Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Как сделать, чтобы обучение продавцов приносило пользу. 722

14:5819 Февраля 2018  Версия для печати

Почему обучение продавцов растворяется примерно через месяц и можно ли реально обучать людей в этой области? В чем причины низкой мотивации, вялости и подавленности продающего персонала? Создайте персональные Программы обучения, то есть построенными на предварительном анализе сильных и слабых сторон продавца. Время, которое выделено на обучение, должно решать проблему с применением конкретного навыка и вести к быстрым победам.


Я много раз слышал от клиентов, что продавцов обучали, но примерно через месяц результаты растворяются. Тоже самое подтверждает большое исследование в этой области, проведенное Нилом Рэкхемом.

Сначала давайте разберемся, почему это происходит. На поверхности - что обучение было не эффективным. Так ли это на самом деле?

Те, кто работают в продажах, сталкиваются с огромным количеством стресса. Вы наверняка наблюдали, что долго в продажах выдерживают очень мощные по своей натуре люди. Отказы, рекламации, обесценивание продукта, компании, самого продавца со стороны клиентов, уход клиента к конкурентам – все это очень сильно сказывается на самочувствии продавцов.

Применять какие-то навыки и инструменты может человек в хорошем состоянии. В доказательство сказанного, вспомните, когда кто-то на вас нападает, ругается, не доволен, уходит. Можете ли вы разумно реагировать, не расстраиваться и быть веселым? Конечно можете! Но спустя какое-то время. И желательно, чтобы это не происходило часто. А активный продавец должен заниматься этим весь рабочий день. Он обязан продолжать приятное общение, сдерживаться, контролировать эмоции - стресс накапливается.

Еще один фактор. Когда продавец продает – само собой разумеется, это и есть его работа. Никто фактом продажи особо не восхищается. НО, если не продает, провалил сделку – внутри компании открыто не довольны, ведь результаты продавца прозрачны для всех членов команды (чего не скажешь о большинстве других постов в организации).

Вот и получается, что, если не применять специальные тренировки и упражнения регулярно, невозможно поддерживать хорошее эмоциональное состояние у продавца. Мы наблюдаем, что они становятся вялыми, не довольными, начинают филонить на холодных звонках.

Когда я только начинал строить свой бизнес и первые отделы продаж, я проводил обучение продавцов 1 раз в полгода, и был самым крутым в своем окружении предпринимателей. Потому что тогда вообще не обучали продавцов. У нас был такой растущий рынок, что любые товары продавались сами собой, с клиентами не церемонились. «Ну подумаешь не доволен! Придет другой».

Сейчас к продавцам требования как топ-менеджерам. Они должны не только знать свой продукт и как его продавать, они должны очень хорошо понимать бизнес, уметь вести переговоры на достойном уровне.

И обучение должно учитывать все эти изменения.

Здесь возникает еще одна проблема. Многие владельцы и руководители узурпируют знания и данные, считая их сугубо предпринимательской тайной, то, что и является, по их мнению, бизнесом.

Чаще всего эти люди прошли через череду предательств со стороны сотрудников. Наученные горьким опытом, остаются сами лучшими продавцами и убеждают всех вокруг, что так могут только они и научить этому невозможно. А учат ли на самом деле?

Только, если вы прямо сейчас вспомнили о нескольких сотрудниках, которые без всей этой лабуды прекрасно справляются, то не спешите сделать из этого вывод. Есть «одинокие волки» (один из типов продавцов), которые отличаются высоким уровнем самомотивации: сам себя похвалит, поругает, вознаградит и т.д. Проще говоря, ему не особо нужен руководитель и таких 1 на 5000. Поэтому практически непосильная задача для отдела кадров. Но если вы внимательно присмотритесь к таким людям, вы обнаружите, что они очень любознательны и постоянно учатся. Не обязательно формальное обучение, просто много читают, исследуют и применяют.

Я коснулся совершенно разных аспектов проблемы, теперь свожу в список рекомендаций, как же все-таки получать пользу от обучения:

    1. Проводите каждый день небольшие брифинги и тренировки. Даже, если все обучились и в курсе, но проблема остается, не ленитесь разбирать отдельные ситуации и снова объяснять. Привлекайте к брифингам тех продавцов, которые хорошо справляются и могут поделиться успешными действиями.

Для примера скажу, что мой РОП проходил курс «Технология активных продаж» не меньше 10 раз. Он суперпрофессионал, но не устает повторять, что заново открывает и понимает какие-то моменты, которые до этого не считал важными или не конца понимал. Тренировки и их виды – большая отдельная тема. Они помогают поддерживать продавцов в хорошем эмоциональном состоянии. Сейчас понимаю, что не буду популярным в своей позиции. В последних созданных мной отделах продаж, я выделяю это действие самым главным. В хорошем состоянии продавцы намного больше продают и справляются с работой без «замудрых» технологий.

2. Всегда делайте значимыми победы продавцов. Придумывайте игры и достойные призы.

3. Разбирайте неуспешные сделки с точки зрения «Что было сделано хорошо», а «Что можно улучшить». Есть у меня крутые чек-листы по этому поводу. Их разработал международный бизнес-тренер Майкл Бэнг. Напишите, если нужно, я отправлю их вам совершенно бесплатно.

4. Ведите учет полученного обучения продавцами. Команда обновляется, а у руководителя все еще впечатление, что все обучены. Мы это реализовали на своем портале обучения 5stars.tv – реально работает очень круто.

5. Создайте персональные Программы обучения, то есть построенными на предварительном анализе сильных и слабых сторон продавца. Время, которое выделено на обучение, должно решать проблему с применением конкретного навыка и вести к быстрым победам. Мы предоставляем такую услугу онлайн, она называется Диагностика отдела продаж. Провели в 24 городах РФ более 300 компаниям в совершенно разных нишах. Работает безупречно. 


Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое
  • Обозначены новые границы рисков общения с налоговыми органами 7
  • Челябинская журналистика особенно активно развивается с начала прошлого века, и одной из самых интенсивных векторов ее развития остается Государственная телерадиокомпания «Южный Урал». Образованная в 1958 году, компания стала настоящей школой для теле- и радиоведущих. К сожалению, события последних лет разбросали ее учеников по стране. В честь 60-летия ГТРК «Южный Урал» мы решили выяснить, где сегодня реализуются звезды челябинского телевидения, и составить вольный список людей когда-то определяющих лицо канала, а сегодня упорхнувших из родного гнезда. 21
  • На озере Увильды построят посёлок с домами в едином архитектурном стиле 1
  • Металлургическая столица Южного Урала планирует развивать конный спорт. 1