Новые клиенты? Нет, не нужны...

Новые клиенты? Нет, не нужны...
Мнение

28 мая 2013, 11:43
Олег Семёновых
Про "кучи алмазов и зеленые поляны" для российского бизнеса. Новые клиенты и увеличение прибыли - это не одно и тоже.

Когда я только начинал заниматься бизнес-консалтингом, мне казалось, что самое лучшее предложение для бизнеса - это новые клиенты. И "продавать" идею сотрудничества с бизнес-консультантом следует - предлагая привлечение новых клиентов.

И это работало на первом этапе, до тех пор, пока я не начал обсуждать возможные точки соприкосновения с небольшим производством.

"Новые клиенты? Нет, не нужны..."

Вот тут я немного растерялся.

"Как - не нужны?"  У вас всё так хорошо и идеально?

"Нам со старыми бы разобраться. С новыми как-то всё нормально, есть входящий поток и его хватает. А вот со сроками выполнения заказов - есть проблемы."

И тут я опомнился и осознал, что у каждого - своя картина мира и свои проблемы. И продавать нужно решение именно их проблем, персональных, а не "абстрактное" привлечение новых клиентов "для всех подряд".

Правильная диагностика состояния предприятия - это половина успеха. Действительно, именно поэтому некоторые мои партнеры - тренеры по обучению менеджеров по продажам, отказывают клиентам в обучении. Казалось бы - есть клиент, готовый платить за тренинг по продажам. Но после диагностики бизнеса - приходит понимание, что это не поможет.

Что бизнес процессы-в компании не соответствуют декларируемым ценностям и задачам.

"Не правильный мёд и неправильные пчёлы".

Поскольку услуги - сильно завязаны на отдачу, ощутимые результаты и отзывы клиентов, то нет смысла оказывать их тем, у кого не будет результата. Вы понимаете, что когда обучите продавцов, это не поможет. Что особо это не повлияет т.к. проблемы в самой системе.

Даже если вас просят и готовы дать денег. Потом они же и "пустят слушок",  что результатов-то нет, "за что немалые бабки отдали ?"

Более простой пример - если расходы превышают доходы от сделок и особо никто не парится в компании над точной финансовой картиной. Когда часть оборотных денег - привлечённые банковские кредиты, "мы рвём рынок и завоевали уже дополнительную долю  в 9 %" - что происходит в таком случае при увеличении притока новых клиентов и быстром масштабировании?

Компания быстрей разоряется и убытки становятся очевидными для всех, в том числе и для руководителей и владельцев, которые не считали (не могли сами или не знали как делегировать) точную картину доходности.

Расчет прибыли "на глазок" приводит к непредсказуемым последствиям, где ускорение - быстрее приводит к сокрушительному падению.

"Есть ли прибыль, нет ли её - науке об этом неизвестно..."

Если мы увеличим продажи в 2 раза - то в 2 раза быстрей такая компания и "загнётся".

Бизнес - это система, где все элементы влияют друг на друга. И в умных книжках - почему-то об этом не пишут.

Увеличиваем продажи - появляется проблема с персоналом, делаем систему найма, обучения и удержания, далее "вдруг" - проблемы на производстве. "Тонкие" места рвутся в каждый определенный момент свои, компания поднимается на следующий виток спирали, где появляются совсем другие проблемы.

На каждом уровне - свои методы решения одних и тех же (казалось бы) задач. Управление бизнесом из 5, 10 или 50 сотрудников имеют свои особенности, которые зависят от многих факторов.

И кстати - насчет привлечения новых клиентов. Это самый дорогой способ увеличить обороты и прибыль. Ведь за привлечение нужно платить. Начинать всегда нужно с уже имеющихся - тут множество точек роста, которые большинство владельцев и не замечают. То, что лежит под ногами и не замечается и не осознаётся.

Эрл Найтингейл когда-то создал отличную аудиозапись под названием "Более зеленые поляны", в которой он отметил, что каждое пастбище выглядит зеленее на расстоянии.

Когда вы гуляете по своему неряшливому двору, вы видите на близком расстоянии все его недостатки: коричневые пятна, вырванные комки зелени, дыры, сорняка, но когда вы залезаете на забор и пристально смотрите на расстоянии на поляну соседа, то она кажется гладкой и прекрасно зеленой, как лучшие, покрытые утренней росой поля для гольфа.

Джей Абрахам (о котором вы, непременно, слышали) заработал состояние, просто приходя к определенным клиентам и используя их недооцененный, пренебрегаемый ими актив - их собственных клиентов. Вам не нужно платить $50 000 за посещение одного из его семинаров, чтобы получить эту стратегию.

И это можно сделать быстро, получив результат, используя накопленный опыт из разных отраслей бизнеса.

Отвернитесь от всех этих "более зеленых полян" и посмотрите свежим взором на "кучи алмазов", раскиданных под вашими ногами.

Именно поэтому, у меня теперь тоже есть золотая фраза, которую я чаще стал использовать в последнее время на консультациях с клиентами.

"Новые клиенты? Нет, Вам они не нужны... "

Stories:
B2B
Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter