Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

5 главных правил Чемпионов продаж. [Правило 2] 921

11:2719 Марта 2018  Версия для печати

3 часто встречающиеся ошибки при постановке цели, или почему цели не достигаются? Ошибка 1. «Хочу стать богатым, счастливым, зарабатывать много денег … и еще, чтобы был мир во всем мире»

Мы продолжаем серию писем о том как стать чемпионом продаж, и увеличить продажи и доходы в 1,5 – 2 раза.

Сегодня мы разберем Правило 2. У Чемпиона продаж всегда есть ЦЕЛЬ

Что значит – иметь цель?

Да, конечно, вы слышали о том, что цель должна быть ясной, конкретной, измеримой, иначе ее просто нет.

Но как часто ставя перед собой цель, люди допускают досадные ошибки. И в результате не достигают целей, разочаровываются, и прекращают действовать, говоря при этом: «Опять не получилось… Не стоит и пытаться.»

3 часто встречающиеся ошибки при постановке цели, или почему цели не достигаются?

Ошибка 1. «Хочу стать богатым, счастливым, зарабатывать много денег … и еще, чтобы был мир во всем мире»

Самая популярная и часто встречающаяся цель звучит именно так.

Сама идея конечно хороша. Но вот конкретика в такой цели отсутствует полностью.

- Что значит: стать богатым? Сколько денег тебе для этого нужно?

Так и вспоминается известная фраза из фильма: «Сколько денег вам надо для счастья?». И если вы вспомните ответ, прозвучавший в фильме, был очень точен. Конкретная ясная цифра вплоть до копеек.

Почему это важно?

Когда мы говорим: стать богаче, заработать больше денег – и не знаем сколько, мы как правило достигаем своей цели и не замечаем этого. Заработали в месяц на 1000 рублей больше, или на 100, или на 10. Это ведь больше? Больше. Только вот удовлетворения нет. И есть ощущение, что «ничего не получилось»

Что делать?

Посчитать свою финансовую цель на год. Учесть все, вплоть до самых мелких и незначительных расходов. Понять, сколько денег в год на самом деле нужно, до копеек.

Когда менеджер или предприниматель точно знает необходимую сумму, продажи идут бойчее, и результаты выше. Человек больше замотивирован на результат, и точно знает, «за что бьется».

Каждый клиент становится потенциальной возможностью заработать лишний день к отпуску, или новый телефон, или пару метров в моей новой квартире.

Да, это может звучать цинично, но все в мире стоит денег и поэтому правило отлично работает.

Ошибка 2. «Хочу получать 3 миллиона в месяц»

На первый взгляд, все хорошо. Конкретная четкая ясная цель собственника. Амбициозная, что тоже важно для достижения чемпионского результата.

Но если задать следующий вопрос: А сколько у вас в прошлом году в месяц получалось?

- 300 тысяч.

- А что вы изменили или измените, чтобы получить результат больше в 10 раз?

- Просто хотим больше и лучше работать.

Отлично. Можно ли, не изменив ничего, а просто начав больше и лучше работать, резко повысить результат в 10 раз?

Так и хочется сказать, как в известном анекдоте про блондинку: «Да, ну, это как-то нереально»

Да, цель должна быть амбициозной. Но при этом она должна быть достижимой.

И поднять доход в 10 раз потому, что так хочется – это как-то нереально.

Что делать?

Посчитать финансовую цель компании на год, если для собственника. Если для менеджера, то посчитать свою личную финансовую цель.

После этого разработать план действий, как именно мы будем эту цель достигать. Просто хотеть, и не выработать план достижения цели – этого мало.

Ошибка 3. Перфекционизм, или попытка продать каждому клиенту.

«Я поставила себе цель – продать именно это продукт, именно этому клиенту за 3 миллиона рублей», - вот такую цель заявила собственница компании.

- А у вас есть план Б, если не удастся продать именно этому клиенту?

- Нет. Я хочу продать именно этому клиенту.

Всегда должен быть план Б. Зацикленность на 1 клиенте еще никого к настоящему успеху не приводила.

Да, бывает так, что я запланировал продать этому клиенту и продал. Но каждый раз такой план срабатывать не будет. Невозможно продать каждому. Без поражений нет побед.

И в продажах никто не отменял коэффициент конверсии (КК).

Если ваш КК равен 10%, то чтобы продать 1 клиенту, надо наметить работу с 10 клиентами.

Если КК=30%, то планируем переговоры с 3-4 клиентами.

Если 50%, то с 2-мя.

Другими словами, надо рассчитать и досконально понимать собственную эффективность для менеджера, и эффективность отдела продаж для собственника компании.

Ставить цель: «Я продам именно этому клиенту!», не имея Плана Б – значит, проиграть с высокой долей вероятности.

Самый лучший результат, который я лично встречала – это коэффициент конверсии равный 70%. Это был настоящий чемпион продаж, и он продавал в 7 случаях из 10. Но у него всегда был список клиентов для переговоров на сегодня. А не один-единственный клиент, с которым либо продал, либо «все пропало».

Что делать?

Считать свои результаты, и четко знать свой Коэффициент конверсии. И всегда действовать по правилу: «Хочешь продать одному? Запланируй переговоры с нужным количеством клиентов»

Как стать чемпионом продаж? И поднять свои доходы в 1,5-2 раза? Начните с тренинга "Секреты чемпионов продаж".



Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое