Posted 26 июня 2017,, 05:12
Published 26 июня 2017,, 05:12
Modified 18 августа 2022,, 20:05
Updated 18 августа 2022,, 20:05
Для того, чтобы повысить продажи, часто бывает нужно переманить клиентов от конкурентов. Компании приходится решать вопрос:
Почему из всех конкурентов наш клиент должен выбрать именно нас?
Один из самых популярных способов привлечь больше клиентов – ценовая война.
Мы сделаем цены ниже, чем у конкурентов, и тогда клиенты будут приходить к нам. Мы объявим акцию, скидки, распродажу, разрекламируем наши низкие цены и направим клиентский поток в нашу компанию.
Я знаю многих предпринимателей, которые привлекают клиентов самой низкой ценой. Причем, действуют они по-разному. Сначала рассмотрим ситуацию, когда снижают цену, если клиент приносит выписанный счет или накладную от конкурента.
Есть компании, которые так и заявляют в своей рекламе:
«Принесите нам заказ от другой компании, и мы сделаем вам цену ниже!»
Плюсы такого подхода.
Клиент покупает у вас, а не у конкурентов. На первый взгляд, кажется, что задача выполнена: клиент от конкурента перешел к вам. Но есть минусы.
Главный минус - снижение прибыли.
Многое зависит от частоты покупок в бизнесе. Если средняя частота покупок в бизнесе 1-3 месяца, то такой способ можно использовать. Переманили клиента у конкурента, дав ему сниженную цену, а потом постепенно цену повышаем, и прибыль увеличиваем. Но если в бизнесе средняя частота покупок 1-2 года и более, то такой подход может совсем «съесть» прибыль.
Что делать, когда средняя частота покупок в бизнесе 1-2 года и более?
Продавать дешевле, чем конкуренты – значит обрекать себя на низкую прибыль. Можно, конечно, снизить собственные затраты. Тогда вы смело можете продавать по низким ценам и приводить больше клиентов.
Но конкуренты тоже могут снизить затраты! И тоже снизить цены.
Практика показывает, что ценовое преимущество очень легко потерять. Одна компания, предлагающая на рынок отделочные материалы в розницу, смогла удержать самые низкие цены всего 3 месяца. Конкуренты очень быстро вступили в ценовую войну, и компания была вынуждена сократить на 60% количество своих торговых точек.
Для того, чтобы держать на рынке самые низкие цены – нужен огромный запас прочности.
Иначе в ценовой войне не победить.
Есть другой способ привлекать больше клиентов низкой ценой и не терять при этом в прибыли:
Установить низкие цены на товары или услуги -магниты.
То есть в компании определяется несколько популярных товаров или услуг, и на них устанавливается самая низкая цена на рынке. Иногда с нулевой прибылью, или даже в убыток.
На первый взгляд, этот способ похож на первый.
Мы тоже продаем товары и услуги по ценам, которые снижают прибыль компании.
За счет чего можно повысить прибыль, используя магниты?
Конечно, за счет продажи дополнительных товаров и услуг.
Продавцы при запросе клиента на товар / услугу – магнит, предлагают товары и услуги по более высокой стоимости. Или предлагают приобрести сопутствующие товары.
Плюсы такого подхода.
Компания привлекает больше клиентов за счет низких цен на ходовые позиции.
Минусы.
В компании должна быть выстроена четкая система работы отдела продаж, внедрены инструкции, и налажен контроль за работой продавцов. Другими, словами, этот способ очень хорош. Но он потребует от руководства компании времени и усилий, чтобы выстроить такую систему.
Хотите узнать, как опередить конкурентов, и как создавать магниты для ваших клиентов, приходите на мастер-класс для руководителей и собственников компаний:
«Магнит для клиентов. Как опередить конкурентов без ценовой войны?»
Мастер-класс состоится 29 июня 2017 с 10:00 до 13:00 по адресу: Челябинск, ул. Цвиллинга, 66а, Транспортный филиал ПАО ЧЕЛИНДБАНК
Для руководителей и собственников участие бесплатно. Генеральный партнер мероприятия Транспортный филиал ПАО ЧЕЛИНДБАНК.
На мастер-классе вы узнаете:
А также мы разберём основную формулу продаж, и более 25 приёмов быстрого увеличения продаж, работающих даже в кризис.
Мастер-класс ведет:
Инна Попова-Левина, Эксперт Повышения Продаж. Практик – эксперт по продажам и малобюджетному маркетингу. Предприниматель с 1993 года. Имеет 20-летний опыт личных продаж и управления и 15-летний опыт работы тренером по продажам. Автор серии практических курсов-тренингов «Бизнес-максимум: Секреты успешных продаж и малобюджетного продвижения»
Отзывы клиентов:
"На обучении я научилась увеличивать свой доход за счет подчиненных с применением новых знаний. И за 3 месяца увеличила оборот моей компании почти в 2 раза!" Демидова Неля Геннадьевна, Директор ООО "Партнер", г.Миасс
«Очень понравилось, что все кратко и четко рассказано. Озвучено много моментов на которые внимания не обращали. Ловушки очевидности - их описание запомнилось больше всего" Артемова Екатерина, ООО ТрендКом
«Ощущение невероятного восторга. Как будто открылась сокровенная тайна!» Рейзина Анастасия, Миасс
Мастер-класс организован Академией продаж ДИАЛОГ.
Генеральный партнер мероприятия Транспортный филиал ПАО ЧЕЛИНДБАНК.
Участие БЕСПЛАТНО для индивидуальных предпринимателей, руководителей и собственников компаний.
Регистрируйтесь сейчас здесь.