Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Неужели негативные скептики могут продавать больше оптимистов? 1016

07:4015 Мая 2015  Версия для печати

Забавные исследования провела одна крупная компания, торгующая промышленным оборудованием. Был проведен анализ лучших менеджеров по продаже с целью понять, за счет чего они достигают лучших результатов

В результате анализа выявилось 3 основных типа менеджеров по продаже:

1 тип: Активные оптимисты

Позитивные, энергичные ребята – такие приходят на работу как на праздник, верят в себя, радуются жизни и общению с клиентами. У них все всегда хорошо и весело. Продадим – отлично, не продадим – так хоть повеселимся.

Конечно, они продают на позитиве, буквально излучают успех. Купите наше прекрасное оборудование – и будет вам счастье! У них берут не оборудование, у них берут счастье, заряжаясь их эмоциональным подъемом.

2 тип: Понимающие психологи

Это совсем другие люди. Они умеют выслушать, понять другого человека и посочувствовать. Умеют понять проблемы главного инженера. (Надо отметить, что менеджеры по продажам этой компании вели переговоры в основном с главным инженером.) Такие менеджеры выстраивают долгосрочные доверительные отношения. Клиент, как правило, со временем начинает думать: «Какой хороший человек, понимает меня – куплю у него, он не должен меня кинуть» и покупает.

3 тип: Негативные скептики

Как правило, их меньшинство, но они тоже могут добиваться очень высоких продаж.

Как они действуют? Приходит такой скептик к главному инженеру и говорит «Пойдемте в цех, посмотрим что там у вас» За трансформатор руку засовывает и говорит «Видите, рука в масле.» И дальше начинаются негативные прогнозы: «Думаете, сколько он у вас еще простоит?». Инженер начинает проникаться тяжестью своего положения.

Потом менеджер идет к переключателю и спрашивает: «Давно ставили?» «Год назад», - честно признается инженер. «А все, через неделю полетит – вижу по таким-то признакам.» Главный инженер всю ночь в поту проводит – утром звонит менеджеру «Ну есть у меня бюджетик, давай прикинем…»

Такие люди сложны и в коллективе и в жизни. По большому счету, это антипродажа – видеть и показывать негатив. Но этот человек может работать, и может хорошо продавать своим «негативным методом». Самое интересное, что ему и из компании уходить смысла нет – лучше то не будет!

Поэтому если у вас есть такой менеджер, и его результаты вас устраивают, то не спешите его увольнять. Его негативное влияние на коллектив можно нейтрализовать.

На наш последний открытый тренинг пришел один такой менеджер – негативный скептик.

Он не верит в положительные качества своего товара и считает, что они «выезжают только на низкой цене». Каждое слово тренера ставил под сомнение, и на каждую рекомендацию у него один ответ: «В нашем бизнесе это не сработает».

Через 3 часа 2-х дневного тренинга на него ополчилась вся группа, и на все его критические замечания ребята стали говорить:

«Не нравится, не применяй. Если тебе все не нравится, и ты не веришь, что можно что-то изменить, зачем ты тогда пришел на тренинг?»

Но негативного скептика не так-то легко сбить с толку.

Он остался тренироваться и спорить до конца. Правда, надо отдать должное, задания тренера выполнял, хоть ворчать и не прекратил. И по окончанию тренинга нехотя признался, что «узнал новое».

 

Работать со скептиками можно, но сложно:

1)     Коллективу мешает его негативное отношение к жизни;

2)     Он трудно воспринимает все новое в компании;

3)     Таких менеджеров трудно контролировать.

Поэтому если вы не хотите получать постоянные стрессы на работе, принимайте в свою команду Активных оптимистов и Понимающих психологов. И, конечно, обучайте их профессиональным продажам. И тогда ваши продажи вырастут.


Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое