Эволюция понимания "воронки продаж"

Около пяти лет назад я начал проводить открытые мероприятия для бизнес аудитории. Сначала по темам автоматизации отделов продаж и CRM, затем по увеличению продаж и привлечению клиентов и другие актуальные темы.

Интересно наблюдать за прогрессом, как постепенно различные бизнес-технологии и термины входили в сознание предпринимателей, руководителей компаний Челябинска.

В первый год я задавал вопрос : «Кто знает, что такое «воронка продаж»?» , на который положительные ответы давали буквально единицы участников. И соответственно, далее шел мой рассказ об этой метафоре и зачем это нужно знать и как использовать.

В определенный момент, некоторое время спустя, на вопрос про воронку продаж – положительно отвечали почти все и наоборот, единицы не знали о ней. Тогда я стал задавать следующий вопрос:

«Ок, вы уже знаете, что такое «воронка продаж». А кто как-то использует её у себя в бизнесе?”

Ситуация с этим вопросом повторялась - теперь почти все знали про воронку, но использование (практическое) её у себя в бизнесе - было почти нулевое.

Кстати, если говорить про термин CRM – то с ним примерно та же история, знают большинство, используют гораздо меньшее, а эффективно используют все возможности – единицы (ту же воронку продаж без CRM или другой программы для лид - менеджмента практически невозможно использовать).

Что такое воронка продаж - знают уже все. А кто использует на практике?

Сегодня, а я пишу эти строки в начале 2015 года, тенденции сохраняются и ситуация конечно продолжает меняться в лучшую сторону. Увеличивается количество российских разработок программ CRM, классических и облачных – по одной версии, их более 80, по другой - более 200.

Цитата: "CRM у нас конечно есть. Правда мы её редко используем" )

Сейчас мало того факта, что у вас «есть CRM-система», нужно её ещё и использовать по максимуму, с большей эффективностью. Ведь ведение и контроль сделок, этапов продаж, соотношение переходов по ним, конверсии в продажи – для систематического улучшения результативности очень важно.

Именно это и называется процессом продажи – т.е. в первую очередь важны действия и качество наших действий и активностей, систематический, регулярный одинаковый поток, а не софт ради того факта, что он у нас есть и греет душу и мы не отстаем от лидеров отрасли.

Хотя часто люди на этапе выбора хотят "сразу всё" и из-за этого возрастают риски (чем крупней и масштабней проект, тем больше сроки и риск неудачного внедрения - для одного отдела - хороший вариант, для другого - не очень и т.д.), а ведь есть 2 основные концепции CRM и можно использовать наиболее простую и понятную и внедрить её буквально по быстрой технологии "за 3 дня".

Произошел мощный подъём популярности на рынке бизнес-обучения – БМ, множество и известных и новых бизнес-тренеров и консультантов твердят про конверсию, этапы продаж и ту самую, модную воронку.

И некоторые из них, уже даже предлагают вести учет этапов воронки продаж именно в CRM, т.к. другие способы весьма трудозатратны и откровенно замечу, - не удобны и поэтому сложно приживаются на практике.

Отчеты "воронки продаж" в различных CRM программах - работают по разному. В одних есть один функционал, в других - другой. Не везде есть расчет конверсии и длительности этапов, не везде есть возможность создать разные типы сделок с разными этапами, не везде есть расчет вероятности и суммы ближайшего денежного потока и многого другого. А ведь это важная часть, на основе которой - можно улучшать результативность продаж сотрудника, отдела и компании в целом.

Судя по тому, что запросов от потенциальных клиентов по таким отчетам - приходит не так много, до них часто "руки не доходят" и информация в статье (с картинками) про сравнение отчетов "воронки продаж" поможет тем, кто хочет разобраться в этой теме и всё-таки применить теорию на практике.