А, собственно, ЗАЧЕМ?

А, собственно, ЗАЧЕМ?
Мнение

27 октября 2013, 12:57
Юлия Леус
Миссия компании или зачем все это нужно?

На днях прошла большая конференция для руководителей малого и среднего бизнеса. «Управление бизнесом 2013.Новая эра продаж»

На данной конференции мы обсуждали, зачем нужна малому и среднему бизнесу корпоративная книга продаж и что в ней должно содержаться. О том, нужна она или нет, в последнее время очень много споров. Но все –таки большинство склоняется к тому, что нужна.

По своему опыту, владельцы малого и среднего бизнеса подтвердят, что для того чтобы обучить продавца требуется 2-3 месяца, именно после этого времени продавцы, как минимум, начинают отрабатывать свою зарплату. И вот, вы с облегчением вздохнули, никто вас за рукав каждые 5 минут не дергает, вопросов глупых не задает и откровенно не тупит, и ….бац- сотрудник объявляет об увольнении…Знакомо? В особо тяжелых случаях может уволиться ВЕСЬ отдел продаж разом…

В этом случае руководитель берет себя в руки, и начинает по новой набирать сотрудников и обучать, обучать, обучать…

Чтобы не превратиться в попугая, без конца обучая своих сотрудников и бесконечно тратя свое драгоценное время на текучку – вот для этого и нужна книга продаж.

Некоторые называют книгу продаж- Библией, тут могу не согласиться, книга продаж все-таки не статичный документ- она постоянно дополняется.

Но все- таки в ней должны содержаться такие основные разделы как:

1.  Миссия компании.

2.  Цели компании  (на 1, 3, 5лет):

  • декларируемые;
  • в цифрах или тенденциях по 4 проекциям бизнеса (финансы, клиенты, персонал, процессы)

3.   Функции отдела продаж.

4.   Должностные инструкции сотрудников отдела продаж.

5.   Схема информационно-документального взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании.

6.   Технология продаж по каждому каналу сбыта и по категориям ассортимента.

7.   CRM – система регистрации и хранения информации по клиентам:

  • правила работы;
  • формы документов;
  • виды стандартных отчетов

8.   Правила приема входящих звонков:

  • стандарты ответа;
  • правила регистрации и передачи информации

9.   Технология подготовки и отправки коммерческой информации

  • виды исходящей коммерческой информации;
  • правила оформления;
  • правила контроля за получением.

10.  Ассортимент:

  • группы товаров;
  • технические  характеристики в цифрах и выгодах;
  • послепродажное сопровождение, условия предоставления сервиса.

11.  Коммерческие условия продаж (финансовые условия поставок):

  •  виды предоставляемых льгот;
  • условия предоставления.

12.  Клиенты существующие:

  • принципы классификации клиентской базы;
  • норма обслуживания;
  • схемы работы с существующими клиентами.

13.  Клиенты потенциальные:

  • критерии оценки;
  • источники информации о клиентах, способы поиска;
  • технология «холодного» звонка;
  • технология первого визита.

14.  Технология ведения переговоров:

  • этапы переговоров;
  • ключевые моменты каждого этапа и стандарты работы на каждом этапе;
  • фразы-шаблоны для каждого этапа переговоров.

15.  Схема оформления заказа.

16.  Планирование и отчетность:

  • сроки;
  • виды.

17.  Правила работы с дебиторской задолженностью.

18.  Оценка эффективности работы менеджеров. Методика расчет бонусов.

19.  Правила поведения в сложных или непонятных ситуациях.

20.  Регламент внесения изменений в Корпоративную книгу продаж.

 

Обычно, при составлении корпоративной книги продаж, первым двум разделам особого значения не придают и занимаются ими в последнюю очередь.

В данной статье я бы хотела все-таки поговорить о важности определения миссии компании.

Итак, миссия компании-Зачем она нужна?

Очень часто слышу от предпринимателей, что нам бы вот остальные пункты подтянуть, а миссия совсем и не важна.

Миссия- это ваша большая «Идея», смысл всего происходящего в бизнесе и с бизнесом. Сегодня никому не интересна компания, которая существует только чтобы перепродать или произвести и продать (с наценкой, естественно). Нужна большая идея, чтобы ваши сотрудники чувствовали себя не только «втюхивальщиками», а людьми причастными к созданию чего-то великого, достойного и наносящего непоправимую пользу человечеству.

Понимание вот этой «Большой идеи» нужно на всех уровнях компании, от уборщицы до собственника. Чтобы любой сотрудник мог четко и в любой момент объяснить окружающим для чего существует компания, в которой он работает.

Чтобы было более понятно о чем речь, приведу несколько примеров:

Миссия ЛУКОЙЛ - Мы созданы, чтобы энергию природных ресурсов обратить во благо человека

Способствовать в регионах деятельности Компании долгосрочному экономическому росту, социальной стабильности, содействовать процветанию и прогрессу, обеспечивать сохранение благоприятной окружающей среды и рациональное использование природных ресурсов

Обеспечить стабильный и долгосрочный рост бизнеса, трансформировать ЛУКОЙЛ в лидирующую мировую энергетическую компанию. Быть надежным поставщиком углеводородных ресурсов на глобальном рынке энергопотребления

Миссия Google – организовать всю имеющуюся в мире информацию, сделав её доступной и удобной для использования.

Миссия АЗБУКИ ВКУСА – создавать лучшую в мире сеть

продуктовых супермаркетов, которая предоставляет возможность:

·   Обществу – повышать качество жизни людей, задавая стандарты культуры

торговли и социальной ответственности бизнеса 

·   Клиентам – получать удовольствие от каждой покупки  

·   Партнерам – строить долгосрочные надежные и открытые отношения  

·   Персоналу – постоянно развиваться, участвуя с командой единомышленников в

жизни компании и получая достойную оценку личного вклада  

·   Акционерам – иметь материальные и психологические дивиденды от владения

лучшей розничной компанией в мире

Миссия АВТОВАЗа - Мы создаём для наших клиентов качественные автомобили по доступным ценам, принося стабильную прибыль нашим акционерам, улучшая благосостояние наших сотрудников и повышая ценность нашего бизнеса во благо Отечества.

Миссия ПрофМедиа (медиахолдинг) - Мы делаем жизнь интереснее, богаче и разнообразнее, информируя и развлекая людей в России и за ее пределами. Наша задача доставить радость тем, кто нас смотрит, слушает и читает.

Миссия компании ЕВРОСЕТЬ: полное удовлетворение потребностей клиентов, предоставление исключительного сервиса.

И вот после определения миссии, мы уже ставим цели в бизнесе и разрабатываем задачи под них. Цели напрямую зависят от миссии компании и понимания в целом- куда же мы идем и каким способом. И о них мы подробнее поговорим в следующей статье. А пока, уделите пару часов своего драгоценного времени и постарайтесь сформулировать миссию своей компании.

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter