Занудство в формате службы продаж.

Занудство в формате службы продаж.
Мнение

10 октября 2015, 16:15
Юлия Кульчицкая
Я честно сознаюсь, я  - зануда. Ну, то есть  не немного, а полнообъемно так.  В оправдание хочу отметить, что  моё занудство, как армейский устав патрульно-караульной службы,  написан кровью  и многократно проверен на практике.

Вот в очередной раз, история. Позвонила подруга-коллега, попросила помочь знакомым. Такое часто случается, начинаем разбираться.

Кейс

Ситуация классическая, но отягощенная рядом сложностей. Средняя по размерам и срокам существования  компания затевает новое направление. От оказания услуг переходит к продаже товара, который за рубежом пользуется популярностью, но на нашем рынке сегодня стоит примерно на 15-20% дороже, чем местные аналоги.  Они, аналоги эти, разумеется, «хуже по качеству». Службы продаж  в компании никогда не было. Кто бы мог подумать, что так еще бывает.  Кто будет продавать это «высококачественное счастье потребителя» непонятно. Сейчас надо ставить работу коммерческой службы, отдел продаж, маркетолог, CRM-система. Не вопрос,  постановка коммерческой службы -  наша специализация и профиль. Казалось бы в чем сложности? Но тут выясняется, что  товар уже закуплен, предоплата сделана, и он уже отправлен от поставщика. И тут у собственника, вложившего в будущее немалые миллионы, возник вопрос – кто и как будет его  продавать?  Через месяц-полтора  это чудо прогресса, никому не известное в регионе, придет на склад. Задача усложняется, сроки сжаты до предела, а учитывая наш рынок труда, даже более.

Что делать?

Собственно, выбирать не приходится – надо делать все параллельно. Подбирать персонал, готовить документы для службы продаж, формировать клиентскую базу, выявлять потребности потенциальных клиентов, планировать рекламную кампанию. Ситуация экстремальная. Радует то, что все «с нуля». Бывает, что служба продаж на предприятии как будто уже есть, но то ли у «людей глаза не горят», то ли «маркетинга у нас нет».  В общем,  эта служба продаж совсем не служба продаж.

Ну что ж, пишем план работы, начинаем изучать рынок. На исследования времени нет , сокращаемся до экспертных интервью с потребителями. Параллельно рисуем  структуру отдела, описываем документами вакансии, начинаем подбор. В это время маркетологи запускают процесс разработки кампании по продвижению нового товара. Им не просто: сегментирование, позиционирование, визуальный ряд , медиа-план – согласование с собственниками и запуск. На все про две недели, информации нет, знаний у собственника нет, объясняем и согласовываем все в параллели. Выглядят маркетологи  к концу  процесса, прямо скажем,  не лучшим образом, но через 2 недели кампания запущена.

Кадры решают: зажигаем глаза

Подбор персонала – отдельная тема. Когда я занудно выясняю как и что продается, кто кому подчиняется, клиенты постоянные или разовые покупки, как формируется цена – это я занудствую немного, но когда начинается подбор это окупается сэкономленным временем. Четкое понимание того, какой функционал нужен от продавца, какими личными качествами для реализации товара он должен обладать, приводят к тому, что люди практически с первого раза попадаются нужные. Если описаны требования, осознанны задачи всего подразделения набрать людей, способных стать боеспособной командой, значительно проще.

Заканчивается процесс обучением персонала, адаптацией и «полевыми» выходами.  Прошло полтора месяца. Последние две недели новенькие продавцы выезжают на встречи, пока еще с техническим специалистом, но уже с пользой. Появились входящие звонки – отрабатывает деньги стартовая рекламная кампания. Первый звонок маркетологи отмечали со звоном одноразовых стаканчиков. Счастью не было предела, ведь сами до кона не верили, что такое возможно

Итоги

На самом деле, не смотря на цейтнот ситуация была не самая страшная. Ну да, времени мало, но к продаже готовился монопродукт. То есть он один. Значит и клиентских аудиторий не много и продавцы долго обучаться продукт не будут. И самое приятное – собственник с самого начала хотел, чтобы работала СИСТЕМА. Нахлебался до этого «гениальных» идей и фишек.

Увы, бывает по-другому.  Набирается персонал  из тех «у кого глаза горят»,  кто-то поучит его премудростям продукта, для выбора клиентов откроют 2ГИС и начнут ожидать прибылей. Все! Отдел продаж заработал же. Через недельку даже самые оптимистичные продавцы потухнут, эмоций и оптимизма уменьшится, а потом начнутся увольнения и разочарования. И вывод «ни учить их не надо, ни рекламироваться» - все неэффективно, все «не работает».

Сейчас начнется моё главное занудство. Что бы вы ни затевали, какой бы  позитивной не казалась идея – начните с того, что опишите своих  потенциальных клиентов и спросите у них надо ли им это. Не ставьте себя на их место, не ориентируйтесь на опыт других предприятий и регионов. У покупателей спросите.  И если надо, то зачем, и в каком случае они готовы привычный продукт и понятного поставщика поменять на вас гениального. А также разберитесь, у кого такой продукт купят, почему именно с таким продавцом они станут разговаривать.  Работа по постановке (аудиту) службы продаж работает только алгоритмом. Нельзя его реализовывать частями. Чревато, знаете ли.  Конечно, мы можем сделать какую-то часть работы, или рассказать, что и как надо сделать.  Главное, чтобы хватило мужества, терпения и сил полноценно довести процесс до конца. Для этого у первого лица должно хватать политической воли и терпения довести дело до конца, удержаться и до окончания работы не покупать вагонами «новый продукт». Ему-то тяжелее всех. Он жаждет результата. А стабильный результат появляется  очень не сразу. Но, зануды работают тише, а продают больше и дольше. В этом их преимущество.

 

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter