Posted 26 января 2015,, 05:58

Published 26 января 2015,, 05:58

Modified 18 августа 2022,, 20:03

Updated 18 августа 2022,, 20:03

Удачная ставка: фишки продукта или выгоды клиента

26 января 2015, 05:58
Фишки стали моим кошмаром этой недели. Сначала в одной из компаний, которая согласовывала годовой проект и рекламную кампанию, менеджеры по продажам заявили, что в проекте нужны «фишки, которые привлекут клиента к покупке объекта».
Сюжет
B2B

Объект, на минуточку, квартира стоимостью от двух миллионов рублей. «Мы должны рассказать им то, чего у других нет. А у нас все как всегда», - стенали продавцы, требуя рассказов «о фишках». Остановились на том, что проведем опрос целевой аудитории и выясним, что ее интересует, когда она «выбирает объект для покупки».

История получила своё продолжение в тренинге продаж другой компании. «Как же я не буду рассказывать им про пляж – это же главная фишка всего проекта», - возмущался продавец коттеджей в пригородном поселке. Ну, конечно, пруд в пригородном поселке это круто. Так же как и фонтаны в жилом комплексе с закрытой территорией. Но вот почему-то кажется мне, что покупая дом или квартиру многомиллионной стоимости, оценивать я буду не фонтан и не пруд, а материалы, использованные для их постройки, саму закрытую территорию, тот уровень безопасности, который обеспечит мне застройщик, удобство расположения лично для меня, то сколько денег я вложу во все это удовольствие сразу и сколько еще буду платить за коммунальные и прочие услуги.

Фишки – это здорово, очень здорово и удобно для того, что бы привлечь внимание части потенциальных покупателей, которые по природе своей ведутся на эмоциональные посылы (это тоже не для каждого, это для тех, кто выбирает эмоционально), но покупают не фишки. Покупают решение своих задач, достижение своих целей. И чем точнее продавец попадает в эту цель, тем больше шансов на продажу.

Если быть совсем точной, то покупают и фишки. В том случае, если предъявленные «фишки» соответствуют задачам клиента. Собственно, задача как раз в том, что бы ваши «фишки» совпали с целями клиента.

Поэтому, как бы не стенали менеджеры по продажам, выяснять у каждого пришедшего, что для него «фишки» и что ему важно и рассказывать об этом, вдохновленно придыхая и закатывая глаза, даже если их от этих клиентских «фишек» уже подташнивает.

Кстати, опрос подтвердил все выше изложенное. На вопрос: «что бы привлекло ваше внимание?» клиенты хотя бы частично называли предполагаемые фишки, а вот на вопрос: «что повлияет на выбор и покупку?» обозначались совсем другие качества, как раз те, которые изрядно поднадоели менеджерам по продажам.

"