Воронка и конверсия корпоративных продаж.

Воронка и конверсия корпоративных продаж.
Мнение

20 мая 2013, 20:30
Олег Семёновых
Сегодня 3 важных концепции для корпоративных продаж. От подписи в письме до "легальной взятки" клиенту – в В2В-продажах не бывает мелочей, ведь это самый сложный тип клиентов.

Для корпоративных продаж есть свои особенности в "воронке продаж".

Сегодня 3 важных концепции для корпоративных продаж. Чтобы понять общий механизм работы системной компании.

Разведка боем. О цене - в последнюю очередь

Очень важный момент при работе с входящими звонками заключается в том, чтобы «разговорить» клиента и получить его контактные данные. Это необходимо для качественного ведения клиентской базы и для того, чтобы можно было продолжить диалог и процесс продажи – выяснить потребности и уже после этого работать с коммерческим предложением, дополнительной ценностью и выгодами предлагаемого решения.

Самый простой способ узнать телефон клиента – сообщить, что о наличии интересующего его товара надо уточнить на складе и предложить перезвонить ему чуть позднее.

Работа отдела продаж в режиме «справочника\автоответчика» – это не то, что нужно владельцу или руководителю бизнеса.

Например, звонок и на вопрос: «сколько стоит машина «товара»?» - нельзя называть просто цену, желательно просто сообщить диапазон, вилку и заранее заготовить и проработать технологию «вытаскивания» данных из потенциального клиента, причём если это требует специфика бизнеса – назначение «проясняющей и продающей» встречи.

Это "модное слово" – воронка

Такой аналитический инструмент, как «воронка продаж» позволяет руководителю проконтролировать работу менеджера на всех этапах его работы. Для продавца этот инструмент хорош тем, что четко помогает фиксировать местонахождение на определенном этапе продаж.

Структура «воронки» продаж отличается в каждом виде бизнеса, но примерная ее логика такова:

  1. Первый контакты - проведение исходящих\получение входящих звонков.
  2. Выявление заинтересованных клиентов, квалификация, их потребности.
  3. Назначение встречи, презентация товара.
  4. Заключение договора.
  5. Оплата

Анализируя количественный отсев клиентов на каждом этапе, можно понять, в чем слабые или сильные стороны политики продаж в конкретной компании. Воронку лучше контролировать по отделу продаж в целом и по каждому сотруднику в том числе.

В последнее время для отделов продаж более 6-8 сотрудников мы вводим механизм «специализированного конвеера». Не секрет, что у сотрудников по продажам есть свои излюбленные этапы продаж, "специализации" – то, что у них получается лучше всего. Например , один эффективен в звонках, но при встречах – гораздо слабже коллег и процент закрытия сделок из-за этого страдает.

Важно выявить и наладить слаженную работу такого конвеера. Выигрывает команда за счет слаженности, синергии и в результате - усиления сильных сторон в целом.
Важно в таком деле использовать CRM систему, чтобы вносить оперативно все данные по «лидам» (потенциальным клиентам) и повысить эффективность взаимодействия, когда переходы с этапа на этап в автоматизированной системе автоматически оповещают следующего сотрудника отдела продаж.

В случае, когда CRM в компании ещё нет, можно учитывать на первых порах и в Excel или каждому менеджеру можно размещать на рабочем месте наглядную воронку продаж (например, используя стикеры), отмечая каждый ее этап конкретным цветом.
Перемещение стикера с одного этапа на другой, позволяет продавцу осуществлять контроль над ситуацией с продажами.

Постоянная работа над конверсией

Попробуйте сузить «воронку продаж». В идеале плавно превратить ее в «цилиндр продаж», число клиентов которого на входе не отличается кардинально от числа клиентов на выходе.

Тут важно отслеживать конверсию перехода по этапам продаж (т.е. потери в процентах на каждом этапе продажи в рамках всего отдела или компании), работать над качеством и профессионализмом сотрудников, а так же квалифицировать (оценивать качество, предполагаемую сумму, возможность дальнейшей долгосрочной работы, т.е перспективность во всех аспектах)  входящий поток заявок.

Если виден большой потенциал суммы будущей сделки – то есть очень большой резон привлекать лучших «продажников» или работать в паре, качественно «прорабатывая» ключевых лиц у компании клиента.

Из опыта работы в консалтинге, даже при существующем входящем потоке очень большой процент входящих заявок теряется без использования CRM либо другого инструмента по жесткому контролю за исполнительской дисциплиной. Такие потери становятся сразу видны при построении системы продаж, когда фиксируются все ключевые действия сотрудников: звонки, заявки, встречи, коммерчески предложения и другие.

Кроме того, этого не следует звонить случайным людям, которые никогда не купят предлагаемый товар, а лучше сосредоточиться на тех, кто действительно заинтересован в товаре и потенцильно связан с вашим продуктом. Например, фирме, занимающейся оптовой продажей ветеринарных препаратов следует расширять клиентскую базу за счет породных питомников, подсобных хозяйств (птицефабрики, свинофермы и т.д.).

Это часть моей статьи «Золотые ключики» корпоративных продаж, полностью она опубликована на портале Сообщества E-xecutive.

Сюжеты:
B2B
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter