Приближайся к оленю и не промахнешься

Вот как его комментирует известный бизнес-тренер, лицензиат Таллиннской школы управления Владимира Тарасова, судья первой категории по управленческой борьбе Игорь Зорин.

«Большинство людей ведут переговоры, как бог на душу положит. В диалоге часто пытаются сразу захватить доминирующую позицию. Чаще это делают через эмоцию. Видимо, есть такое устойчивое внутреннее убеждение - «бей первым».

Но такие «кавалерийские наскоки» срабатывают только в отношении тех, кто не может держать напряжения, кто легко «заражается» эмоцией. Этим и пользуется нападающий, понимая, что разум и эмоция не совместимы.

Но профессиональные переговорщики - народ в большинстве своем подготовленный. И они понимают, что необходимо отразить первую атаку, устоять перед натиском эмоций, а уж потом медленно, но верно идти к «разумным» переговорам. И вот тут-то и начинается борьба за позицию, нанесение удара с которой гарантирует, если не чистую победу, то, как минимум, преимущество.

Для этого и существует правило, которое в свое время нам оставил великий полководец Сунь Цзы: «ПРИБЛИЖАЙСЯ К ОЛЕНЮ И НЕ ПРОМАХНЕШЬСЯ». Кстати, рекомендую его книгу «Искусство войны». Это один из древнейших военных трактатов об искусстве стратегии. Однако несмотря на свою военную направленность и почти "библейский возраст" книга просто фантастичным образом проецируется на сегодняшние мирные реалии.

Поскольку во времена этого полководца не было супермощного дальнобойного оружия с великолепной оптикой, то охотнику, мастерящему целый день стрелу, ничего не оставалось как, прежде чем выстрелить, подойти на то необходимое и достаточное расстояние, с которого можно сделать выстрел с полной уверенностью, что стрела ляжет точно в цель.

У охотника не было права на ошибку. Иначе он потерял бы много ресурсов. Улетела стрела – ее и не найти. Мяса нет, рогов нет, шкуры нет, день работы по изготовлению стрелы потерян, материалы на стрелу утрачены, репутация хорошего стрелка подпорчена. Вот и оставалось ему не торопясь, крадучись, аккуратно ступая, выходить на ту позицию, с которой точно не промахнешься.

Что же это означает для современных переговоров?

А вот что. Необходимо как можно скорее и как можно точнее понять картину мира оппонента. Для этого необходимо начать задавать ему вопросы.

«Приближаться к оленю» – значит переспрашивать, не торопясь разглядывать, уточнять, пересчитывать, заглядывать в детали, проговаривать еще раз слова противника («я правильно вас понял,…»), наблюдая за ним, и так далее.

Только хорошо понимая картину мира, а точнее, где в этой картине мира противника находятся пустое и твердое, и что ими является, можно нанести удар своим твердым по пустому оппонента. В этом и заключается суть идеальной управленческой борьбы.

Что же так часто нам мешает «приближаться к оленю»?

То, что делает нас морально несовершенными: лень, надежда на «авось», страх, нежелание выглядеть кем-то, боязнь обнаружить пустое, боязнь испачкаться, страх лишиться права на незнание, гордыня, самодовольство, самонадеянность.

Тем, кто пренебрегает этим правилом, приходится бороться, теряя свои ресурсы в гораздо более значительной степени. Ресурсы – это время, энергия, нервы. А, как следствие, и материальные ресурсы тоже».

Переговоры - это неотъемлемая часть нашей жизни. Мы ведем их с утра до вечера и не слишком об этом задумываемся: с утра с ребенком, когда поднимаем его в школу к 8-ми часам , с супругом, когда просим его помыть посуду, с коллегами по работе, с руководителем или, наоборот, с подчиненными, в госучреждении, когда хотим, чтобы нас приняли за 5 минут до обеденного перерыва, и т.п.

Переговоры - это неизбежность. И весь вопрос в том, проведем мы их лучше или хуже. От этого, собственно, и зависит результат, который мы в итоге получаем. Но если результат зависит от нас самих, то почему бы не расширить собственный арсенал средств и приемов, который повысит вероятность достижения нужного результата в несколько раз и, как следствие, сэкономит наши время, усилия, и параллельно улучшит общий эмоциональный фон.

Хотите научиться ловко «приближаться к оленю», а также освоить другие приемы успешных переговоров? В этом может помочь тренинг Игоря Зорина, который совсем скоро пройдет в Челябинске. Там можно будет поиграть по-настоящему )).