Что или кому? Если серьёзно...

Что или кому? Если серьёзно...
Мнение

30 мая 2013, 12:01
Сергей Еремин
На вопрос "Что у Вас за бизнес" для нас довольно логично услышать, например, "продажа мобильных телефонов" или "продажа диетических продуктов питания" (как в моём случае).А правильно ли это?

На вопрос "Что у Вас за бизнес" для нас довольно логично услышать, например, "продажа мобильных телефонов" или "продажа диетических продуктов питания" (как в моём случае).
И пока довольно непривычно будет звучать описание "Мой бизнес - это решение проблемы  женщины, неудовлетворенной своим внешним видом и весом и считающей, что его нормализация добавит ей шансов на обустройство личной жизни (ей от 35 до 45 лет, она одинока). Она не удовлетворена своим внешним видом, и чем больше эта неудовлетворённость, тем больше она её, что называется, заедает. Диеты уже давно не помогают - она возвращает свой вес через месяц-два. Она наткнулась на информацию об определённой диете (на определённом форуме или сайте) и прочитала много положительных отзывов. Сейчас эта женщина находится в состоянии эмоционального подъема, поэтому она готова заказать ряд продуктов или книг прямо сейчас. Она не готова искать эти продукты в своём городе, городке или деревне - тем более выяснять, подойдут ли они для этой диеты. Ей важно заказать и получить их максимально быстро. Она видит на форуме три отзыва об определённом магазине (с описанием его плюсов и минусов), и ей кажется, что минусы в данном случае не такие существенные. Она открывает поисковик и вбивает название этого магазина".

И вопросы "что именно Вы ей продаёте" и "как Вы удерживаете цены на уровне рынка" уже не имеют такого значения - верно?

Вы и сами наверняка миллион раз натыкались на постулат "двигайтесь от проблемы клиента, а не от товара". 

Удаётся ему следовать?

Сам я не меньшее количество раз слышал о том, что в российском бизнесе такие понятия как "портрет клиента", "основная потребность клиента" и подобные понятия - вещи всё ещё довольно дикие.

И - кстати - я был довольно сильно удивлён, когда наткнулся на ряд американских рассылок и блогов: неумение работать с конкретным клиентом - не только наша проблема.

Нам гораздо ближе описание типа 
"мы продаём спортивное питание", 
"мы продаём детские игрушки", 
"мы продаём гаджеты", 
"мы продаём туристическое оборудование".

А если переиначить? Прямо здесь - на месте? Что может получиться?

Спортивное питание: "У нас покупают способ выглядеть мужественнее в глазах однокурсниц - и сделать это до конца семестра"
Детские игрушки: "У нас покупают полчаса свободного времени (свободного от ребёнка - звучит правдиво, хоть и непривычно)"
Гаджеты: "У нас покупают возможность почувствовать себя ребёнком, потому что в детстве родители не дали такой возможности, а те клёвые машинки выглядели так клёво. У нас покупают чувство восторга и беззаботности"
Туристическое оборудование: "У нас покупают не четырёхместную палатку, а возможность почувствовать себя семьёй, выбравшись на природу, и, возможно, вывести отношения с женой/мужем и детьми на новый уровень (или попытаться хотя бы понять детей, от которых за последнее время ты сильно отдалился, и сохранить брак)".

Обратите внимание - в последнем случае продажа палатки женщине и мужчине может проходить совершенно по разному сценарию.

Я довольно лихо поупражнялся в поиске возможной проблемы клиента, от которой остаётся всего один шаг до грамотного позиционирования, уникального торгового предложения и т.д., но при этом я описал ситуацию, до которой мне самому ещё очень далеко - как ни странно, применить грамотный подход к позиционированию именно СВОЕГО бизнеса гораздо сложнее: я по привычке отвечаю на вопрос "кому бы ещё продать мой продукт" и "где найти идеального покупателя", хотя будет гораздо логичнее спросить себя:
Кто именно мой клиент?
Какую ещё проблему ЭТОГО клиента я могу решить?
Доверяет ли мне мой клиент?

Вполне возможно, сосредотачиваясь на стремящимся к одной малой точке сегменте рынка, мы просто боимся потерять остальных клиентов (а клиенты ли они в этом случае, или случайные покупатели?). Ведь работой с узким сегментом заниматься гораздо сложнее (хоть и интереснее).

И придётся нести ответственность - и за свой выбор, и за обещания, которые даёшь клиенту именно ты (только ты и никто другой, если это идеальное позиционирование).

А это на порядок сложнее, чем играть роль витрины - кто-то пришёл и что-то купил...
Кстати, мысль о том, что родители покупают не игрушки, а своё свободное время, я услышал уже лет пять-семь назад... А есть ли магазины, которые ПРАВДИВО подошли к решению этого запроса? Интересно...

P.S. Не могу не сослаться на проект Петра Пономарёва об интернет-торговле eshopsales.ru. Там Пётр очень здорово и грамотно задаёт эти вопросы.

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter