Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Продавец чайников продавал как чайник? 4273

22:4412 Апреля 2017  Версия для печати

История, как супер-продавец не смог продать горячему клиенту чайник за 700 рублей.

Эту историю мы вспомнили вчера на корпоративном тренинге «Секреты чемпионов продаж».

Пошли мы как-то с мужем покупать новый чайник. А надо сказать, что мы тогда строили дом, и наши чудо-строители сожгли наш чайник. Хорошо, хоть дом не сожгли. Но без чайника у них производительность резко упала:

- Начальника, понимаешь, надо чайник новый. А то чаю никак попить нэ могут. Совсэм нэ могут без чаю люди работать, понимаешь?

Решили купить им самый дешевый чайник, рублей за 700. Чтобы не жалко было, если что.

Приходим в салон бытовой техники, спрашиваем у консультанта:

- Скажите, где у вас тут чайники недорогие, рублей по 700?

- Да, сейчас я вам все покажу, - бодро начал консультант и повел нас к полке с чайниками, - вот здесь у нас самые недорогие чайники от 700 до 1000 руб, здесь – чайники средней ценовой категории 1 500 – 2000 руб, а на этой полке – супер-чайники, очень хорошего качества, стоимость от 3 000 руб.

- Давайте посмотрим, например, вот этот, - предложил мой муж, показывая на недорогой чайник за 750 руб.

- Ну что вы! Видите, здесь шов, сварены 2 материала. Чайник просто лопнет по шву, да и все. Возьмите лучше вот этот, - и консультант показал на чайник за 3 500 руб.

- А если взять вот этот? - с надеждой спросила я про чайник за 770 руб, здесь вроде нет шва…

- Возьмите его в руки, - консультант подал мужу чайник в руки, - видите какой он легкий? Это же самый непрочный пластик. Он просто расплавится.

- А вот этот? - и муж показал на чайник за 1 500 руб.

- Этот конечно, получше, - заявил нам продавец, - но сказать вам честно, возвраты по ним случаются… Берите вот этот, - и супер-продавец опять показал на чайник за 3 500 руб., - Ну или хотя бы этот за 3 200 руб. Это надежный производитель, и этими чайниками клиенты довольны.

Мы озадачились.

Честно могу сказать, этот продавец был так уверен, что почти убедил нас выложить за чайник больше 3 тысяч.

К счастью, мы вовремя вспомнили, что чайник нужен строителям. А наши строители уже сожгли один такой «надежный чайник».

В результате мы ушли без покупки. А супер-продавец остался без продажи, хотя мы были горячими покупателями.

Какие выводы можно сделать из этой истории?

  1. Не стоит хвалить более дорогой товар, и критиковать при этом более дешевый.

У любого вашего товара всегда есть преимущества. Если товар или услуга дешевле, то плюс для клиента состоит, как минимум, в экономии средств при покупке.

  1. Конечно, хороший продавец всегда стремится продавать дороже. Но при этом стоит учитывать и потребности клиента.

И задавать вопросы, что собственно хочет получить клиент, и какие задачи он хочет решить с помощью вашего товара или услуги.

Один простой вопрос супер-продавца, героя нашей истории: «Для каких целей вам нужен чайник?» мог решить всю ситуацию в его пользу.

  1. Когда клиент пришел с четкой задачей и готовым решением, нужно ли пробовать его переубедить? Особенно если вы уверены, что клиент выбрал типичное «не то»?

Такой вопрос очень часто задают нам менеджеры по продажам. Ведь с одной стороны, желание клиента – закон. А с другой стороны, если клиент купит то, что ему не подходит, а вы не попробуете его переубедить, то вы же и останетесь виноваты, когда клиент поймет, что купил не то, что нужно.

Ну скажем, клиент пришел заказывать шторы, и убежден, что ему нужны ярко-красные, потому что стены в комнате ярко-зеленые. Как мягко убедить клиента, что это будет выглядеть не так, как он себе представил?

Конечно нужно предложить клиенту что-то другое. Но делать это нужно очень мягко и аккуратно, ни в коем случае не обесценивая выбор клиента.  

Не стоит слишком настаивать на своем предложении, если клиент уже сделал свой выбор.

Спросите клиента, какую задачу он хочет решить. Возможно, вам станет понятна его логика. Но главное, что вы сделаете продажу. Ведь это - главная цель продавца, верно?

Высказывайте ваше мнение в комментариях.

А если вы хотите научиться сами или обучить ваших специалистов по продажам техникам убеждения клиентов покупать дороже, приходите на наш открытый тренинг

«Секреты Чемпионов продаж» 20-21 апреля 2017г.

Задавайте вопросы, и записывайтесь по телефону 8 951 771 35 35



Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое