Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Кто такой "продажник? Три стратегии успешных продаж. 10 6204

11:3218 Апреля 2013  Версия для печати

Искусство продаж – безусловно, одно из самых выдающихся в нашем мире, оно относится к самым уважаемым, прибыльным и престижным. Но освоить искусство продаж одна из самых сложных задач.

Искусство продаж – безусловно, одно из самых выдающихся в нашем мире, оно относится к самым уважаемым, прибыльным и престижным. Но освоить искусство продаж одна из самых сложных задач. Хотя большинство предпринимателей почему-то считают, что сделать это очень легко.

Термин «мастерство продаж» основа любой маркетинговой стратегии. Рассмотрим три из них.

Самая простая, но далеко не самая эффективная стратегия -“Giving it away”, («Стратегия демпинговых цен») основана на снижении цены, как способа борьбы с конкурентами. В качестве примера можно привести скидки в магазинах, с помощью которых пытаются привлечь или удержать покупателя.

Это одна из самых простых, но в тоже время опасных стратегий, пользоваться которой нужно очень осторожно. Не смотря на то, что эта стратегия считается достаточно успешной, чрезмерное увлечение ей очень рискованно, так как может привести к неоправданным крупным финансовым потерям.

Недавнее интервью Джея Абрахама так же затрагивает эту тему и этот гуру называет данную стратегию тупиковым путём для большинства бизнесов.

А вот стратегия «Ведение переговоров» может дать вам такие результаты, о которых вы даже не мечтали, но потребует большой самоотдачи и огромных затрат времени. Кроме этого требуется хорошее знание психологии, искусство манипулирования людьми, навыки общения и терпение, создание ценностей для клиентов на основе их выраженных и скрытых запросов и потребностей.

Третья стратегия заключается в успешном позиционировании вашего товара или услуги. Это создание определенного бренда, разработка успешного уникального торгового предложения (УТП), любые весомые аргументы, убеждающие покупателя брать именно ваш товар, работать именно с вами.

Успех продаж состоит из множества факторов, но выбор правильной стратегии, одна из основных составляющих этого успеха.

Конечно, сама по себе выбранная стратегия позволяет минимизировать требования к персоналу лишь в какой-то мере, однако, исходя из моего опыта работы с клиентами в процессе внедрения CRM систем или создания "системы продаж", в большинстве отраслей ниши b2B - многое решает именно квалификация сотрудников отдела продаж.

Если внедрить CRM систему, она сама продавать не будет )) 

Она лишь помогает тем, кто может продавать успешно. И даёт прозрачность по всем сотрудникам - у кого какие плюсы и минусы и на каких этапах реализации процесса сделки + даёт увеличение эффективности, например каждый может работать с бОльшим количеством клиентов, чем было ранее.

Сотрудники - это "наше всё". Их опыт работы, знания и навыки - очень важны. При этом нужно понимать, что на рынке персонала катастрофически не хватает кадров.

Руководитель и владелец бизнеса постоянно встаёт перед проблемой выбора - брать "готового профи" или же обучать своих  "продажников" из молодых кадров. В каждом  варианте есть свои плюсы и минусы. Идеально - второй вариант, когда нет времени ждать, есть финансы и бурное развитие ниши - используют и первый.

С обучением менеджеров по продажам внутри коллектива есть ряд факторов и нюансов - которые важно учитывать, например злободневный вопрос - "я его обучу, а он уйдёт к конкурентам" )). Удержание качественного персонала (как и перспективных клиентов) это большая тема, в ней важен индивидуальный подход и постоянная переоценка "внутренних клиентов", построение особенного отношения руководства к ним, прозрачность и понимание стратегии и тактики компании со стороны сотрудуников.

В сфере услуг - ещё более повышается фактор каждого сотрудника. Не даром зарубежные исследования противопоставляют друг другу 2 основных метода управления - "терминаторский подход" и методику Human Sigma, управления с "человеческим лицом", подробней по этой теме я недавно выкладывал свой видеоотзыв в блоге.

P.S.  Кстати, как вы относитесь к слову "продажник" - ?  Есть мнение, что это какое-то прямо жуткое оскорбление для сотрудника отдела продаж, видел подобное в блоге Дмитрия Норки, бизнес-тренера.

Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Комментарии:
  • Марина
    21:572 Февраля 2018 Пожаловаться
    Сегодня управляющая сказала что продажники это официанты...а так как я не была официантом то я не продажник...я в легком шоке...она дура или я???
  • точно, Алексей))

    ещё вот такой ответ - "а что если я его не научу и он останется? "

    неумейка продавец, который "делает вид, что продаёт, а мы делаем вид, что ему платим зарплату"
  • Есть вариант хуже того, что я его обучу, а он уйдет конкурентам. Этот вариант - я его обучу, а он не захочет применять это все на практике, не у меня, не у конкурентов :)))
  • вопрос
    23:3218 Апреля 2013 Пожаловаться
    и какой ответ у вас на вопрос 0я его обучу, а он уйдет к конкурентам?
  • опытный
    18:3918 Апреля 2013 Пожаловаться
    Абрахам реально гуру кстати.
    Спасибо за материал.
    а CRM у многих что то н есильно помогает)))
  • Ирина Николаевна
    18:2118 Апреля 2013 Пожаловаться
    "Для успешной жизни — умение продавать — великая вещь! Профессиональные продавцы продают людям чувства! Они продают людям комфорт, они продают безопасность, они продают удобство, они продают идеи, они продают стиль жизни! Самым важным для Вашего успеха является Ваше отношение, отношение к своей работе, и огромная вера в товар, который Вы продаете! Это не просто работа — это образ жизни!" Ричард Бэндлер «Persuasion engineering"
  • продажник
    17:5518 Апреля 2013 Пожаловаться
    от старого продажника )) - отличное слово
    вот Норка даёт!
    советские пережитки) ??
  • мне тоже нравится слово "продажник" )

    Алексей, если брать операторов такого уровня, то да, наверно не так однозначно
  • Продажник, это просто "не вкусно" звучащее понятие. Возможно что то с фонетикой :)

    Насчет продаж в секторе b2b не все однозначно.  Возьмите к примеру такого оператора как METRO Cash&Carry. Там себя продает много факторов, но меньше всего важно непосредственно умение продавать. Квалификация сотрудников важна с точки зрения выбора ассортимента/ценовой политики/своевременного оповещения о спец предложениях/стабильных поставок и т.д.

    В то время как прямые консультации действительно нужны тем, кто решил взять "пропуск друга" и поехал в Метро, вместо "молнии". Но это уже формат b2c

    Кстати именно в Метро задействована стратегия демпинга первые 6 месяцев после открытия.
  • Спрашивали-отвечаем
    12:3018 Апреля 2013 Пожаловаться
    Занимаюсь продажами и меня ничуть не оскорбляет слово "продажник" и по моему это какая то глупость оскорбляться на эту тему. Я говорю с гордостью - я продажник!!!!!
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое