Ведение переговоров. Базовые правила.

Сегодня я хочу предложить вашему вниманию двенадцать правил, которые вкратце описывают подготовку к сложным переговорам. Эти простые правило помогут вам подготовиться и выглядеть достойно с любыми оппонентами!

Правило 1. Изучите внимательно предпосылки. Как все имеет свое начало, так и переговоры имеют свои предпосылки и причины. Чаще всего, ключ к пониманию интересов собеседника, а значит и к взаимовыгодному разрешению ситуации, лежит там. Вам останется взять этот ключ и открыть нужные двери!

Правило 2. Обдумайте цель переговоров. Знаете, куда прилетит самолет, если он не будет четко знать пункт назначения? Правильно, рухнет куда-нибудь в океан или еще куда похуже…..Пункт назначения — это цель. С вами в переговорах произойдет то же самое, если вы четко не будете осознавать чего вы хотите. Недавно один из моих знакомых уволил своего коммерческого директора, вместо того, чтобы просто сделать ему внушение. Увлекся говорит и не сдержался на эмоциях. Когда начали разбираться, оказалось, что был зол за срыв сделки и шел поговорить об этом. Поговорил и остался без ценного сотрудника, регулярно увеличивающего объем продаж компании. Это цветочки, не редко такие ошибки стоят миллионов рублей. Между тем, вам достаточно остановиться и задуматься хотя бы на 5 минут. Задайте себе вопрос: «Чего я хочу добиться в результате этих переговоров?!» Сформулируйте четко ответ, то есть цель для себя и вперед к успешным переговорам!

Правило 3. Изучите предмет переговоров и будущего партнера как можно лучше. Вы должны обладать знаниями по предмету переговоров максимально в рамках ваших полномочий, чтобы будущий собеседник не имел повода даже на минуточку усомниться в вашей компетенции, ведь это сразу автоматически бросает тень и на предлагаемый продукт и на предприятие. Изучение личности собеседника дает широкие возможности по установления эффективного контакта с ним. Это дает возможность учесть личные особенности, психотип, стереотипы, предпочтения, продумать как установить личный контакт с помощью не деловых интересов и ценностей.

Правило 4. Подготовьте аргументацию. Во-первых четко сформулируйте тезис, то есть то, что вы хотите донести до партнера или доказать, во-вторых подготовьте 3-5 убедительных аргументов в пользу своего тезиса. Аргументы должны быть значимыми и важными для другой стороны, иначе они не достигнут цели. Продумайте порядок построения доказательства: лучше сначала выдвинуть тезис и его доказать аргументами или наоборот сначала подготовить почву аргументами, а потом собеседник может и сам придет к нужному тезису. Каждый из способов подходит для разных ситуаций, выберите метод именно для вашей.

Правило 5. Вы волнуетесь? И правильно делаете! Запомните — не волнуются только покойники! Это психологическая уловка, который подвержено большинство: чем больше вы думаете о том, что не нужно волноваться, тем больше вы волнуетесь. То же самое с результатом — не стоит о нем думать, каким он там будет, не провалитесь ли вы, что вам за это будет. Но теперь для вас этих уловок не существует, вы знаете о них! Так что просто подготовьтесь должным образом и сделайте максимум того, что вы можете. И пусть будет так как будет, ведь тем объективнее вы сможете оценить себя.

Правило 6. Окажите нужное впечатление. Мнение собеседника о вас начинает формироваться с первого его взгляда на вас, то есть с первого впечатления. Позаботьтесь же во-первых о том, чтобы ваша одежда соответствовала обстановке и поводу для переговоров (например, явно не стоит идти на деловую встречу в тренировочном костюме), а во-вторых создайте нужный внутренний настрой, чтобы невербальные сигналы транслировали именно нужное для вас впечатление. Ну скажем, если вам нужно сделать внушение подчиненному, то нужно скорее принять строгий вид, а не встречать его с радужной улыбкой.

Правило 7. Сразу установите невербальный контакт. Невербальный контакт начинается с контакта глаз, поэтому как только есть такая возможность посмотрите в глаза вашему собеседнику и покажите с помощью взгляда свои намерения и желание вести конструктивный диалог. Не забывайте и в дальнейшем в ходе встречи поддерживать невербальный контакт с помощью взгляда, интонации и других каналов коммуникации.

Правило 8. Начинайте разговор с интересов собеседника. Вначале встречи лучше всего выяснить каковы цели и задачи другой стороны по переговорам, каковы ее интересы, как она видит результат. При таком подходе легче выстроить дальнейший ход переговоров, ведь ваша задача в идеале прийти к такому решению, при котором максимально будут решены цели обеих сторон.


Правило 9. Продумайте как вы можете достичь своих целей, решив при этом задачи другой стороны. Чаще всего решение лежит в этой области, по крайней мере нужно искать такое решение., хотя это и не просто. Возможно оно не лежит на поверхности. Зачастую нужно освоить для этого несколько простых технологий. Очень важно психологически уйти от стереотипа противоположностей «мои ИЛИ его интересы» и перейти в плоскость «мои И его интересы».

Правило 10. Разработайте вместе возможные решения. После подробного выяснения интересов обеих сторон, желательно достигнуть договоренности о совместном решении вопроса. И еще лучше разработать варианты решения вместе, чтобы они были общими, а не какой-то одной стороны. Тогда будет возможность вместе же выбрать лучшее решение и заключить договор, будь то устный или письменный.

Правило 11. Зафиксируйте результат. Всегда необходимо по завершению переговоров проговорить еще раз результаты и убедиться что все участвующие стороны за одну формулировку и , мало того, понимают ее одинаково. Это важно для дальнейших действия или для следующих раундов переговоров, если они еще не закончены. В идеале нужно зафиксировать договоренности на бумаге в виде протокола или любой другой удобной и согласованной форме.

Правило 12. Пробрасывайте «мостик в будущее». Даже если вы знаете, что в ближайшее время вы больше не будете иметь дел с собеседником, вы никогда не можете знать точно что будет завтра, послезавтра, а тем более на годы вперед. А это значит что вы можете встретиться с этим же человеком в любой другой ситуации. А теперь подумайте как лучше завершить в таком случае переговоры. Я понимаю конечно, что вы едва ли уйдете «хлопнув дверью» или нагрубите, но очень часто мы уходим как «серые мышки», не оставив о себе никакого впечатления и соответственно никакой памяти. Явно стоит закончить разговор как минимум на позитиве, пожелать от души человеку всяческих успехов, а если еще и удастся сделать или подарить что-нибудь яркое, то пристальное внимание на любой следующий встрече вам точно будет обеспечено.

Конечно это всего лишь 12 небольших правил, с помощью которых вы едва ли достигнете самых высот в карьере, но вы точно сможете более грамотно и результативно подойти к процессу переговоров.

Константин Смирнов


бизнес-тренер по переговорам