Бизнес-тренинг: прилетит вдруг волшебник

Бизнес-тренинг: прилетит вдруг волшебник
Мнение

11 марта 2017, 09:26
Юлия Кульчицкая
Бизнес-тренинги ругают не зря. Но не ждите отнего чуда. Для эффективности бизнес-обучение должно быть прочно и логично встроено в бизнес-процессы вашей компании

Я с упорством мазохиста собираю претензии к бизнес-тренингам и бизнес-тренерам. Хочу я сказать, что всё это надумано? Нет. Просто о том, что делать и как себя вести для того, что бы избежать разочарований после бизнес-обучения.

1. Тренеры некомпетентны

«Очень смущали тренеры без реального опыта работы. Не заключив ни одной сделки, они рассказывали о каких-то своих фантазиях. Было забавно. И жаль потраченного времени».

 «К кому я, например, бы пошла на тренинг? К человеку, у которого есть реальный бизнес, сделанный с нуля, и имя этого человека мне сразу многое говорит. Сразу и без объяснений. Но такие люди не ведут тренинги».

Что на это можно ответить? Действительно, успешные предприниматели не ведут тренинги. На противопоставлении  практиков и тренеров даже сыграли организаторы одной из конференций, разместив на ее лендинге слоган: «Здесь нет бизнес-тренеров». Хочу напомнить несколько вещей. Сначала историю про то, что лучший тренер женской команды водного поло, выведший команду в олимпийские чемпионы, оказалось, не умел плавать. Кроме того, успешные бизнесмены отнюдь не всегда способны объяснить, как они добились своего успеха, а уж тем более по алгоритмам и шагам разбить переговорные процессы и продажи.

2. Никто не делится уникальными знаниями

«Никто не раскроет действующих схем, нужных людей и прочего. Того, что реально нужно руководству».

«Уникальные знания никто не отдаст. Тренинги одни и те же у большинства. И, общаясь с сотрудниками совершенно разных компаний, слышу одни и те же шаблоны».

Ну, во-первых, «страшных тайн» и секретов в бизнесе практически не существует. Бывают хорошо отработанные и творчески дополненные по ситуации алгоритмы и технологии. Во-вторых, я например, редко делюсь информацией о том, с какими компаниями я работаю. Не всегда имею на это право. А уж о личных консультациях, я ни под какими страхами не расскажу. А вот как те, кто со мной работает, своего добиваются – примеров достаточно. Могу делиться ими.

3. Низкое качество обучающих программ

«Иногда банальщиной пахнет…»

«Чтобы найти такой тренинг, где будет отдача, нужно хорошо поискать».

Сюда же можно отнести высказывания о необходимости сертификации тренинговых услуг и появления адекватных рейтингов. Но хочу напомнить, что человека невозможно научить. Он может только научиться. Стандартных обучающих программ не существует. Хороший тренер формирует программу под группу. Предварительно сделав диагностику. Вот только на диагностике, как правило, экономят компании. Под самыми странными предлогами отказываясь ее делать. От «я сам вам расскажу всё» до «не будет тревожить людей раньше времени».

4. Единичные тренинги не дают результата

«Тренинг – это когда развивается какой-нибудь навык. Например, звонки. Менеджер делает звонок – он записывается, и происходит разбор полетов: что, почему правильно и неправильно. После чего он делает следующий звонок – и опять разбор полетов. Потом следующий. Как вы думаете, насколько хватит тренера?»

Вот ту не надо путать тренинги и обучение действием. Звонок (запись) - разбор-звонок – это ежедневная работа начальник отдела продаж. Сколько на моей памяти в компаниях стоит роскошных АТС, которые позволяют это сделать и никто не делает. И даже не слушает. Работы много. Тренер может сделать 2 вещи – дать, например, алгоритм телефонного звонка, добиться в ходе отработки его правильного использования и может научить начальника отдела продаж отрабатывать этот алгоритм. А ждать, что тренер, взмахнув волшебной палочкой, научил сразу, всех, за один раз и заодно еще и проверил – ну перебор. И да, если в штате обучаемых больше 30 человек (три группы по 10) выгоднее взять в штат тренера, а не запихивать одновременно всех в одну группу, экономя обучении.

5. Много личного негативного опыта

«Раньше много проходил тренингов. После десятого понял, что все тренинги сводятся к одной простой формуле, просто маркетинг их обличает в разные формы, чтоб продавать. С тех пор мало что узнавалось нового на тренингах».

Часто такие заявления делают те, кто хочет «чему-то поучиться», но не ставит конкретной задачи перед тренером. Я сама учусь часто. Но прежде чем выбрать тренинг и тренера, я формулирую себе конкретные задачи, уточняю, есть ли он в программе и только после этого принимаю решение идти или нет.

6. Тренеры не мотивируют на конкретные действия

«Я к тренингам вообще отношусь негативно, потому что единственной их задачей вижу – «волшебный пинок», ну как бы мотивация. Иди и сделай! Я так и сама могу смотивировать сотрудников, проанализировать их ошибки/достижения и направить в нужное русло».

Забавно, что могут сделать, но почему-то не делают. То ли не хватает времени, то ли не срабатывает такая мотивация. Был эпизод в моей жизни, когда начальник отдела продаж делал «разбор полетов» что бы замотивировать сотрудников, а на деле вышибал их из нормального режима работы от полудня до пары суток.

7. Умным тренинги не нужны, а тупым не помогут

«Что касается тренингов для сотрудников: так вот если сотрудники умные / опытные / профессиональные, то им тренинги не нужны. А туповатым они не помогают, и разговаривать с ними после этих тренингов просто невозможно. Они услышали где-то что-то, а применяют бездумно. Любое отклонение в разговоре от пройденного сценария – и они тупят, вызывают только отталкивающий эффект».

Раз в полгода любой суперпрофессиональный отдел продаж начинает колбасить. От выгорания, от сложности рыночной ситуации, от постоянного дедлайна, от начальника, у которого работает принцип Чебурашки «проси два молотка – дадут один». И вот тут тренинг это не только навыки восстановить, но и замотивировать, и стресс снять.

8. Тренинги обучают манипуляциям

«Не люблю и не пойду, потому что все тренинги нацелены на то, чтоб каждый бизнесмен зарабатывал больше, больше, бесконечно больше. Как продавить людей, какие фразы использовать какие каналы добавить. Когда будут в первую очередь говорить про человечность?»

«А все эти продающие фразы и прочее с умным клиентом работать не будут. И вообще, мнение, что продавить можно любого – оно в корне неверное».

А согласна. Не работают «продающие» слова, нет «волшебных» скриптов и я против «дрессуры менеджеров». Но я за то, что менеджеры могут научиться разбираться в клиенте, подбирать для него те фразы, которые именно ему необходимы и не буду раздражать или вызывать ухмылку.

9. У заказчиков тренингов завышены ожидания

«Многие руководители почему-то ждут, что вот я ни хрена не делал год-полтора после назначения, а приглашу-ка я тренера, и он мне за два дня все исправит. Щелкнет  тумблером в голове сотрудников, и будет мне +500% к показателям»

Ну, про волшебную палочку уже рассказывала. Больше не буду. И ждать что-то от тренинга если у менеджеров финансовая мотивация внятная отсутствует, если обещал одну сумму, а уже не первый месяц платишь в 2 раза меньше не стоит.

Как отличить ремесленников от мастеров?

Бизнес-тренинги ругают не зря. Рынок отечественного бизнес-образования еще достаточно молодой и стихийный, появляется много некомпетентных или даже непорядочных исполнителей. Зачастую тренеры и заказчики не понимают друг друга. Раскрученность тренера не всегда свидетельствует о его высоких профессиональных качествах.

Дотошно изучите историю тренинговой компании и резюме бизнес-тренера, с которым собираетесь иметь дело. Вдумчиво прочитайте программу тренинга. Найдите отзывы и помните, что все отзывы идеальные - странная картинка. тренер не обязан всем нравиться. Выбирая тренера, посетите его бесплатные мероприятия, найдите его статьи, блог, посмотрите видео с ним. Конкуренция в отрасли растет, продвижение тренеров через бесплатный полезный контент и открытые события – распространенная практика.

Но самое главное – поймите, что тренинги не панацея. Что это один из инструментов в системе подготовки кадров, в системе бизнес-образования.

Не ждите от бизнес-тренинга чуда. Для высокой эффективности бизнес-обучение должно быть прочно и логично встроено в бизнес-процессы вашей компании. Разумнее начинать обучение с руководителей, а программы для руководителей и сотрудников должны обладать преемственностью. Не секрет, что чисто навыковые тренинги полезно повторять. Наконец, не делите ваших сотрудников на «умных» и «тупых»: при таком отношении бизнес-обучение им точно не поможет.

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter