Глаголом жечь сердца людей

Ничего не продает себя само. Каким бы классным ни был товар, все равно продавец вынужден о нем рассказывать. А уж про услуги и говорить нечего. Вернее говорить-то как раз про них придется много. Рассказывать, показывать результаты, заворачивать в привлекательный фантик вкусную конфету. Надеюсь, она и вправду хороша. Как часто на различных мероприятиях я вижу людей, которые пытаясь рассказать о том, что они делают, допускают все мыслимые и немыслимые ошибки. А ведь они сначала уговаривали организаторов позволить им выступить (или еще и заплатили за это), потом нервничали и волновались, а теперь не могут все эти инвестиции вернуть, не видят реакции зала, а как будут разочарованы, когда поймут, что напрасны были все их муки и усилия.

Ниже перечисленные ошибки – это то, что я видела в течение последней недели:

1. Забываем, кто сидит в зале или просто не видим их, не знаем или не хотим знать, какие проблемы их волнуют и какие задачи они хотят решить. Презентация банка для топов небольшого предприятия. Девочка-менеджер рассказывает про пластиковые карты категории vip. Единственный вопрос из зала: «сколько-сколько надо денег держать на счете этой карты?» Озвученная сумма задавшему вопрос топу даже в смелых фантазиях пригрезиться не может. Ну что ты, хорошая моя, не видишь, что эти «топы» только так называются. Ты бы им про автокредиты рассказала или про обычные карты для расчетов. Но задачу поставили неверно, а переключиться барышня не смогла. Негатив съела весь, и еще потом он на меня тоже сдвинулся, еле-еле переключила.

Держите в голове портрет тех, кто вас слушает. Вот ведь они – перед Вами. И помните «Четвертое правило Глеба Жеглова» - говори с человеком о том, что ему интересно. А это означает - умейте оперативно перестраиваться под задачу.

2. Приводим примеры, непонятные аудитории. Помним о том, что самые удачные и запоминающиеся примеры – это те, которые могли случиться и в жизни нашей аудитории. Если аудитория отдыхает в Хомутинино, а на шоппинг ездит в район челябинского рынка "Перекресток", то, вероятно, бесполезно будет рассказывать ей о том, что у нее неожиданно появится возможность посещать вип-залы аэропортов всех европейских стран. Потому как не было их там никогда и в ближайшее время не будет. Примеры должны быть понятны не Вам, а аудитории. А отсюда «Пятое правило Глеба Жеглова — интересуйся человеком искренне». Забавная история из жизни. Преподаватель ВУЗа уволилась из него и ушла работать «в поля». И, о ужас! Кейсы из жизни Xerox и Coca-Cola не срабатывают и почему-то работодателя не вдохновляют. Странно, правда?

3. Мы боимся слушателя и от страха, что нам будут задавать вопросы, стараемся перекормить аудиторию информацией, что бы вопросы у нее времени просто не осталось. А ведь вопросы – наши друзья. Самый лучший аргумент – это тот, который аудитория сама найдет в Вашу пользу. Но для этого не надо бояться с ней (аудиторией) разговаривать, для этого надо почувствовать себя «равным, но главным».

Несколько факторов, делающих ваше выступление лучше, значительно лучше.

1. Кто тут? Перед началом презентации проверьте еще раз, в какую воду вы вступаете. Уточните кто перед Вами. К каким сферам принадлежит? Какого статуса? Есть ли опыт работы с Вами, конкурентами, продуктами – заменителями? Легко опираться на это знание, манипулировать знакомыми показателями. Теперь можно начинать презентацию. Вы будете «в поле» клиента, будете говорить с ним на языке его надежд и выгод. Как проверить? Очень просто – задавайте вопросы. Просите аудиторию поднять руки, встать «тех, кто», написать и прислать и т.д. Технологий достаточно. Сразу решите две задачи: и про аудиторию поймете многое, и взаимодействие состоится.

2. Управление временем. Первое правило: сразу оговаривайте тайминг. Аудитория должна понимать, сколько ее времени вы займете. Ну и придерживайтесь оговоренного. Если видите, что вопросами уходите в сторону – сообщите аудитории об этом и попросите ее разрешения.

Второе правило: никогда не проводить презентации в понедельник рано утром или в пятницу в конце рабочего дня; время обеда также стоит избегать: клиенту либо не хватит времени выслушивать, либо его будут отвлекать другие дела.

Третье правило: каждые 20-25 минут меняйте тип занятости аудитории. Послушали-пописали-поговорили-ответили на вопросы и так далее.

3. Адаптация материала. Учтите три основных вещи: как слушатели принимают информацию, сколько ее они готовы принять, что им важно. Знаете ответы на эти три вопроса – понимаете, что лучше делать. То ли самому писать, то ли на экран информацию выводить, то ли просто поговорить. Разумеется, чем большее количество участников, тем сложнее найти общую канву. Но тоже реально.

4. Подбирайте источники и примеры. «Помните, в «Семнадцати мгновениях весны» Штирлиц говорит…» – я поднимаю глаза в аудиторию и понимаю – не помнят. И неудивительно, поскольку в аудитории – студенты. Для них слова «я был в комсомоле» значат примерно тоже самое, что «я участник Ледового побоища». Закон легитимации в бизнес-презентациях ничем не отличается от любых других сфер человеческой деятельности. Если Вы хотите, чтобы поданная идея воспринималась всерьез с первой минуты - сошлитесь на весомый и понятный для Ваших слушателей источник. И чем дальше от аудитории источник, тем меньше шансов, что они запомнят суть сказанного.

Надо отметить, что по отдельности все вышеприведенное – мелочи. Но если совершить все ошибки сразу – презентация перестает быть клиентоориентированной и ваши силы, нервы, страхи, а то и деньги потрачены бездарно. Я уж не говорю о недополученной по этой причине прибыли, которая, как известно и есть убытки.