Posted 14 ноября 2018,, 11:53

Published 14 ноября 2018,, 11:53

Modified 18 августа 2022,, 20:06

Updated 18 августа 2022,, 20:06

Одинокий волк – отличный продажник. Но что дальше – высокая прибыль или глобальный крах?

14 ноября 2018, 11:53
Есть такие продавцы – одинокие волки. Я постоянно вижу их на своих тренингах
Сюжет
B2B

Есть такие продавцы – одинокие волки.

  • Я постоянно вижу их на своих тренингах по продажам.
  • Они приходят на собеседование, когда мы проводим конкурсный найм в отдел продаж наших клиентов.
  • Именно на них чаще всего сетуют руководители и собственники компаний, когда мы строим отделы продаж.
  • Да и в моей компании они тоже раньше работали.

На первый взгляд, Одинокий волк – это самый лучший продавец или менеджер по продажам.

Он тот самый продавец, которых часто называют «Продавец от бога». Обычно, у него самые высокие продажи. Он всегда самоуверен, самонадеян, и точно знает, чего он хочет. А хочет он чаще всего, денег. И очень много денег. И ему может быть не важно, как именно у него появятся деньги. «За миллион? Да хоть туалеты мыть!», - это девиз Одинокого волка.

Когда он приходит на собеседование, директор по продажам потирает руки и думает, что наконец-то нашел того, кто выведет продажи на новый уровень.

Я в свое время тоже впечатлилась талантами Одинокого волка, когда к одной из моих сотрудниц приехала в гости подруга Ирина из области, и пришла к нам в офис. Поговорив с ней 10 минут, я пригласила ее поработать в нашей компании.

Уже через месяц Ирина стала лучшим менеджером по продажам в нашей компании. Она продавала в 1,5 - 2 раза больше других. За год ситуация дошла до того, что 50% всего объема продаж давала именно она. А 50% все остальные.

  • Ирине всегда давали самых лучших клиентов.
  • Именно ей поручались сложные проекты, когда никто другой просто не мог справиться.
  • Ирина не умела оформлять договора, она умела ПРОДАВАТЬ. И часто приносила в офис пустые бланки с подписью и печатью клиента. А операторы заполняли ее договора, хотя это не было их обязанностью.

Казалось, что мы нашли золотую жилу и наши продажи теперь всегда будут только расти, а бизнес процветать.

Но тут прогремел Гром среди ясного неба.

Кто-то случайно наткнулся в интернете на ее резюме. Ирина ищет работу? В офисе началась паника. От общего объема продаж зависела зарплата почти всех сотрудников, кроме разве что уборщицы.

Мы с партнером решили опередить события и предложили Ирине должность руководителя отдела продаж. Да, она согласилась, и проработала еще полгода. Но потом все равно ушла.

Только после увольнения одинокого волка мы осознали весь масштаб разрушений в нашем отделе продаж.

Во-первых, за время работы Ирины начальником отдела уволились 30% менеджеров. Хотя никто не жаловался, и у всех были свои «объективные причины».

Во-вторых, когда мы нанимали новичков, никто не мог удержаться больше 2-х недель. И опять - «объективные причины»

В-третьих, когда мы распределили клиентскую базу Ирины между менеджерами, рассчитывая на быстрые результаты, мы поняли, что с ее клиентами никто не может работать. Почти все ее клиенты отказывались покупать. По «объективным причинам». Это казалось невероятным, но это было так. Лишь единичные клиенты из нескольких сотен, продлили с нами договора – и то нам с партнером пришлось самим вести с ними переговоры.

В-четвертых, наш объем продаж просто рухнул по всем выше названным причинам, и весь бизнес оказался под угрозой.

Это был хороший урок, и я рада, что мы его прошли в самом начале своей предпринимательской деятельности.

Ситуацию мы тогда конечно, спасли. И многому научились.

Сегодня, когда я вижу в команде своих клиентов одинокого волка, я считаю своим долгом предупредить их о возможной опасности.

Правда иногда клиенты настолько попадают в зависимость от одиноких волков, что просто не рискуют ничего менять. Один из самых ярких примеров такой ситуации был конкурс в отдел продаж производственной компании.

Клиент обратился с запросом срочно найти в команду хотя бы 2 или 3-х менеджеров по продажам. Когда мы стали выяснять кто именно нужен, и кто работает сейчас, у нас был просто шок.

Оказалось, что в компании работает всего 1 менеджер по продажам. И он же руководитель отдела продаж.

И они уже несколько месяцев не могут найти подходящих сотрудников.

Поэтому, когда этот единственный работающий менеджер ушел на больничный на 2 недели, руководитель понял всю шаткость ситуации и обратился к нам.

Конечно, мы организовали и провели конкурс, на который пришли 28 желающих.

Когда собственник увидел, сколько человек хотят у него работать, он был «мягко говоря» удивлен.

А когда я увидела этого знаменитого работающего менеджера (и руководителя в одном лице), я сразу узнала в нем Одинокого волка.

Конечно, мы предупредили собственника, что если этот человек будет руководить приглашенными новичками, то конкурс, возможно, придется проводить снова.

Конечно, он нам не поверил. За 5 лет они уже стали близкими друзьями, и доверие собственника к своему сотруднику и другу было выше, чем доверие к нам. Нас-то он знал 2 недели, а его 5 лет.

Но я не удивилась, когда через пару месяцев узнала, что из принятых на конкурсе 6 человек, уже не работает ни один (!), а на порталах о работе появилось резюме того самого менеджера по продажам.

Одинокие волки хороши, когда они работают короткое время на отдельном проекте.

Но даже тогда за ними нужно внимательно наблюдать. А уж отдавать в их руки лучших клиентов вообще не стоит.

Если вам интересно, какие еще менеджеры по продажам дают отличные результаты продаж, и каких лучше всего принимать на работу в вашу компанию,

Приходите на тренинг – игру «Продажи на миллион. Чемпионский метод.»

Мы разберем 5 типов продавцов, вы сами определите ваш стиль продаж, а также поймете, кто у вас работает.

Тренинг – игра пройдет 20 ноября 2018 с 10:00 до 13:00 в Транспортном филиале ПАО ЧЕЛИНДБАНК, Челябинск, ул.Цвиллинга 66а

Участие бесплатно.

Подробная программа и регистрация здесь

8 951 771 35 35

"