Posted 15 апреля 2013,, 00:59

Published 15 апреля 2013,, 00:59

Modified 18 августа 2022,, 20:02

Updated 18 августа 2022,, 20:02

Роботы в лизинг

15 апреля 2013, 00:59
«Пропишите нам инструкции «Если клиент сказал так, то надо ответить вот так, а если он сказал эдак, то и ответ будет симметричным. Нам нужна пошаговая инструкция, включая интонации с которыми надо произносить фразы».

Забавно. Ребята планируют обслуживать покупателей, зашедших за бутылочкой дорогого французского вина, в котором важен аромат, история, стиль или односолодовым виски, по утверждениям одного очаровательного политика на дне стакана с которым – истина. О том, чего хочется, зачем именно такая покупка, как выбрать нужное послевкусие с ними будут разговаривать роботы?
Я не раз видела как неопытные продавцы придумывали сценарии перегововров с клиентами. Выглядело это так:
« - Я его спрошу вот так, а он мне ответит
- А я тогда скажу, что…
И тогда он поймет, что…» Самое смешное, что клиент почему –то не соблюдает сценарии. Ну вот не произносит он нужные фразы. Видимо не читал сценарий продавца. Другая у него была пьеса.
Мне кажется, очень неразумным здоровых вменяемых людей превращать в роботов и пытаться их запрограммировать на произнесение условных фраз, которые, к тому же на 90% не попадают в пожелания и вопросы клиента. Бог дал менеджеру по продажам два уха и один язык для того, чтобы он слушал клиента в два раза больше, чем говорил. А вот правильно клиентоориентировать его – задача того, кто управляет продажами.
Если руководитель продаж не готов вкладываться в сотрудника, а пытается написать набор идеальных инструкций на все случаи жизни, то дешевле, безопаснее и, наверное, необычнее купить десяток роботов. И необычно, и программируются проще, и выключаются легче.
Смысла долго писать нет. Все выражается, на мой взгляд, очень простой формулой:
Качественная оценка клиента + Правильная схема (а не сценарии) переговоров + клиентоориентированность = хорошие продажи.
Но такой подход требует вложений в продавца. Далеко не все к этому готовы. Если не готовы есть выход – роботы в лизинг. Если роботы не устраивают, а вкладываться не готовы – продаж не будет.

"