Posted 8 сентября 2015,, 10:59

Published 8 сентября 2015,, 10:59

Modified 18 августа 2022,, 20:04

Updated 18 августа 2022,, 20:04

В жизни как в кино: про логику и эмоции

8 сентября 2015, 10:59
Скрипты в переговорах часто не срабатывают, потому что пропущен и не отработан эмоциональный посыл. Тут уже никакие "волшебные фразы" не помогут.
Сюжет
B2B

Вчера смотрел кино "Вычислитель"прошлого года, в главной роли Евгений Миронов. Своеобразно так, низкобюджетная фантастика, но мне понравилось. Сразу предупреждаю - фильм на любителя, у меня вкус еще тот...

Так вот, Миронов там играет опального советника президента, который всё просчитывает наперёд, поэтому фильм и называется собственно "вычислитель". Он несколько раз говорил в течении фильма -"это же не логично". Дейсвительно, не всё в жизни логично. Нельзя абсолютно точно всё спрогнозировать. Люди ведь действуют, основываясь не только на логике, но и на эмоциях. Как собственно, и в продажах, и переговорах.

Всегда есть одновременно две стороны одной медали - рациональная и эмоциональная. Если задеты эмоции и чувства, никакая логика уже не спасет. Именно поэтому скрипты в переговорах часто и не срабатывают, потому что пропущен и не отработан эмоциональный посыл. Тут уже никакие "волшебные фразы" не помогут.

Майкл Тайсон, известный чемпион по боксу, отлично сказал по этому поводу: «У всех есть план… до первого удара в челюсть…»

Удар в челюсть, и человек забывает про план (и про скрипты, тем более). А ведь эмоциональный щелчок, пинок - может быть еще похлеще, чем удар в челюсть.

Умелому балансированию между эмоциями и логикой нужно учиться. Учиться либо на практике, либо черпая знания из Книги продаж. Она в этом случае - действительно незаменимый инструмент, писал подробно о нём в блоге недавно здесь:

Буквально на прошлой был еще классный пример про эмоции и логику. Потенциальные клиенты выбирали CRM систему и им очень понравилась облачная система amoCRM. В частности, понравился интерфейс, и всё, что внутри. Но когда мы стали с ними разбираться, оказалось, что система не подходит под их задачи и требования.

Им не подходила ни одна стандартная система, поэтому в любом случае нужно было рассматривать вариант с возможностью очень гибкой доработки.

Я подобрал им два варианта по сопоставимым бюджетам, на обоих можно было систему реализовать. Было одно но: им не нравился интерфейс обоих систем.

Оба руководителя "запали" на amoCRM. В итоге они сделали запрос такой: "... можете для нас написать с нуля CRM, скопировав такой же интерфейс как в amo?" Возможности системы по доработке позволяли сделать это лишь частично.

Вы сталкивались с подобными случаями?

"