Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

5 способов - как аргументировать справедливость цены товара 5 6256

19:4318 Декабря 2012  Версия для печати

Любой продавец вам скажет, что главной задачей в продаже является аргументация цены. Покупатель должен верить в то, что он платит за свою покупку справедливую цену.

Его в этом нужно убедить. А как убедить покупателя, что предложенная вами цена не только справедливая, но и лучшая в «своем классе»?

Дам вам 5  полезных советов )

Любой продавец вам скажет, что главной задачей в продаже является аргументация цены. Покупатель должен верить в то, что он платит за свою покупку справедливую цену. Его в этом нужно убедить. А как убедить покупателя, что предложенная вами цена не только справедливая, но и лучшая в «своем классе»?

Ниже  5  полезных советов.


1. Классика – предоставление скидки


Способ стар, как сама торговля. Но действует в большинстве случаев безотказно, ведь скидки любят все. А ведь действие скидки можно еще и «усилить» - ввести ограничение (дедлайн) на время, группу товара, группу покупателей, и так далее. 

Узнав, что послезавтра товар будет стоить дороже, покупатель, скорее всего, намного быстрее решится на покупку.

2. Продажа «в комплекте»

Этот прием часто использовался в советской торговле :) Были остро дефицитные товары, которые можно было купить только с чем-то еще – как правило, абсолютно не нужным.

Конечно, не стоит впаривать покупателю то, что никому не нужно. Наоборот – добавьте в свое предложение еще несколько ценных товаров или услуг – уточнив, что цена при этом осталась неизменной. Так ваше предложение станет более «объемным» и заманчивым.

3. Разбейте цену на составляющие

Еще один достаточно действенный прием, позволяющий клиенту увидеть, что цена действительно сформирована прозрачно и справедливо. Суть в том, что стоимость товара или услуги вы показываете как совокупность составляющих услуг и товаров. Пример – ценообразование производства мебели на заказ. Здесь предприятие показывает клиенту следующие компоненты:

- стоимость материалов и комплектующих;
- стоимость работы по производству и сборке;
- стоимость доставки;
- и так далее.

Увидев, что общая цена состоит из того и этого, клиент понимает, что его не пытаются обмануть, и проявляет больше доверия.

4. Стратегия «Победителей и проигравших»

Простая и действенная стратегия, основанная на психологии. Клиенту нужно показать успешных клиентов, купивших ваш продукт, и указать разницу между ними и теми, кто не купил его. Это очень напоминает рекламу продуктов в телемагазинах, когда вам показывают фото «до» и «после».

5. Уменьшение цены

Скажем, ваша услуга рассчитана на определенный период (например, на год), и стоит она 500 долларов. Сумма внушительная. Не каждый покупатель решится на такую трату.

А что, если дать возможность оплачивать услугу поквартально, или помесячно?

Разбейте цену на 12 частей, немножко прибавьте – скажем, 1,5-2 доллара, и продавайте частями. Так вы еще и выиграете, а клиенту будет легче расплачиваться частями.

Так выглядят основные техники аргументации и подтверждения цены. Их использование значительно увеличивает эффективность продаж и за короткое время приносит ощутимый результат.


Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Комментарии:
  • алина
    13:298 Января 2015 Пожаловаться
    как зааргументировать услугу (высокую цену) трансфер+экскурсия?
  • согласен, что некоторые пункты для некоторых отраслей нужно применять с поправками, а для некоторых не легко применимы ))
    универсальные способы, без привязки к отраслям
  • 09:4119 Декабря 2012 Пожаловаться
    Ну почему же. Подход "разбейте цену на составляющие" вполне подходит и веб-студиям. Вот вам пример из нашей практики.

    Клиент - компания по разработке сайтов. Мы ей разработали следующее позиционирование и соответствующее предложение: честность и прозрачность. Это подразумевает, что компания полностью прозрачна перед клиентами, она показывает, например, при продвижении клиенту показывают все затраты на написание и размещение статей со ссылками на сайт клиента и дают полный отчет о том, где размещены статьи и на каких условиях. При разработке сайтов от  клиента не скрывается, что используются готовые шаблоны, а это снижает стоимость сайта, а также клиенту показываются и обосновываются затраты на каждую из составляющих работ по созданию сайта.

    Данное решение себя очень хорошо показало, клиентам такая открытость однозначно нравится, и они стали задавать куда меньше вопросов относительно того, куда же тратятся их деньги.

    Хотя метод не для всех. Ведь в этом случае маржа веб-студии снижается и прибавляется "головной боли".
  • Согласна с некоторыми правками
    21:3418 Декабря 2012 Пожаловаться
    "Узнав, что послезавтра товар будет стоить дороже, покупатель, скорее всего, намного быстрее решится на покупку. "
          совет не плох, но не пользуйтесь им слишком часто.
          Иначе вас будут воспринимать как мальчика который
          кричит "Волки, волки"
    Разбейте цену на составляющие
         Подходит только тем компаниям которые занимаются
         производством. Если же вы предоставляете услуги,
         то к сожалению человеческий труд принято считать
         ничем. Если вы например делаете сайты, то вряд ли
         кто то проникнется тем сколько вы платите
         программисту или дизайнеру
  • Бывший продажник
    21:2618 Декабря 2012 Пожаловаться
    Как говорил мой руководитель отдела продаж: Если у клиента рождается возражение по цене значит вы не создали ценность этого самого предложения.
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое