Сказка – ложь. Распознаем намеки.

Сказка – ложь. Распознаем намеки.
Мнение

4 ноября 2016, 09:41
Юлия Кульчицкая
Считается, что обманщика можно распознать по приметам. "Ой, он нос почесал и рот прикрыл, а еще глаза завел налево вверх" Детектор лжи ошибается примерно в трети случаев, чего уж говорить о нас?  

Правду говорить легко и приятно. Но, увы, мы все постоянно врем. Близким, друзьям, коллегам. Особенно часто врут переговорщики. В 50% случаев, отправляющийся на переговоры готов обманывать, если уверен, что так получит дополнительные преимущества или ложь позволит ему уладить противоречия. Это данные серьезных «нероссийских» исследований

Считается, что обманщика можно распознать по каким-либо минимальным приметам. Например, по жестам (ой, смотрите, он нос почесал и рот прикрыл, а еще глаза завел налево вверх). Даже детектор лжи ошибается примерно в трети случаев, чего уж говорить о тех, кто специально не учился. Особенно трудно распознать ложь прикрытую лестью. А еще мы с охотой принимаем информацию, которая соответствует нашим ожиданиям.

Что делать? Главным девизом переговорщиков должно стать не распознавание лжи, а ее предотвращение. Вот сегодня несколько технологий и перечислим. Для обдумывания и тренировок


1.   

Вызывайте на откровенность. Одна очень умненькая и успешная журналистка хорошо использовала этот прием «ну, а если не для диктофона», говорила она, демонстративно нажимая на кнопочку. Человек склонен к взаимной откровенности. Небольшая утечка конфиденциальной информации и вот алаверды собеседник раскрывает карты. «Я вам по секрету скажу, не для передачи» и чуть голос понизьте…


2.   

Знакомым, а тем более хорошо знакомым реже лгут. Поэтому не зря специалисты рекомендуют «случайно знакомиться» в неформальной обстановке. Была такая история. Одна очень энергичная девушка-спортсменка долго пыталась встретиться с целью продажи очень недешевого рекламного ресурса одному очень популярному ресторатору. Но безуспешно. И вот однажды, он, «совершенно случайно», буквально, вынул ее из под колес своего авто, доставил в больницу. Ну и тут умненькая девочка не стала продавать ему ничего. Выждала 2 недели… И все получилось. Может быть поэтому, переговоры после разного рода нетворкингов идут легче, чем «в холодную».


3.   

Задавайте правильные вопросы. Почему «правильные»? Потому что собеседник не считает ложью умолчание. Ну, то есть «знал, но не сказал» - не означает «обманул». Поэтому  правильным будет вопрос «а если допустить, что…ну, например, на складе нет нужного мне товара». Уклонившись от обсуждения «острых вопросов» собеседник не чувствует себя виноватым. А вот про допущения говорят охотно. И чем охотнее, тем больше шансов, что об этом как раз  и недоговаривают.


4.   

Проверяйте партнеров с помощью прямых вопросов. На прямые вопросы чаще дают правдивые ответы. И еще они реже обманывают, если вопрос отражает пессимистичные догадки. Ну, например, «в следующем квартале вы, скорее всего, повысите цены, верно?». А вот нечестный оптимистичный вариант скорее подтвердят «цены для нас вы сохраните на весь следующий год, да»?


5.   

Приходите на переговоры со списком вопрос. Обманщики часто отвечают не на те вопросы, которые вы задали, а на те, на которые им комфортнее ответить. Они-то давно поняли, что уклончивая, но яркая речь производит большее впечатление, чем односложные ответы. Поэтому используйте принцип Путина. Никто не знает, что он фиксирует в блокноте на совещаниях и пресс-конференциях. Но выглядит это солидно. Вот и вы фиксируйте все ответы и проверяйте, получили ли вы всю информацию на вопрос, который задали. Если нет – второй заход.


6.   

Не убеждайте партнера в соблюдении конфиденциальности. Чем чаще вы об этом говорите, тем больше растет его желание не говорить вам правду. В этом случае люди чаще закрываются и просто умалчивают о необходимом. А уж если появляется вопрос «в договоре будет пункт о конфиденциальности информации». То можете сразу настраиваться на то, что вам многое не расскажут. Уж больно вы какой-то подозрительный.


7.   

Задавайте вопросы дружественным тоном. Друзей не обманывают. Поэтому формулируйте вопросы так, будто звучат они как беседа двух друзей. Правда надо помнить, что «дружеские» отношения имеют как достоинства, так и недостатки. Например, на компанию или делового партнера можно злиться, можно повысить голос. А на друга чаще обижаются. А любой мужчина знает, что обиженная женщина во сто крат опаснее просто разозленной.


8.   

Провоцируйте утечки информации. Люди лучше говорят о своих «грешках» вскользь.  Поэтому, например, предложите партнеру выбрать из двух вариантов развития событий. Он выберет тот, который отражает его ожидания и опасения.

И напоследок. Переговоры – это непростая работа. За полтора часа семинара –тренинга по подготовке переговорам (казалось бы чего уж проще) на этой неделе, участники, не рядовые и бывалые, умаялись так, будто ворочали мешки на вокзале. «Я об этом так никогда не думал», - сообщил мне мужчина из третьего ряда, который больше всех работал в группе. Я был уверен, что вот сейчас приду, задружимся с партнером, и все решим. Часто так и было. Ну и наоборот бывало. И еще на переговорах, где женщины участвовали, не всегда получалось. А теперь оказывается просто задружиться мало», - резюмировал он. Мало. А может и совсем не надо. Вот и думайте теперь, сказка она ведь ложь, и надо выстраивать цепочку намеков, что бы не собирать потом уроки. 

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter