Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Почему продавцы и покупатели говорят на разных языках? 773

10:3516 Августа 2016  Версия для печати

История о "высоком профессионализме" наших продавцов, или Почему продавцы и покупатели говорят на разных языках?

Сегодня – очередная история о «высоком профессионализме» наших продавцов.

Пошли мы вчера всей семьей в магазин приобретать младшему сандалии на лето. С этим вопросом у нас просто беда. В этом году – это уже 3-ий поход.  Парню постоянно что-нибудь «давит», на 3-ей паре надоедает примерка, ничего уже не нравится и «пошли уже за игрушками». Покупать без него тоже пробовали, но получилось еще хуже: 2 раза одел, а потом опять «давит». В итоге все лето ребенок проходил в прошлогодних сандалиях, и был очень похож на волка из мультика Ну погоди в малых коньках.

Но вчера случилось страшное – прошлогодняя обувь окончательно развалилась.

Выбора нет – мы снова пошли в магазин.

Надо отметить, что в ближайшем к нашему дому магазину очень хороший выбор обуви, а вот с персоналом просто беда. Одна девушка очень приятная, а вторая – просто хамка. Не буду подробно рассказывать, как именно нам в этот раз нахамили, история не об этом.

Пока мы с младшим меряли обувь, дочка отправилась в отдел развивающих игрушек.

Когда мы с папой, измучившись и опять ничего не купив, пришли за дочкой, то наблюдали следующую картину:

Продавец ходит по отделу и без умолку рассказывает о разных игрушках, показывая их девочке. Дочка ходит за ней, и смотрит во все глаза.

Понаблюдав минут 7, я попросила продавщицу: «Вы когда показываете, вы бюджет еще называйте. А то мы в магазин приехали не за игрушками, а за обувью. Вот это набор, который вы расхваливаете, сколько стоит?»

«Этот 1 650 руб, - сказала продавщица, и начала извиняться, - Ну ей интересно, я и показываю. Она же не говорит, что ей нравится.»

«А вы попробуйте спросить, что ребенок хочет?»

Мария тут же подошла к витрине, и взяла набор с объемными пазлами. Оказалось, что она его выбрала сразу, как только увидела.

Я спросила «А почему ты не сказала об это тете?»

«Ну она рассказывает, мне неудобно перебивать. Она же старше»

А вы когда-нибудь попадали в такую ситуацию?

Когда излишне разговорчивый продавец без умолку рассказывает вам о своем товаре, вместо того, чтобы спросить у вас: «Что вы хотите?»

И вы уходили из магазина, так и не сумев рассказать о своих желаниях, и так ничего и не купив?

А продавец, наверное, смотрел вам вслед и думал: «Ну что я делаю не так? Я так стараюсь. Я так много рассказываю о своем товаре!». Так обычно думают начинающие продавцы.

Продавец с опытом в такой ситуации думает: «Я тут выкладываюсь по полной программе, а они ничего не берут. Что за клиенты мне попадаются?»

Почему продавцы и покупатели говорят на разных языках?

Ответ до смешного прост. Каждый человек 99% времени думает о себе.

Каждый человек, понимаете? То есть покупатель думает всегда о себе. А продавец думает всегда о себе.

У покупателя и продавца – разные цели. Покупателю важно приобрести продукт или услугу того качества и по той цене, которая его устроит. Продавцу важно дороже продать, и заработать деньги.

Покупателю важно понять, какую выгоду он получит, приобретя ваш продукт. То есть когда продавец говорит о товаре, покупатель думает о себе: «А что мне это дает?». И когда продавец не дает ответа на этот вопрос, покупатель додумывает ответ сам. И этот ответ далеко не всегда в пользу вашего товара или услуги.

Думаете, в B2B секторе дело обстоит по-другому?

В сфере продаж корпоративному клиенту еще сложнее. Когда ваш клиент – компания, вы ведете переговоры с представителями компании, то есть с людьми. У разных представителей компании разные интересы. И ведя переговоры, этот фактор нужно учитывать. Причем, в корпоративном секторе намного сложнее задавать вопросы на потребности. Предполагается, что вы эксперты в вашем продукте, а значит должны знать потребности вашего клиента.

Как изменить ситуацию? Начать говорить на языке вашего клиента, то есть всегда говорить выгоду.

Подробно мы будем разбирать эту тему на бесплатном мастер-классе уже в этот четверг.

«3 главных фишки Чемпионов продаж за 3 часа. Бесплатный мастер-класс для бизнесменов»

Записывайтесь, кто еще не записался. Свободные места пока есть.

Мастер-класс пройдет 18 августа 2016 с 10:00 до 13:00 в конференц-зале Транспортного филиала ПАО ЧЕЛИНДБАНК по адресу: г.Челябинск, ул.Цвиллинга, 66а.

Заказчик мастер-класса ПАО ЧЕЛИНДБАНК, поэтому участие бесплатно.

Записывайтесь по телефону 8 951 771 35 35, по e-mail: chelcvet@gmail.com

Приходите, и повышайте ваши продажи.

Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое