Небольшая история из жизни

Сегодня речь пойдет о повышении эффективности холодных звонков. И – небольшая история из жизни.

Буквально час назад мне позвонила девушка-менеджер из компании, предоставляющей услуги интернет-провайдера. Цитирую дословно, а в скобках пишу собственные мысли:

«Здравствуйте, меня зовут Елена, компания ТилиТилиИнтернет. (название я выдумала, во избежание претензий). Вы пользуетесь интернетом?

- Да, отвечаю я (Думаю: дурацкий вопрос – Ну кто сейчас не пользуется интернетом? Ведь звонок поступил на офисный номер).

- Скажите, а вы довольны качеством связи своего провайдера?

- Нет, говорю я (Это действительно так)

Девушка умолкает секунд на 5. Она была явно не готова к такому повороту событий, наверное, я выдала нестандартный ответ. Возможно, многие клиенты в ответ на такой вопрос выдают следующее: «Да, у нас все хорошо, отстаньте от нас»

Но через 5 секунд девушка взяла себя в руки, и выдала:

- Давайте я отправляю вам коммерческое предложение?

Я поняла, что девушка продавать мне, видимо, не хочет, но не сдалась, и ответила:

- Нет уж, давайте вы мне сейчас скажете, что у вас есть. Я не хочу читать все подряд. Сначала убедите меня, что у вас есть выгодное для меня предложение.

И опять пауза, правда на этот раз короче, всего секунды 4.

- Ну, подбадриваю я девушку, - давайте же убеждайте. Что у вас есть?

- Ну у нас есть пакет 10 мегабайт за 1,5 тысячи рублей и еще…

- Достаточно, меня устраивает, - перебиваю я, и спрашиваю, - Подключение платное?

- Да, надо будет оплатить 5 тыс.

- Хорошо, мне подходит, направляйте ваше коммерческое.»

Она облегченно вздыхает, и уточняет адрес.

Из этого звонка я сделала несколько выводов и хочу поделиться ими с вами:

Вывод 1. Менеджеры, делающие холодные звонки, часто вообще не готовы к положительному результату.

И если клиент неожиданно говорит: «Да, это мне надо», не знают, как себя вести

Вывод 2. В любой нестандартной ситуации многие менеджеры стараются уйти к комфортному для себя способу общения с клиентом: «Давайте я отправляю вам коммерческое предложение?».

Отправила, поставила у себя галочку, будет там клиент читать – не будет, я свою работу сделала.

Вывод 3. Часто менеджеры по телефону не хотят делать продажу. Видимо потому, что это заставляет их выходить из зоны комфорта. Убеждать клиента по телефону сложно, шансов продать мало. Не раз и не два я слышала от менеджеров такие слова: «Чего я буду распинаться, если клиенту надо – пусть сам мне и звонит» ?!?

Вывод 4 – самый важный. Менеджеров надо учить делать холодные звонки.

Вывод 5 – я сделала, когда увидела коммерческое предложение. Надо учить менеджеров делать продающее коммерческое предложение.

Кстати, в Академии продаж ДИАЛОГ проводится Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail». На тренинге менеджеры учатся писать продающее коммерческое предложение и тренируют навыки результативных холодных звонков.

Приходите и направляйте ваших менеджеров на тренинг – и через 2 дня усиленных тренировок они приобретут навыки эффективных продаж по телефону и по e-mail. И будут делать правильные звонки и писать продающие коммерчески е предложения. А значит, обеспечат вам рост продаж.