Зачем отделу продаж CRM система?

CRM (Customer Relationship Management) - управление взаимоотношениями с клиентами.

Это система работы (процессы) с клиентами на протяжении всего жизненного цикла клиента, направленную на достижение основной цели: создание конвейера по привлечению новых клиентов и развитию уже существующих клиентов, поддержание лояльности и максимальной прибыли с существующей базы покупателей.

... Подробней, что такое CRM - >>" href="https://crm74.ru/page/about-crm">можно прочитать здесь>>>

Нужен ли CRM нашей компании?

Сначала мы думали, что CRM нужен не всем компаниям. И не всем отраслям. Если у бизнеса ограниченное количество клиентов (от единиц до нескольких десятков) и достаточно короткий цикл продаж (через прилавок или вроде того) — на первый взгляд, CRM не добавит ничего или почти ничего.

Если бизнес совсем маленький (полтора менеджера по продажам) и серьезное расширение штата в ближайшее время не ожидается — кажется, что лучше тоже лучше не тратить время и силы. Но сейчас я твёрдо уверен, что он обязателен почти во всех случаях и даже среди вышепречисленных. CRM-система сослужит вам хорошую службу и принесет деньги, которые можно реально оценить/посчитать (см. ниже).

Сколько мы заработаем на CRM?/Как оценить экономический эффект от внедрения CRM?

Экономика CRM начинается с повышения эффективности работы менеджеров по продажам. CRM-система поможет им правильно организовать свое рабочее время. В разных случаях можно получить дополнительно от 10 до 40% к рабочему времени клиент-менеджеров, а это человеко-часы и даже иногда человеко-дни в неделю. Отличное видео на эту тему есть здесь.

В первую очередь, это время стоит потратить на работу с потерянными клиентами или клиентами, попавшими в «зоны риска», которые также выявляет CRM-система путем напоминаний: «снизили продажи», «давно не было контактов» и др. ). В зависимости от ситуации процент «возвращенных» продаж будет варьироваться от 10 до 30% от общего числа потерь, подсказанных CRM-системой.

Второй путь получения дополнительного экономического эффекта — направить сэкономленные человеко-часы на привлечение новых клиентов. 10 звонков потенциальным клиентам в день при стандартном 2–3% эффекте от «холодных контактов» даст 4–5 новых клиентов (первичных продаж) в месяц. В этом случае придется обработать большую базу, и здесь снова пригодится CRM, чтобы никого из клиентов не забыть.

Если все просуммировать, получим от 40 до 70 % надбавку к общим продажам.

Другой вариант расчет экономики CRM для Вашей компании можно рассчитать через суммы сделок - возьмите среднюю сумму сделки (средний чек) и посмотрите, сколько вы теряете денег, учитывая, что от 10 % до 20 % заявок \ сделок у вас теряются в среднем. Берем текущее количество и высчитываем.

Т.е. при правильной работе с CRM — гарантированная фиксация (обработка) 90–100% всех входящих контактов. Обычно это тоже добавляет 10–20% к продажам по входящим.

Как правило, после таких расчетов у некоторых руководителей возникает твердое убеждение, что CRM выгодна в любом случае, сколько бы ни стоила данная программа, лицензия и внедрение.

Приживется ли у нас CRM? Сколько времени и сил потребует внедрение?

Процент выживаемости CRM в бизнесе в среднем составляет 30–40%. Причины «разводов» бизнеса и CRM-системы могут быть разные — где-то разработчик недоучил, кому-то не близка эргономика системы, а у кого-то не вовремя уволили проект-менеджера и все встало. Для повышения вероятности успеха необходимо принять во внимание два важных момента: хорошая система должна быть удобна и для клиент-менеджера, сотрудника отдела продаж (иначе он не будет в ней работать), и для его руководителя.

И еще: правильная CRM-система должна внедряться быстро — от нескольких дней до нескольких недель. Практика показывает, что в CRM-сфере долгострой обычно приводит к недострою.

Самый лучший вариант проверить, подходит вам именно эта система или нет — провести тестовое внедрение, единовременно выгрузив ваши данные из учетной системы и/или клиентских баз. И сразу все будет понятно.

Как правильно выбрать самое подходящее нам CRM-решение?

Самый лучший способ — написать 5 самых важных задач, которые должна решать CRM-система, и 10 отчетов, с которыми вам придется ежедневно работать, а потом попросить разработчиков показать, как их система сможет это реализовать. Все это можно сделать удаленно. Дальше стандартно — стоимость и сроки внедрения.

Хотя сейчас на рынке есть множество готовых уже решений для разных вкусов и задач и часто никаких доработок не требуется. Купил, установил и начал работать буквально на этой же неделе.

Возможно, здесь возникнет вопрос - как выбрать CRM-систему, максимально подходящую под задачи Вашей компании? Ведь сейчас существует огромное количество программ CRM и каждая компания хвалит именно свою? При этом не хочется переплачивать за лишний функционал и за "бесконечные доработки", связанные с недешевыми услугами программистов.

Действительно, сейчас на рынке более 80 различных программ для разных отраслей и в разных ценовых категориях.

Просто воспользуйтесь услугой - Подбор CRM-системы бесплатно и вы получите рекомендации независимых экспертов с огромным опытом подбора и внедрения в разных отраслях.