Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

7 принципов успешных продаж 854

08:431 Июня 2015  Версия для печати

Почему я должен купить ваш продукт?
Почему я должен купить у ВАС?
Почему я должен купить у вашей компании?
Почему я должен купить по вашей цене?
Почему я должен купить сейчас?


Не стоит, наверное, утверждать, что сейчас продать прямо в рекламе или в компреде становится всё труднее. Люди стали избирательны, они засыпаны торговыми предложениями. Им подавай что-то эдакое, не как у всех. Они пресыщены навязчивой рекламой, неумелыми продавцами, коммерческими предложениями и горами спама. А тут ещё интернет буквально вломился в их личное пространство и снова засыпает их рекламными сообщениями. Их можно понять. О, нет, не можно - нужно, просто очень нужно! Они с нетерпением ждут именно этого от продавца. Они прямо таки кричат - говорите не про себя и свой продукт, говорите про МЕНЯ и МОИ проблемы.
Это нормально, потому что вчера покупали то, что "Быстро, дешево и хорошо", а сегодня предпочитают покупать "Сейчас, бесплатно и идеально". Это неизбежно. Небо голубое, вода мокрая, собаки лают, а на дворе следующее поколение. А вы где?
Есть такая поговорка: Купить и внук может, а вот продать и деду не под силу. Видимо это не спроста, очевидно, что тут есть суть. Относительно легко было продавать в начале экономического бума. Например Форду было достаточно заявить, что автомобиль может быть любым цветом, если только это черный цвет и у клиента оставалось лишь две альтернативы - купить черный автомобиль или остаться вовсе без авто. Или Росия 90-х: достаточно было воткнуть палку с надписью "Я здесь"- и клиент валил толпами. Теперь продавец должен быть более изощрённым. И это не плохо. Почему? Потому что клиенту становится проще решать свои проблемы.
Мне думается, что процесс успешных продаж при сегодняшнем рынке можно уложить в семь принципов, которые достаточно просто внедрить в любое предприятие, работающее на любом рынке. Вот эти принципы.
1. Обучайте покупателей пользоваться вашим продуктом.
Мы все уважаем своих учителей. Мы благодарны им за то, что они передали нам свой опыт и заложили в нас те принципы и знания, которые не раз выручали нас в нашей жизни. Поистине они- довольно весомые авторитеты в нашей жизни и мы к ним прислушиваемся.
Люди всегда обращаются к кому-то, кто лучше них разбирается в каких-то вещах: юристы, консультанты, адвокаты, страховщики, банкиры. Они понимают, что вступают на неведомую им территорию или столкнулись с необычными обстоятельствами, что в свою очередь требует совета эксперта. Ваши покупатели видят в вас эксперта, которому они с удовольствием поведают о своей проблеме?
По сути клиенты обращаются к продавцам за улучшениями в своей жизни, за качественной трансформацией и изменениями. Если они не найдут в вас того самого эксперта, который в состоянии решить их вопрос, то они продолжат поиски или попросят скидку. Готовы ли вы предложить им такое решение, настолько качественно и полно удовлетворяющее их запросы, что вопросы альтернатив больше не возникают?
2. Призыв к действию.
Как ни странно прозвучит, но очень часто продавцы забывают предлагать покупателям заключить сделку. А между тем люди нуждаются в том, что кто-то показал им путь к получению всех выгод вашего предлжения. Им требуется кто-то, кто возьмет их за руку и приведёт к кассе. 
Достаточно нарисовать в их воображение картину всех преимуществ от использования вашего продукта, о том, как изменится их жизнь после и какова она будет, если они не станут использовать ваш продукт. Создайте положительный и отрицательный образ их будущей жизни и свяжите это с тем, что бы они воспользовались этим прямо сейчас.
Если вы узнали о проблеме клиента и предложили ему наилучшее её решение, единственное, что вам осталось сделать - это закрыть сделку.
Используйте намек на возможную сделку при первом контакте, задайте свой вопрос-приветствие со всей уверенностью эксперта, попробуйте получить предварительное согласие клиента на совершение покупки ещё до того, как он ознакомился с вашим продуктом, в тот момент, когда он только он узнал, что принципиально у вас есть решение его проблемы. А после покажите ему продукт и завершайте сделку к обоюдному удовольствию.
3. Каждый клиент - это потенциальная прибыль.
Если вы получаете процент от сделок с клиентами, то вам нужно четко понимать, что любой клиент может обернутся для вас личной выгодой. Общайтесь с ним так, словно вы уже получаете свои дивиденды. Будьте внимательны и предупредительны, словно боитесь спугнуть редкую бабочку. Но и не нужно допускать снисхождения с любой стороны. Ведь он пришёл к вам решать свою проблему, а вы - на своей территории. Будьте честны и уверены. Предвосхищайте его желания и сомнения, предупреждайте его опасения и предупреждайте о рисках, как явных, так и скрыты, но не забывайте о том, что вы - эксперт, и вы нуждаетесь друг в друге оба.
Не стоит вспоминать о пословицах и встречать по одежке. Человек в тренировочном костюме запросто может купить статусный продукт. Поэтому помните, что ваш личный интерес - как моральный, так и материальный - это наилучший вариант решения запроса клиента.
Человек, получивший отличную помощь от вас придёт к вам снова и снова принесет свои деньги. Сделайте его своим фанатом!
4. Личностное общение.
