Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.
отличные стероиды steroid deca всегда в большом ассортименте у нас. металлические кровати двухъярусные. Тюнинг ателье в спб www.бест-ателье.рф на сайте Золи обручальные кольца под заказ фото. Где купить чистый бланк диплома. Где купить диплом куплю продам. Заказать диплом малое предприятия. Заказать диплом по праву. Заказать диплом информатика. Заказать диплом у спецов. http://kupi-diplom-v-lipetske.ru дипломы курсовые контрольные на заказ медведки кашпо алматы мацеста чай На сайте дилера Porsche www.porsche-rolf.ru продажа автомобиля Porsche Turbo Автомобильные холодильники - морозильники www.vtvoydom.ru Машинная вышивка, футболки печать логотипа АВЗ-63Д - http://www.tptreyd.ru/product/322-nasos-avz-63d-7-5. Вакансия уборщицы в Санкт Петербурге Навальный выиграл суд у РФ в ЕСПЧ, пишет Golosinfo.com Мастика МБИ. Настоящая строительная мастика МБИ для кровли крыш на дачном участке. Большой и надежный секс шоп с доставкой в Пущино.

Риэлторы и продажи новостроек: отношения или прибыль? 876

08:544 Июня 2015  Версия для печати

В любом  бизнесе есть 2 типа действий - то, что приносит деньги сегодня и то, что будет приносить их завтра. А что делать тем, кто "и умный и красивый"?

Недавно проводил семинар для компаний в сфере недвижимости: застройщиков и агентств, по вопросам поддержки продаж и их усиления в условиях кризиса. В конце провели дискуссию об эффективном взаимодействии между участниками рынка: строительными компаниями и агентствами недвижимости. Затронули и финансовые аспекты, варианты  вознаграждения партнеров и агентов.

Представьте себе такую ситуацию:  есть риэлтор и есть потенциальный клиент, которому нужна квартира на этапе строительства. В необходимом  ценовом  сегменте есть 3 варианта от разных строительных компаний. При этом условия работы с партнерами у них разные:  у компании А – 1 % комиссии, у Б – 2, у В – 3 %. 

Вопрос участникам рынка – какой вариант будет рекомендовать риэлтор своему потенциальному клиенту?

Большинство ответили – вариант В, с более выгодными условиями для риэлтора. А застройщики (которые «экономят»)  -  пусть им будет хуже. Были мнения – зачем платить «много» агентствам? Что они «такого» делают? Оказалось, довольно часто строители не видят ценности в работе с агентствами. И в то же время – агентства плохо продают то, на чем потенциально мало можно заработать, замкнутый круг такой получается.

В дискуссии активно участвовали обе стороны, один из представителей застройщиков также упомянул тот важный момент, что разные объекты и жилые комплексы  имеют помимо цены и  другие характеристики, которые имеют ценность и могут  влиять на востребованность рынком и успешные продажи, при прочих равных условиях. Т.е. вариант А может быть проще продавать и хотя агентское вознаграждение всего 1 %, но количество их продаж может быть больше, чем более «прибыльный», казалось бы,  вариант.

Интересно вот что – и где здесь клиент?

Где его интересы?

Риэлтор продает то, что ему наиболее выгодно.

Первым вариант В,  а вот если он не вызывает «нужного восторга»  у покупателя, то Б и напоследок  уже - вариант А.  Интересы бизнеса – конечно же важны, а в ходе дискуссии – все участники совсем забыли о покупателе, а ведь он и  будет платить за  всё, кроме того - жизнь намного богаче разного рода ситуациями.

Кейс можно и нужно дополнить новыми вопросами, касающимися клиента:

  • А что если вариант А – клиенту более подходит, и это отчетливо видно со стороны?
  • Что будет, если клиент – новый? Или же - если клиент уже покупал у вас и очень перспективен?
  • А что если этот клиент – ваш друг или давний знакомый?
  • А что если есть и другой, четвертый вариант С – который был бы просто идеален для клиента и его запроса, но вот незадача – там застройщик вообще не даёт комиссии агентствам и риэлтор с  него не заработает ни копейки.

На наиболее конкурентных рынках -  на первый план выходят отношения с клиентом, та самая CRM-составляющая, а не сиюминутная прибыль.

В следующее мероприятие я обязательно применю этот расширенный кейс и проверю реакцию участников рынка, которые будут присутствовать.

В Челябинске более 400 агентств недвижимости и почему-то я не уверен в том, что эти дополнительные вопросы как-то повлияют на большинство ответов.

Отношения или прибыль?

Конечно, не хотелось бы ставить вопрос ребром – лучше и то и другое. Однако иногда приходится выбирать. И выбор этот не  так прост для многих – заработать сейчас, чтобы больше не увидеть этого клиента никогда.  Или не заработать сейчас, но заработать много раз в будущем.


Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое