Posted 15 мая 2015,, 02:40
Published 15 мая 2015,, 02:40
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
В результате анализа выявилось 3 основных типа менеджеров по продаже:
1 тип: Активные оптимисты
Позитивные, энергичные ребята – такие приходят на работу как на праздник, верят в себя, радуются жизни и общению с клиентами. У них все всегда хорошо и весело. Продадим – отлично, не продадим – так хоть повеселимся.
Конечно, они продают на позитиве, буквально излучают успех. Купите наше прекрасное оборудование – и будет вам счастье! У них берут не оборудование, у них берут счастье, заряжаясь их эмоциональным подъемом.
2 тип: Понимающие психологи
Это совсем другие люди. Они умеют выслушать, понять другого человека и посочувствовать. Умеют понять проблемы главного инженера. (Надо отметить, что менеджеры по продажам этой компании вели переговоры в основном с главным инженером.) Такие менеджеры выстраивают долгосрочные доверительные отношения. Клиент, как правило, со временем начинает думать: «Какой хороший человек, понимает меня – куплю у него, он не должен меня кинуть» и покупает.
3 тип: Негативные скептики
Как правило, их меньшинство, но они тоже могут добиваться очень высоких продаж.
Как они действуют? Приходит такой скептик к главному инженеру и говорит «Пойдемте в цех, посмотрим что там у вас» За трансформатор руку засовывает и говорит «Видите, рука в масле.» И дальше начинаются негативные прогнозы: «Думаете, сколько он у вас еще простоит?». Инженер начинает проникаться тяжестью своего положения.
Потом менеджер идет к переключателю и спрашивает: «Давно ставили?» «Год назад», - честно признается инженер. «А все, через неделю полетит – вижу по таким-то признакам.» Главный инженер всю ночь в поту проводит – утром звонит менеджеру «Ну есть у меня бюджетик, давай прикинем…»
Такие люди сложны и в коллективе и в жизни. По большому счету, это антипродажа – видеть и показывать негатив. Но этот человек может работать, и может хорошо продавать своим «негативным методом». Самое интересное, что ему и из компании уходить смысла нет – лучше то не будет!
Поэтому если у вас есть такой менеджер, и его результаты вас устраивают, то не спешите его увольнять. Его негативное влияние на коллектив можно нейтрализовать.
На наш последний открытый тренинг пришел один такой менеджер – негативный скептик.
Он не верит в положительные качества своего товара и считает, что они «выезжают только на низкой цене». Каждое слово тренера ставил под сомнение, и на каждую рекомендацию у него один ответ: «В нашем бизнесе это не сработает».
Через 3 часа 2-х дневного тренинга на него ополчилась вся группа, и на все его критические замечания ребята стали говорить:
«Не нравится, не применяй. Если тебе все не нравится, и ты не веришь, что можно что-то изменить, зачем ты тогда пришел на тренинг?»
Но негативного скептика не так-то легко сбить с толку.
Он остался тренироваться и спорить до конца. Правда, надо отдать должное, задания тренера выполнял, хоть ворчать и не прекратил. И по окончанию тренинга нехотя признался, что «узнал новое».
Работать со скептиками можно, но сложно:
1)
Коллективу мешает его негативное отношение к жизни;
2)
Он трудно воспринимает все новое в компании;
3)
Таких менеджеров трудно контролировать.
Поэтому если вы не хотите получать постоянные стрессы на работе, принимайте в свою команду Активных оптимистов и Понимающих психологов. И, конечно, обучайте их профессиональным продажам. И тогда ваши продажи вырастут.