Причина вторая: не тыкайте в меня ценником или расскажите всё

В 2011 году, как директор туристического агентства, я был приглашен на открытие нового гостиничного комплекса в Турции. Этот абсолютно новый, еще пахнувший свежими отделочными материалами, комплекс, напоминает по форме полумесяц и расположен в одном из живописных районов средиземноморского побережья - Белеке, рядом с очень скандально известным отелем «Адам и Ева».

Конечно же, как заядлый путешественник, который понимал, что не смотря на все усилия и попытки получить номер до 14 часов (а приехали мы к 6 утра), я с коллегами быстро облачился в пляжный костюм под названием «шорты-майка-сланцы», напялил на глаза любимые очки от Dunhill, бросил вещи в камеру хранения, и отправился принимать утренние морские и солнечные ванны.

Кстати, наша неназойливость в конечном итоге, была хорошо вознаграждена отельным персоналом. Нам выделили огромный номер, принесли бутылочку французского коньяка Курвуазье и тарелку фруктов в качестве комплимента, дабы отель применяет тип питания Ultra All Inclusive.

Имя этого отеля MAXX ROYAL. Конгресс-холл, библиотека, огромное количество небольших, но, в том числе, и брендовых магазинов, профессиональный бильярд, американский пул, настольный теннис, кинотеатр, казино, комната для игры в покер, детский парк развлечений - это только малая часть услуг, которые есть в этом отеле.

Прозрачные лифты, которые пролетают по этажам, через основное разделение жилого комплекса, находящегося на верхних этажах, от коммерческого и развлекательного на первых, захватывают ваш дух не только красотой, открывающейся из окна лифта, но и плавностью хода. Нет, в нем не тошнит от скорости, как это бывает в скоростных лифтах. В нем просто приятно ездить!

Милая девушка, встречающая вас на входе в ресторан, предлагает огромный выбор напитков в качестве аперитива. Продвинувшись чуть дальше, вы обнаруживаете огромное разнообразие представленных блюд, которые не заканчиваются никогда. Фрукты, овощи, острые блюда, национальные, русская кухня, европейская кухня - все что ваша душа пожелает принять прямо сейчас под звуки играющего в живую саксофона или скрипки. Да-да, они прогуливаются по ресторану и играют мелодии, которые вызывают у вас только умиротворение и покой. Приятного аппетита!

Детские кресла, стульчики, отдельная зона пребывания детей, детское меню позволяют вам забыть о любых возрастных ограничениях детей, которых вы взяли с собой в путешествие. Специально обученный персонал ресторана в детской зоне, помогает вам следить за ребенком, развлекать его, пока вы спокойно принимаете пищу. Ешьте на здоровье!

Идеально выстриженный газон, на котором располагаются современные шезлонги, пляжные полотенца адекватного размера, покрывающие шезлонг на все 100% поверхности, и мальчик, аккуратно интересующийся вопросами, в чем он вам может помочь, с удовольствием исполнит любые ваши кулинарные капризы и доставит напитки прямо к вашему шезлонгу в течении 5 минут. Главное - не щелкайте пальцами когда будете его звать.

Вы еще со мной? Вы уже ходите по отелю и разглядываете искусственно созданный оазис во внутреннем дворе отеля? Вы видите отдельностоящие, прямо в воде, бунгало, где прячутся в зарослях пальм русские и европейские красотки в бикини со своими бой френдами, у которых животы как у конструктора «Лего»?

Когда я попал сюда, мне искренне было не интересно сколько стоит номер в этом отеле. Я просто понял, что если я захочу отдохнуть, в полном понимании этого слова, а не вымотаться вечно капризничающими детьми, попивать местные напитки вечером за ужином с женой и не думать, а проснусь ли я завтра, если я хочу, чтобы пляж был прямо перед отелем, а не идти до него еще полтора километра, если я хочу, чтобы я принимал пищу под музыку и тем самым поднимал себе настроение, понимая, чтоб же такое настоящая ЖИЗНЬ, то я однозначно в следующий раз поеду сюда. Сколько бы это не стоило.

Это один из фундаментальных принципов маркетинга и продаж. Сначала создать ценности и показать выгоды для вашего клиента и только потом говорить о цене. Или не говорить вообще. Клиент сам назначит цену и она, порой, будет очень сильно шокировать вас своими цифрами.

Правило: сначала показывайте вкусовые качества и только потом говорите о сделке!

Как можно больше используйте в обосновании конкретные детали: цвет, вкус, размер, ощущения, вес и т.д. Создайте кино в голове вашего покупателя, окуните его в пространство и среду, в которой он уже купил ваш продукт и охотно им пользуется. Конечно после того, как вы поняли, что же ему действительно важно (читайте статью про первую причину).

Чем больше вы будете создавать ментальных образов в голове вашего клиента, тем больше он будет находиться в нужном вам трансе, в котором он принимает решение купить ваш продукт или услугу. С одной стороны он находится в гипнотическом кино (трансе), с другой - он постоянно находится в состоянии концентрированности для принятия положительного решения. Все что вам нужно - это взять за руку вашего клиента и провести его через огромное количество эмоций и ощущений от получения и обладания вашим продуктом.

Помните, что клиент всегда покупает ваш продукт или услугу с пользой для своего желудка, а не для вашего кошелька. Это, пожалуй, еще один краеугольный камень вашего бизнеса, который гарантированно обеспечивает вам не только повторные продажи, но и долговечность вашего бизнеса в целом. Всегда говорите о его желудке!

Небольшой чит-код или фишка: найдите фаната вашего бренда и постарайтесь назначить ему встречу в вашим новым маркетологом, другом, коллегой. Попросите его рассказать вашему другу или товарищу все что он думает о вашем товаре и почему он его покупает.

И просто записывайте за ним на диктофон (можно найти в вашем смартфоне, только выключите сотовую сеть, потому что входящий звонок прервет запись). Он расскажет вам настолько простые, понятные и осязаемые вещи про ваш продукт или услугу, что вы будете сильно удивлены, какие качества и характеристики на самом деле важны и вызывают неподдельные эмоции у ваших покупателей.

Самое главное, обратите внимание на то кино, которое он будет рисовать в вашей голове на встрече. Какие эпитеты и сравнения, какие декорации он будет использовать для формирования картины обладания вашим продуктом.

А я пока вернусь обратно в MAXX ROYAL и немного отдохну. Потому что в той поездке, в самом конце нашего путешествия в 2011 году, нас перевезли в самый дорогой отель Турции - Mardan Palace, где нас ждал незабываемый отдых и новые открытия, абсолютно белый песок и незабываемый сервис. Хотите узнать об этом больше?

Удачи вам и вашему бизнесу!

ПС: Tell them stories (рассказывайте им истории) - один из главных успехов публичного мастерства и продаж продуктов. Научитесь рассказывать истории, в которых участвовал или участвует сейчас ваш продукт, научитесь рассказывать правдивые истории, потому что ложь людьми чувствуется на бессознательном уровне.

ПС2: кликните на одну из кнопок социальных сетей, потому что это позволит узнать интересную и полезную информацию другим людям. Спасибо!