Хит-парад ошибок продавцов (23-30 июля)

1. Нежелание и даже страх задавать вопросы. "Зачем я буду его спрашивать о цели визита или причине покупки?", "А вдруг он обидится", "А вдруг спросит, зачем мне это надо?". И что? Объясняйте зачем Вам это надо, рассказывайте, как Вы подбираете нужный продукт или услугу, как ответ клиента сможет облегчить ему выбор и уберечь от ошибки. Так нет же, мы лучше покажем 8-10 вариантов покупки, но ничем интересоваться не будем. Более того, продемонстрируем, что клиент нам совсем не интересен. Ведь интерес - это обсуждение его задач, а не приветливая улыбка.
2. Примеряют мнение и решения клиента на себя. "Я бы никогда так не сделала", "Вот если бы я покупала", "Я бы подумал, что". Вот как объяснить людям, что те, кто реально покупает, смотрит на рекламу, выбирает их товар или услугу - смотрят на них по своему, сквозь призму собственных задач, собственных знаний, социально-экономического контента? Они не знают товар или услугу изнутри, не знакомы с терминологией и внутренними правилами. Они не профдеформированы этими знаниями и умениями. Не обращают внимания на соответствие рекламных слоганов конкурентов друг другу. Да, собственно, им есть еще о чем подумать. Поэтому и думают, и выбор делают они по-другому. Не надо отрабатывать версию "Вот я бы...". Просто выясняйте то, как надо клиенту. И делайте так, как оптимальнее будет решить его задачу.
3. Думать, что покупатель знает столько же, сколько и продавец и обижаться, если это не так. Особенно, когда речь идет об услугах В2В. Сегодня рынок услуг разнообразен настолько, что даже проработав в рекламе более 15 лет, меня, бывает, от некоторых услуг оторопь берет. И я правда не знаю как они предоставляются и как работают. Поэтому не стесняйтесь рассказать клиентам о том, что у вас новенького. Договаривайте, иначе у клиент получит неприятные сюрпризы. Или не оценит приятные, что тоже не хорошо.
Могу сказать, что все косячки этой недели похожи друг на друга и на общечеловеческую проблему - не интересоваться другими людьми, погрузившись в собственные проблемы и заботы. Однако часто именно по этому наши клиенты уходят искать "то же самое, но с перламутровыми пуговицами" и уносят свои денежки, а с ними и нашу зарплату.