В ходе общения с клиентом найдите способ перевести диалог с общих рекламных посылов на личностный характер беседы. Людям нравится, когда говорят о них, это заставляет их думать о себе лучше. 
Сначала говорите о продукте из рекламы, потом сконцентрируйтесь на эффекте от использования продукта и в конце начните разговор о проблеме клиента, говорите о том, какие у него трудности, как он собирался их решать, какие альтернативы рассматривал, сколько времени это отняло и как это было непросто - выделить из массы рекламы достойного продавца, а потом среди достойных выбрать лучшего.
В ваших словах должна содержаться надежда на то, что именно ваш продукт наилучшим образом решает лично его проблему. Выражая это в личностной манере обращения вы придаёте вашему продукту и вашей компании определённый образ, который начинает восприниматься клиентом не только, как образ эксперта, но и как образ личного советчика, кого-то, кто способен очень тонко прочувствовать трудности лично его выбора и наилучшим образом решить это.
5. Ознакомление с уникальными преимуществами.
Скажите вашему клиенту, насколько легко и элегантно ваш продукт закрывает его потребность, насколько уникальные преимущества он получит от использования продукта, назовите ему причину, почему ему стоит использовать ваш продукт для получения максимального эффекта от покупки.
Дайте клиенту веское обоснование, почему он должен покупать у вас, а не у других. Скажите ему на что вы надеетесь и на что рассчитываете. Какие преимущества получит он, но и что получится у вас.
Если у вас эмоциональный продукт, или сделка проходит в эмоциональной манере, в этом случае клиенту всё равно нужно дать логическое обоснование его выбора ваших преимуществ, потому что эмоции пройдут и у человек начнет обдумывать свой поступок уже "задним умом" или друзья начнут ему говорить ему, что он совершил ошибку. Закройте сразу подобные будущие препятствия для вашего дальнейшего сотрудничества вашим простым и четким логическим объяснением покупки вашего продукта, подчеркнув его уникальными преимуществом перед остальными предложениями на рынке.  Докажите клиенту, что он не ошибся.
6. Бонусы к покупке. 
Если ваша компания практикует стимулирование покупателей к покупке разнообразными бонусами, это хорошо. Это даёт массу преимуществ вам, как продавцу очень качественно закрыть сделку, предоставив клиенту дополнительные преимущества от покупки. Вы всегда можете создать большую ценность вашего продукта, когда добавите к нему что-либо бесплатное. Что в свою очередь создаст дополнительный положительный эффект либо при использовании вашего продукта, либо большее удовольствие от покупки, либо длительные и приятные воспоминания о вас, как о том, кто позволил им улучшить свою жизнь, трансформировав её в более качественный стиль жизни.
При использовании бонусов вам стоит говорить о том, сколько они на самом деле стоят. Это подчеркнет значимость вашей жертвы для клиента и создаст больше уважения со стороны клиента. Если вы просто скажете, мол, вот тут вам кое-что бесплатное, то клиент будет воспринимать это как бесплатное и не очень важное. Типа, на тебе, Боже, что нам не гоже. Не делайте этой ошибки. Лучше скажите сколько вы за это просите у обычных клиентов, или сколько времени это отняло у вас, или сколько запросил бы работник за это, или за какую цену вам это продали. Обозначьте ценность вашего бонуса и он воспримется клиентом с большим удовольствием и многократно увеличит ценность вашего торгового предложения.
7. Практикуйте реверс рисков.
Покупка чего бы то ни было, это всегда стресс для покупателя. Чем выше стоимость приобретения, тем выше стресс. Люди боятся купить не качественный продукт, боятся, что он им не подойдет, боятся разочароваться в собственном выборе, который они делают, возможно на эмоциях при покупке, боятся разных отзывов от друзей и родных, боятся, что он не впишется в интерьер, не подойдет по цвету, не решит другую проблему и так далее. Ясно одно - покупка для покупателя это риск. 
Снимите эти риски. Скажите - если вы останетесь не довольны, мы вернем деньги, если вас не устроили вкус, цвет, запах, скорость, звук, вес - вернем деньги. Уберите это препятствие перед покупкой, переложите риск с коиента на себя. Тем более, что по закону вы и так должны вернуть деньги. Но об этом ни кто не говорит, а вы- скажите это прямо и открыто. Таким образом вы создадите настолько уникальное предложение рынку, что легко станете выделятся на фоне конкурентов.
Так же практикуйте информирование ваших клиентов о рисках при использовании продукта, как о явных, таки и о скрытых или долгосрочных. Скажите то, о чем другие предпочитают умалчивать, сообщите вашим клиентам все возможные варианты развития событий, которые известны вам, как эксперту по использованию вашего продукта. Создайте основу для долгих отношений.

Эти принципы лежат в основе построения долгосрочных отношений с клиентами, которые начинаются с первого контакта продавца в торговом зале и задают общий тон или направление вашего отношения к вашему клиенту. Это важно, поэтому обучайте ваших продавцов методам консультационных продаж, создайте для них специальные сценарии телефонных и личных переговоров, контролируйте их работу и поощряйте за успехи. 
 
 

Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое