5 способов - как аргументировать справедливость цены товара

5 способов - как аргументировать справедливость цены товара
Мнение

18 декабря 2012, 19:43
Олег Семёновых
Любой продавец вам скажет, что главной задачей в продаже является аргументация цены. Покупатель должен верить в то, что он платит за свою покупку справедливую цену. Его в этом нужно убедить. А как убедить покупателя, что предложенная вами цена не только справедливая, но и лучшая в «своем классе»? Дам вам 5  полезных советов )

Любой продавец вам скажет, что главной задачей в продаже является аргументация цены. Покупатель должен верить в то, что он платит за свою покупку справедливую цену. Его в этом нужно убедить. А как убедить покупателя, что предложенная вами цена не только справедливая, но и лучшая в «своем классе»?

Ниже  5  полезных советов.


1. Классика – предоставление скидки

Способ стар, как сама торговля. Но действует в большинстве случаев безотказно, ведь скидки любят все. А ведь действие скидки можно еще и «усилить» - ввести ограничение (дедлайн) на время, группу товара, группу покупателей, и так далее. 

Узнав, что послезавтра товар будет стоить дороже, покупатель, скорее всего, намного быстрее решится на покупку.

2. Продажа «в комплекте»

Этот прием часто использовался в советской торговле :) Были остро дефицитные товары, которые можно было купить только с чем-то еще – как правило, абсолютно не нужным.

Конечно, не стоит впаривать покупателю то, что никому не нужно. Наоборот – добавьте в свое предложение еще несколько ценных товаров или услуг – уточнив, что цена при этом осталась неизменной. Так ваше предложение станет более «объемным» и заманчивым.

3. Разбейте цену на составляющие

Еще один достаточно действенный прием, позволяющий клиенту увидеть, что цена действительно сформирована прозрачно и справедливо. Суть в том, что стоимость товара или услуги вы показываете как совокупность составляющих услуг и товаров. Пример – ценообразование производства мебели на заказ. Здесь предприятие показывает клиенту следующие компоненты:

- стоимость материалов и комплектующих;
- стоимость работы по производству и сборке;
- стоимость доставки;
- и так далее.

Увидев, что общая цена состоит из того и этого, клиент понимает, что его не пытаются обмануть, и проявляет больше доверия.

4. Стратегия «Победителей и проигравших»

Простая и действенная стратегия, основанная на психологии. Клиенту нужно показать успешных клиентов, купивших ваш продукт, и указать разницу между ними и теми, кто не купил его. Это очень напоминает рекламу продуктов в телемагазинах, когда вам показывают фото «до» и «после».

5. Уменьшение цены

Скажем, ваша услуга рассчитана на определенный период (например, на год), и стоит она 500 долларов. Сумма внушительная. Не каждый покупатель решится на такую трату.

А что, если дать возможность оплачивать услугу поквартально, или помесячно?

Разбейте цену на 12 частей, немножко прибавьте – скажем, 1,5-2 доллара, и продавайте частями. Так вы еще и выиграете, а клиенту будет легче расплачиваться частями.

Так выглядят основные техники аргументации и подтверждения цены. Их использование значительно увеличивает эффективность продаж и за короткое время приносит ощутимый результат.

Stories:
B2B
Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter