Рудаков (Челябинск)

На рынке корпоративных продаж можно и нужно формировать потребность у компаний в вашем продукте, чтобы довести возможного клиента “до денег”, вопрос – как именно? Об этом и шла речь, кроме того, Антон рассказал про безотходную воронку продаж, как она работает и почему это реальность, а не вымысел. Отличная презентация и выступление.

Как нанять лучших менеджеров по продажам – Инна Попова-Левина (Челябинск)

Статистика вакансий и резюме для продавцов в данный момент показывает явный дефицит кадров. Что же делать? При найме лучших продавцов есть много нюансов, к этому вопросу нужно подходить используя подход, похожий на воронку продаж, отслеживая все каналы привлечения, формируя “правильные объявления” и задавая “правильные” вопросы. Об этом и шла речь, было много полезных фишек и практических рекомендаций, которые Инна использует в проектах для своих клиентов.

Как быть непобежденным в любых переговорах – Константин Смирнов (Челябинск)

“Проиграть битву и выиграть сражение” или “остаться непобежденным, даже проиграв по внешним признакам” – это реально, если использовать работающие технологии переговоров, использовать алгоритм, который рассказал Константин Смирнов и вызвал оживление в зале среди участников. Некоторые переговоры очень сложно выиграть, но можно не проиграть, успех зависит прежде всего от качественной подготовки в 90 % случаев.

Геймификация: игровые подходы для повышения результативности отдела продаж – Ирина Трифонова (Челябинск)

Суровые снаружи и “добрые внутри” работники компаний оказывается склонны к игровым подходам в процессе работы. Мотивация, основанная на игровых моментах очень действенна и в настоящий момент актуальна в т.ч. не только молодым поколениям, которые выросли на компьютерных играх и всегда хотят дойти до 15 уровня сложности. Сотрудников отделов продаж также можно дополнительно стимулировать на рост показателей игровыми методами и оказывается в России уже давно есть сформированное сообщество и Ассоциация разработчиков бизнес-игр.

Сервис, который продаёт – Александр Яковлев (Курган)

Вопрос сервиса часто всплывает в разговорах и обсуждениях. Александр убедительно показал, что качественный сервис вполне реален в наших условиях, в т.ч. регионах и экономический эффект от его внедрения намного превышает себестоимость.

Главное при этом – использовать нестандартные вещи и воронка ваших клиентов наоборот будет расширяться внизу, ведь они станут вас рекомендовать сами, если вы сделаете всё, что услышали во время выступления. Именно так и возникает wow эффект.

Спикеры Конференции

Некоторые предприниматели за годы своего существования, ни разу не вложили деньги в развитие: жалеют деньги на обучение персонала, и никогда не обучаются сами.

Они считают лучшими учителями – собственные ошибки и не учитывают, что это очень дорогая школа. Однако, задайте себе вопрос – какие компании обычно становятся первыми на рынке? Те, руководители которых умеют учиться на чужих ошибках!

Которые понимают, что нужно постоянно пополнять знания и рациональнее обучить персонал, чтобы освободить свое время для занятия стратегией, творчества и личной жизни.

Участниками конференции были руководители и собственники предприятий среднего и малого бизнеса, которые хотят быть в курсе тенденций и основных трендов в области развития бизнеса. Теперь они смогут более эффективно управлять бизнесом, повысить эффективность отдела продаж и грамотно мотивировать персонал. Кроме того, в процессе мероприятия, кофе-брейков и обедов участники смогли познакомиться друг с другом, получить новые деловые контакты и связи и даже будущих клиентов и поставщиков.

Фототчет подробный конференции смотреть здесь, отличные фото.

Если вы были участником мероприятия – то смотреть обязательно, значит вы там точно есть, около 900 фотографий с двух дней.