Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Как гигантская тыква превратилась в сердце? Метаморфозы микробизнеса. 1124

19:1419 Октября 2015  Версия для печати

Первые годы жизни бизнеса самые сложные. Зачастую речь идёт не о прибыли, а о банальном выживании. Я рассказываю о собственном опыте. О том что мне помогло, и что чуть не погубило мой торговый бизнес

В 2011 году я ушёл с постоянной работы. Я хотел свободы, денег и успеха. Всё это я получил уже через неделю: св-во ИП, кредит в банке и растущий спрос на выбранной нише детских товаров.

Всё было хорошо. Детские автокресла и стульчики для кормления продавались великолепно. Поставщики находились рядом в Екатеринбурге. Два часа туда, два часа обратно на личном автомобиле гарантировали 35-50% прибыли.

Я продавал через сайты бесплатных объявлний Авито и Сландо (царство ему небесное). Потом мы заказали симпатичный сайт интернет-магазина, и дела вроде бы процветали.

Арендованные у родственников в магазине 15 м2 превратились в магазин 50м2 с отдельным входом и приличным ремонтом. Львиную долю трафика составляли интернет-заказы. Вслед за сарафанным радио нарабатывались постоянные клиенты. Ведь именно они делают 80% выручки в магазинах детских товаров.

В 2012 году конкуренция усилилась. Про незанятую нишу детских товаров поняли многие магазинчики, Совместные закупки и начался классический демпинг. Магазины соревновались друг с другом на звание «Я мистер самая низкая цена». В конкурентной борьбе наш магазин выигрывал за счёт наличия товаров на складе.

Чтобы обеспечивать это преимущество, мы брали кредиты. Но очередное вливание заёмных средств не дало ожидаемого повышения прибыли. Мы перетарили склад, а продажи остались на прежнем уровне.

Магазин не уходил в минус, но и плюса особого тоже не было. А ведь каждый торговец хочет по-настоящему большой прибыли! Тогда-то мне и попалась на глаза книжка Майка Микаловица «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета». Можете найти её в интернете и почитать. Если у вас небольшой бизнес товаров или услуг, я гарантирую вам хорошее настроение и парочку инсайтов после прочтения.

Майк Микаловиц советовал найти семена по-настоящему «большой тыквы» - потенциально большого бизнеса, а потом все силы употребить на то, чтобы ухаживать за ними. Тыква – это товар (самый удобный с т.зр. транспортировки, хранения, оборачиваемости). И тыква – это клиенты. Тут всё тоже очень просто: если вас тошнит от ваших покупателей, вам нужно с ними расстаться. Как сделать это безболезненно? Просто повысьте цены. Останутся только лучшие товары и лучшие клиенты. На них нужно сконцентрировать все силы и рекламные бюджеты.

Позитивная книга Микаловица открыла мне глаза на мой бизнес! Я воочию увидел себя со стороны, мотающегося между Екатеринбургом и Челябинском с кучей детских автокресел и разномастных детских товаров в кузове пикапа. Я зашился, потому что пытался угодить всем: и покупателям колясок за 15 тыс. рублей и чинным приобретателям горшка за сто рублей.

Но Майк Микаловец советовал найти самых лучших клиентов. На тот момент ими стали покупатели детских автокресел. Я сделал ставку на них и не прогадал.

Нормальное качество по приемлемой цене и средний чек в районе 3 тысяч рублей. Клиенты были довольны и я тоже. Я перестал мотаться за товаром сам. Смог примерно прогнозировать нужды склада на неделю вперёд и централизованно закупаться.

Дальше больше! Как то случайно у меня заказали мебель в детскую. Маржа была в районе 40%, а сумма аж 33тысячи. Мне это очень понравилось и после нескольких довольных клиентов я понял, что нашёл свою тыкву, по крайней мере на ближайший год! У меня появились детская мебель в наличии. А у конкурентов нужно было ждать больше двадцати дней под заказ.

Всё начиналось с одного комплекта мебели, а к 2013 году у меня уже был склад на более чем на миллион. Видя хорошие объёмы фабрика отдала мне представительство на город. Дела пошли ещё лучше и стабильнее. Метод тыквы действительно работал.

Дилерский договор это конечно хорошо, но он накладывает определённые обязательства по минимальному закупу товара. И постепенно я начал понимать, что история с перетариванием склада повторяется. Продажи никогда не будут постоянно высокими как этого хочет владелец бизнеса и поставщики.

Тогда закуп товара со временем начинает смахивать не на выращивание гигантской тыквы, а на откорм постоянно голодной свиньи.

У меня был огромный по региональным меркам склад мебели, но даже я не мог толком вытащить деньги на личные нужды. Только моя семья планировала крупную покупку, как я уже отдавал деньги поставщику и снова все мои доходы были только в номенклатуре склада.

Тут я понял, что метод тыквы работает только до определённого момента. Я понял, что на самом деле мне не нужна большая тыква. Мне и моей семье нужны, если хотите, пирожки и оладьи из этой тыквы. Но ведь если эту тыкву надрезать (тратить деньги на личные, а не бизнес цели) она довольно таки скоро стухнет!

Я крепко задумался. С одной стороны, благодаря методу тыквы, я хорошо развился и вышел на окупаемость бизнеса меньше чем за год. Но я не стал богаче наёмного работника! Ведь все мои доходы лежали в коробках с мебелью на складе.

Мне срочно был нужен правильный для нынешнего состояния бизнеса образ. И я его нашёл на смену «гигантской тыкве». Сердце. Мой бизнес должен был стать сердцем! Сердце то сокращается (расход товаров), то наполняется (приход товаров), а кровь – то есть маржа питают не само сердце (как это было в случае с тыквой), а меня, мою семью, ну и немногочисленных работников моего микро бизнеса.

Итак, вначале отсекайте от бизнеса всё лишнее, не приносящее доход, нервирующее вас - владельца. Концентрируйтесь на самых лучших (с точки зрения заработка и морального удовлетворения) клиентах и товарах. Давайте лучшим клиентам идеальный сервис. На лучшие товары не жалейте денег на рекламу.

Когда тыква бизнес вырастет предельно большой, то превратите его в сердце, которое даст вам достойную жизнь.

Вот так непросто я шёл к пониманию оптимальной складской матрицы и оборачиваемости товаров.


Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое