Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Кросс-мерчандайзинг = забота о покупателях. 3410

13:4113 Августа 2014  Версия для печати

Торговля, это один из видов деятельности, который находится в постоянной динамике изменений. Эти изменения обусловлены непрерывным потоком новых товаров и технологий. То, что еще вчера трудно было себе представить сегодня уже возможно, а завтра уже повсеместно внедряется. Торговцев можно сравнить с сёрфингистами, нужно все время ловить новую волну, чтобы оставаться актуальными для своих клиентов. Традиционные продажи товаров с каждым годом требуют дополнительных настроек.


Об одной из технологий мы и поговорим сегодня. Эта технология называется - кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг — это инструмент системы мерчандайзинга, применяемый в розничной торговле, в магазинах с открытым доступом к продукции. Обозначает выкладку товаров разных товарных категорий, схожих по назначению и/или применению в одном месте.


Мерчандайзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены(по данным свободной энциклопедии Википедия).


Цель, которую преследует кросс - мерчандайзинг – побудить покупателя совершить комплексную покупку. К примеру, человек, покупающий охлажденное мясо, должен иметь возможность приобрести специи, соусы, пакеты для запекания, а в весенне-летний сезон и уголь в непосредственной близости от основного товара. Покупатель обуви должен иметь возможность увидеть запасной комплект шнурков и средства по уходу. Сейчас эти услуги навязываются ему на кассе настойчивыми продавцами, но расположив их рядом с обувью, вы даете покупателю право собственного выбора.


Кросс-мерчандайзинг позволяет выполнять целый комплекс крайне важных задач: обеспечивать более высокий товарооборот, учитывая интересы всех участников (покупателей, производителей, поставщиков, продавцов) и изучать состав покупательской корзины, связи между товарами с точки зрения их совместного использования.


Построение концепции кросс-мерчандайзинга является принципиально важным для компаний имеющих розничный бизнес. У покупателей все меньше свободного времени, решения о приобретение тех или иных товаров принимаются быстро. Кросс-мерчандайзинг создает для покупателей готовый концепт, комплексное решение вопроса (не просто брюки, а брюки с подходящим ремнем).


С чего следует начать?Необходимо описать бизнес-процесс,заложить фундамент кросс-мерчандайзинга. Определите, какие подразделения компании учувствует в этом процессе. Кто отбирает ассортимент кросс - товаров, каким критериям они должны соответствовать, кто отвечает за выкладку и пополнение мест продаж, как осуществляется контроль, как часто должно происходить обновления ассортимента, как будет измеряться эффективность, как это повлияет на взаимоотношения с поставщиками компании.

На мой взгляд, существуют ряд общих для всех розничных компаний критериев выбора товаров:


  • товар должен соответствовать целевой аудитории магазина;
  • при наличии собственной торговой марки предпочтение должно отдаваться ей;
  • продукт должен подходить по размерам к дополнительному оборудованию;
  • необходимо выделять пары, которые употребляются или используются вместе, смотрите и вы найдете их в чеках покупателей;


Обдумайте сроки, в которые вы будете обновлять ассортимент кросс-товаров. Он должен быть в постоянной динамике. По-моему опыту, в продуктовом магазине он должен обновляться каждые два месяца, в торговле одеждой с каждой новой коллекцией. Экспериментируйте с идеями и не бойтесь совершать ошибки. Одна моя коллега, Анна Гордеева из компании Retail Branding, рассказала мне об одном из решений, которое используется в супермаркетах расположенных в прибрежных курортных зонах, когда на стеллажах с алкогольной продукцией размещаются средства контрацепции. У нас это может вызвать вопиющее недовольство, но в местах массового отдыха, таких предубеждений нет. Не забывайте, что не работающие решения нужно своевременно исключать. Следите за продажами товаров участвующих перекрестной выкладке, так можно быстрее выявить успешные и провальные идеи.


Пара слов об оборудовании для кросс-мерчандайзинга. Оно не должно огранивать доступ покупателей к основному товару. Быть подходящим для использования на разных типах торгового оборудования и устойчивым к износу.

Будьте №1 в том, что Вы делаете.


Пожаловаться
Обсуждаемое