Может ли интернет-агентство отвечать за продажи?

В последние годы такие инструменты интернет-маркетинга как SEO, контекстная и медийная реклама, продвижение в социальных сетях и другие из ряда дополнительных каналов привлечения клиентов перешли в разряд основных. Это произошло вполне оправданно.

Количество агентств, оказывающих подобные услуги, постоянно растет. Для того, чтобы как-то выделяться наиболее «продвинутыми» агентствами, был введен в оборот термин «перформанс-маркетинг», на который, как выяснилось, очень охотно «клюют» клиенты.

Перформанс-маркетингом называют подход к управлению интернет-маркетингом, нацеленный на достижение реальных целей бизнеса. И часто, клиенты, ставят именно такую цель – увеличение реальных продаж. Но насколько это реально?

А почему реклама в интернете, может не работать?

Приведем простой пример. Возьмем условную компанию ООО «Пластиковые окна», которая занимается установкой таких конструкций. У нее есть сайт, который сделал старый добрый друг директора за «небольшие» деньги, а может даже «за спасибо». На сайте все «как положено» - есть новости, услуги, контакты и даже прайс-лист.

Есть у компании ООО «Пластиковые окна» даже свой call-центр, а точнее телефон, один на весь офис, куда звонят те, кто хочет обратиться в эту замечательную фирму. И телефон даже работает!

Вот обращается директор такой компании, назовем его, Мистер Пластиковые окна ко мне и говорит: « Мне посоветовали вас, потому что вы делаете крутую рекламу, которая может увеличить мне продажи в несколько раз. Деньги – не проблема».

Пропустим описание этапов работы с клиентом, предпроектное обследование, анализ конкурентов, доработку сайта, на которую клиент обычно соглашается, формирование семантического ядра, объявлений, A/B-тестирования объявлений и посадочной страниц. Допустим, мы запустили замечательно настроенную рекламную кампанию.

Что в итоге? Потенциальные клиенты компании ООО «Пластиковые окна» приходили на сайт, где располагались прошлогодние новости, прайс-лист со старыми ценами, контакты персональных менеджеров, которые уже не работают в компании. А если человек заходил с мобильного устройства, то на сайте вообще нельзя было ничего прочитать. Добавим к этому то, что дозвониться в call-центр клиента было невозможно, поскольку никто не брал трубку или было постоянно занято, так как эта же линия использовалась на исходящие звонки. А счастливым дозвонившимся нехотя, а иногда даже грубо, отвечали.

Не узнаете в этой истории себя или свою компанию? Надеюсь, нет. И это хорошо. Таких явных ошибок у клиентов с каждым годом становиться все меньше. Но, из данного примера можно сделать вывод, что, как бы замечательно и профессионально не была настроена рекламная кампания, и какой бы бюджет на нее не был предусмотрен, это всего лишь верхушка айсберга.

На примере всем известной «воронки продаж» хочу пояснить, за что же все-таки агентство может нести ответственность. На этой широко распространенной схеме показан весь цикл работы рекламы и всех остальных структур компании-заказчика. И на каждый следующий этап воронки, как видно, переходит все меньше число посетителей сайта — то есть потенциальных клиентов, привлеченных рекламой.

Мы, как агентство, которое не является частью бизнеса заказчика , не можем влиять на его операционную деятельность. Мы отвечаем за:

Качество и объем целевой аудитории, которая приходит на сайт заказчика, если мы настраиваем рекламную кампанию.

Вышеуказанные параметры мы готовы брать под свою ответственность и работать с клиентами по KPI.

Все что ниже (смотрим воронку), а именно продажи, - уже касается непосредственно бизнеса заказчика. Ни одно агентство, будь оно супер «опытное» и «проверенное», не сможет дать прогноз продажам, не зная, что происходит на непосредственном рынке заказчика, не занимаясь операционной деятельностью внутри компании.

Важно отметить (на первый взгляд это тяжело для понимания клиентом), что рекламная кампания в интернете – это проект, это постоянный опыт, путь проб, ошибок и, конечно же, успеха. Поэтому очень важно с самого начала вести анализ, собирать статистику, делать выводы, чтобы привести проект по рекламной кампании в эффективно работающий процесс.

Мы, как агентство, и я, в частности, объясняю и помогаю тем, с кем мне приходится общаться. Даже просто участвуя в тендере, или на первой встрече с клиентом, я готов поделиться своим опытом и знаниями.