Наблюдение за наблюдающими.

Наблюдение за наблюдающими.
Мнение

23 мая 2016, 07:34
Юлия Кульчицкая
Уволили продавцов, сократили количество исходящих "холодных", приняли на работу совсем пацанов. И выиграли. Жизнь меняется и продажи меняются. 5 таких изменений по мнению региональных бизнесменов.

Апрель и май были разъездными – город, область, не наша область, другая не наша область. Предприниматели разных типоразмеров бизнеса рассказывали  о том, о сём. Как дела, что меняется, как работа, как продажи. В результате все всё равно сходилось к продажам, ибо кто о чем, а я о продавцах. Что изменилось в продажах сегодня? Вот 5 общих трендов, понимание которых, как мне кажется, еще не ко всем пришло, но уже вот-вот и станут они из трендов тенденциями.

Итак,

«Задача продавцов – продавать».

В отделах продаж, не смотря на «новые экономические условия», появились специально обученные администраторы, операторы, телемаркетологи, задачами которых стали  - сбор информации о клиентах, подготовка первичных документов, занесение информации в базы, назначение встреч, первичный прозвон холодных баз клиентов. «Продавцы – высококвалифицированные специалисты, нельзя заставлять их заниматься рутиной. Пусть продают – общаются, ездят на встречи, договариваются, живут в приемных у клиентов. Но продают! Их у меня было 15 и ФОТ около полумиллона. Сейчас чистых суперпродавцов осталось 4, их ФОТ 280 тысяч, всего он 340, остальные деньги – это три девочки-оператора. ФОТ сэкономился, а объемы удержали, чуть ли не на докризисный уровень вышли», - делился предприниматель из Перми.

Этот тренд слегка обозначился в рознице, там появились стажеры, специально выделенные кассиры. Но пока мы его еще четко не увидели. Чуть позже заметим.

Четче структурируются клиентские базы

В базах данных клиентов кроме ФИО и телефона появились отрасли, дата последней покупки и дата обращения, средний чек и причина обращения. И еще масса разной информации, которая позволяет отбирать потенциально лучших клиентов и начинать продажи с них. Эффективные продавцы поступают так уже сегодня. Эмоции и сиюминутные настроения, так свойственные этой группе товарищей постепенно отползают на второй план, «психология» с боями сдает позиции и уступает математике. Статистика «исходящих» стала ниже, зато качество их и время разговоров – значительно выросли. Дальновидные руководители перестали требовать «50 исходящих по базе» и стали обращать внимание на качество выбора клиентов. «Ну, был у нас такой активный, бесконечно звонки, переговоры, встречи и ноль продаж. А с ним пришел мальчик, тихий такой, инженер. Ну, думаю, нет толку, через месяц уйдет. Копался он в компьютере, копался, что делал не понятно, но через два месяца 4-5 продаж в месяц, а суммы сильно выше, чем у того активного. Правду говорил Ленин, «лучше меньше, да лучше», - это уже Тюмень, специфический продукт.

Клиенты ждут конкретных рекомендаций по конкретным продуктам

Продавать стало сложнее. Ибо изменились клиенты. Им не нужен «экскурсовод по продуктам», они ждут конкретных рекомендаций о том, как продукт решит их проблему. Конкретный продукт – конкретную проблему. И вопрос «как вас постричь» вызывает у идиосинкразию. Выбор поставщиков и различных вариантов продукта очень широк. В принятие решения о покупке вовлекается все больше участников. Избыток информации, доводов, знаний приводит к тому, что покупатель так до конца и не понимает, в чем преимущества одних свойств продукта перед другими и уходит туда, где ему это объяснят. И спасет продавца только конкретный ответ на вопрос «зачем покупаете?».  Те кто продавал нечто высокотехнологичное давно знают, что это самый эффективный вариант – завоевать доверие покупателя искренним интересом, а потом, получив ответ на вопрос «зачем?», предложить самое нужное. И как аргументировать выбор тоже понятно. Сегодня ситуацию ухудшает 10500 возможных решений, а также разнообразные варианты продукта. Если раньше такой подход (больше информации, больше вариантов) открывал для B2B-покупателей новые возможности, то теперь он их фактически парализует. Как говорил Глеб Жеглов, интересуйтесь людьми искренне

Идет смена поколений в командах продаж

О да, сколько уж написано! Y, а где-то уже и Z, предлагает новые продукты как умеет. Они напрочь другие, у них другой уровень концентрации, другой глоссарий, они могут знать про продукт в разы больше, чем покупатель, но при этом, покупатель поколения Х смотрит на юного продавца с позиции, «мальчик, что ты мне рассказываешь, что ты можешь про это знать». Умные предприниматели научились сегодня формировать из продавцов командные двойки и даже тройки. В них работает один эмоционально гибкий, другой технически компетентный специалист. А недавно даже один продвинутый предприниматель из Екатеринбурга попросил консультации на тему «какими личными свойствами должен обладать продавец нашего крайне непростого продукта». Хороший подход. Особенно сейчас, когда запрос на персонализацию отношений все больше и больше.

От маркетинга ждут не «узнаваемости», а генерации клиентского потока.

Вот это «я работаю на узнаваемость и за продажи не отвечаю» сегодня предпринимателя не устраивает. Разумеется, до абсурда доходить не стоит, хотя я видела расчет мотивации маркетолога в зависимости от того, какие источники получения информации называл клиент (угадайте, какими были источники?). Но тем не менее привязка маркетинговых усилий к клиентскому потоку сегодня уже обязательное явление. Важно, что бы увидеть объективную картину учитывать не только количество входящих и их изменения, но и смотреть на время сработки рекламных мероприятий. Не для всех бизнесов это «сразу пошли звонки» и предыдущий опыт и вложения (или их отсутствие) тоже надо учесть.

PS я написала этот текст неделю назад. А в понедельник консультировала предпринимателя из Екатеринбурга. И он задал мне пять вопросов, как будто цитируя заголовки этой статьи. Тренды становятся тенденциями не сразу. И у нас еще есть время отстроить продажи в соответствие с изменениями. 

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter