Третий штрих к рассылке КП

Продолжаем разговор о тонкостях отправки коммерческих предложений. Как и обещал, в нескольких постах я расскажу о наиболее эффективных вариантах отправки коммерческих предложений и дам соответствующие рекомендации. Сегодня поговорим об офлайновой рассылке КП обычной почтой или курьером. Да-да, речь идет об отправке именно распечатанного документа в бумажном виде. Поехали!

Каждый день вам на электронную почту приходит с десяток КП и писем от кого ни попадя. Насколько велик шанс, что вы в этой массе заметите очередное письмо, которое не ждете, и прочитаете его?

Теперь представьте, что вы получили обычное физическое письмо. Причем доставил его курьер, передал вам лично в руки. Само письмо упаковано в необычный конверт, на нем стоит сургучная печать, адрес и получатель написаны на конверте вручную. Откроете ли вы такой пакет?

Поэтому старая-добрая курьерская доставка самых обычных бумажных писем (КП в распечатанном виде) работает сегодня на ура. На фоне массовости использования электронной почты, такое предложение всегда выглядит необычно. Оно, как минимум, способом доставки резко выделяется на фоне других и гарантированно привлекает внимание клиента.

Просто посмотрите, сколько в день или неделю вы получаете электронных писем. А теперь посмотрите на число бумажной корреспонденции. Почувствовали разницу?

Как следствие, вероятность того, что коммерческое предложение в бумажном виде, будет прочитано, до неприличия велика. А это уже полдела!

Но не спешите! Дабы этот прием доставки КП работал действительно эффективно, нужно соблюдать несколько простых правил. Сейчас я о них и расскажу.

Правило №1: кто получатель?
Для отправки коммерческого предложения вам нужно знать получателя. Ведь конверт с адресом «На деревню дедушке», скорее всего, отправится в помойку. Да, имя нужного лица удается узнать не всегда. И это нормально. В этом случае просто указывайте должность, того кому адресовано письмо.

Например, пишите «лично в руки директора по маркетингу. Не вскрывать!». Это уже хоть какая-то конкретика и она существенно повышает вероятность попадания документа к адресату.

Да, не забудьте посмотреть мой мастер-класс "9 шагов к продающему коммерческому предложению" и получить убойный набор для улучшения коммерческого предложения на специальных условиях!

Правило №2: кто доставляет?
Вы хотите, чтобы все ваши письма с коммерческим предложением оказались в ближайшее мусорке? Если нет, то не экономьте на их доставке и не доверяйте ее школьникам. Ничего хорошего из этого не выйдет.

Нанимайте ответственных курьеров, которые предоставят вам полный отчет о доставке. Причем не только письменный, но и фотографии передачи каждого письма потенциальному клиенту или его представителю. Но есть способ еще лучше. Какой?

Поработайте курьером сами на первых порах. Пройдите по клиентам, отработайте на себе всю технологию передачи КП в таком виде. Проанализируйте те сложности, которые возникают, найдите пути их устранения. И уже после давайте готовый алгоритм курьерам.

Кроме того, поработав на доставке КП самостоятельно, вы легко сможете напрямую пообщаться с клиентами, узнать их проблемы, опасения, пожелания. И кто знает, сколько сделок вы заключите во время такого общения.

Правило №3: упаковка
Да, офлайновая отправка бумажного КП - эффективный метод. Однако многое здесь зависит от того, как именно и во что упаковано коммерческое предложение. Ведь ваша задача привлечь внимание клиента уже на этой стадии - во время изучения конверта. Как это сделать?

Откажитесь от типового белого конверта. Используйте, как минимум, цветной и приклейте к нему яркий стикер, который будет подталкивать клиента быстрее открыть письмо.

Еще лучше, если вы используете нестандартную упаковку. Например, деревянную шкатулку, подарочную коробку, бутылку. Кроме того, сам конверт может быть необычной формы и фактуры. Зачем все это?

Любой нестандартный ход выделяет вас на фоне других. А это значительно увеличивает вероятность того, что ваше коммерческое предложение будет изучено клиентом.

Правило №4: оформление коммерческого предложения
О том, что над коммерческим предложением должен поработать дизайнер, я говорил неоднократно. Хороший дизайн - это еще одно преимущество данного документа. К слову, вот некоторые примеры того, как мы используем дизайн при разработке коммерческих предложений.

Однако дизайном дело не ограничивается. Ведь вы отправляете КП в офлайне. Значит, перед вами уйма возможностей сделать так, чтобы зацепить клиента еще и оформлением данного документа.

Например, вы можете написать коммерческое от руки. Поверьте, прием отличный и работает убойно. Проверено. Или можно сделать коммерческое на бумаги «под старину», с обожженными краями, чуть побледневшими буквами, рисунками от руки. Словом, вариантов море. Все дело в вашей фантазии.

Правило №5: используйте 3D-почту
3D-почта - это самостоятельная и довольно интересная тема. Так что подробнее на ней мы остановимся в следующей статье. Следите за новостями!

Пример того, как работает офлайновая доставка коммерческих предложений
Один наш клиент делает различные фигуры из шоколада. Он решил привлечь к сотрудничеству цветочные магазины, чтобы они предлагали своим клиентам его шоколадные сувениры и, естественно, получали с этого неплохую прибыль.

После того, как продающее коммерческое предложение было готово, клиент решил использовать необычный способ его доставки:

•КП он распечатал на грубой упаковочной бумаге коричневатого цвета.
•Сделал у листа неровные и обожженные края.
•Скрепил документ сургучной печатью.
•Подписал каждый экземпляр от руки и прикрепил к КП небольшой сувенир - шоколадный цветок.
В таком виде он лично развез несколько десятков коммерческих предложений по цветочным магазинам своего города. Часто он оставлял их продавцам, которые после передавали документ начальству. И что вы думаете?

В итоге, со слов клиента, результат превзошел все ожидания. Точных цифр не знаю, но отдачу в итоге он получил даже большую, чем рассчитывал.

Так что экспериментируйте с доставкой, используйте яркие и необычные ходы, чтобы получить отличный результат. Но не забывайте сперва обзавестись действительно продающим коммерческим предложением, иначе все ваши усилия пойдут прахом.