Аккорды в розницу

Джем перед сейшеном

Массовый всплеск интереса к гитарам, клавишам и барабанам пришелся на 60-е гг., когда рок-музыка победно зашагала по планете. Не обошло поветрие и СССР: советская молодежь не меньше западной полюбила исполнять бит-музыку. Однако плановая экономика не в силах была удовлетворить острую нужду в качественных инструментах и звукоусиливающей аппаратуре. Попытки наладить массовое производство современных инструментов, конечно же, были. Но заканчивались они конфузом — изделия отечественного музпрома музыканты вспоминают как дурной сон: чудовищные электрогитары марки «Урал», топорно сработанные акустические инструменты из Кунгура и Магнитогорска, барабанные установки из Саратовской области, усилители «Электрон»... При этом цена американской гитары Fender в 80-е гг. на черном рынке была сопоставима со стоимостью новых «Жигулей».

Прорыв произошел после распада СССР, когда государство утратило монополию на внешнюю торговлю. Ручеек импортных музыкальных инструментов просочился через границу и вскоре превратился в бурный поток, достигший Уральских гор в 1995 г. Именно тогда, в сентябре 1995 г., местный предприниматель Виктор Мартынсон создал в Магнитогорске музыкальный салон Jumbo, который почти сразу же обзавелся филиалом в областном центре. Позже челябинское подразделение компании получило определенную независимость и сегодня является влиятельным игроком на рынке музыкального и свето-звукового оборудования. В эти же годы другой старожил музыкального бизнеса — гитарист Петр Лучевников — арендовал отдел в главном тогда челябинском музыкальном магазине «Ритм», где начал торговать нейлоновыми струнами, медиаторами и прочими гитарными аксессуарами. Сегодня он владеет музыкальным салоном «Маэстро». В череде первых открытий были и неудачные старты, когда музыкальные салоны по различным причинам быстро сворачивали свою деятельность. Один из примеров — большой музыкальный магазин при отеле «Малахит», просуществовавший, невзирая на богатый ассортимент и весьма удачное местоположение, около года. В магазине hi-fi-техники «Панорама» на ул. Сони Кривой тогда же работал отдельчик с музыкальными инструментами. Пару ему составлял неплохой музыкальный магазинчик на ул. Свободы напротив памятника Стрелочнику, но век и этих проектов был недолог. Отличительной особенностью тогдашнего музыкального рынка было то, что большинство салонов открывалось непосредственно музыкантами — в большинстве своем людьми творческими. Да к тому же нередко на заемные деньги. Вдохновленные поначалу спонсоры довольно быстро или утрачивали к проекту интерес, или же вспоминали о его бизнес-составляющей.

Время и место

К цивилизованному виду челябинский рынок музыкальных инструментов начал приходить лишь в начале 2000-х: тогда с разницей в несколько лет, а иногда и месяцев в городе открылись четыре торговые точки, по сей день задающие тон и правила игры на рынке. В 2000?м начали работать Amadeus и «Минотавр», в 2003?м — «ДОмажор» и «Музыкальный арсенал». А окончательный расклад сформировался в 2010?м с приходом в Челябинск ведущей в отрасли федеральной сети «МузТорг», розничного проекта ведущего российского дистрибьютора инструментов и оборудования — компании A&T Trade. Случайно или нет, но сразу три крупных магазина («МузТорг», «Музыкальный арсенал» и Jumbo) застолбили себе место на «музыкальном пятачке» в районе ул. Плеханова, в шаговой доступности от Челябинской академии культуры и Южно-Уральского института искусств им. Чайковского. Там же, на Плеханова, в скором времени планирует открыть свой филиал и сеть Amadeus, чей головной магазин располагается на Кировке, а филиал — в ТК «Синегорье». Салоны «ДОмажор» и «Маэстро» обосновались на Северо-Западе, а «Минотавр» с 2001 г. неизменно располагается на ул. Энгельса в здании ДК ВОС.

Андрей Титаев, старший менеджер челябинского магазина «МузТорг»:

"Перспектива развития рынка музыкальных инструментов и оборудования сегодня такова, что доминируют недорогие инструменты. Этому способствует то, что практически все ведущие компании перевели свое производство в Китай с сохранением европейского качества и значительным удешевлением продукции. В границах от 5 до 15 тыс. руб. можно купить прекрасный инструмент. Это, естественно, положительно влияет на рост продаж. В этом же направлении наблюдается развитие также в сегменте светового и звукового оборудования. Продукция Alto, Behringer, JBL и других известных производителей тяготеет к снижению стоимости при сохранении качества. Поэтому сейчас сетям музыкальных магазинов и отдельным точкам вполне по силам популяризировать музыкальные инструменты на бытовом уровне, ведь они доступны каждому человеку, а не только представителям музыкальной тусовки".

По мнению большинства опрошенных экспертов, в рыночных лидерах сейчас ходят две сети: одна федеральная, вторая — сугубо местная. Это «МузТорг» и «Амадеус», способные совместными усилиями удовлетворить практически все потребности корпоративных и частных массовых покупателей в звуке и свете. Впрочем, спе­цифика этого рынка такова, что торговать только лишь музыкальными инструментами не может себе позволить никто: ни лидеры, ни игроки второго плана. Дополнение к основным ассортиментным группам (собственно музыкальным инструментам и светозвуковому оборудованию) — всевозможные расходные материалы и аксессуары: струны и медиаторы, запчасти к духовым инструментам, соединительные кабели, стойки для гитар и блоки питания для клавишных. Причем расходники приносят постоянный и довольно весомый доход. Для примера: комплект хороших импортных струн стоимостью от 500 до 3000 руб. гитарист или скрипач изнашивает за 1,5?–?2 месяца занятий, бамбуковая трость для саксофона требует замены раз в месяц. Прибавим сюда смычки, подбородники, медиаторы и всевозможные гитарные запчасти вроде колков и звучков, с заменой которых музыканты любят экспериментировать, и получается внушительный список. В результате ассортимент среднестатистического музыкального салона выглядит примерно так: по 25% в нем занимают самые популярные инструменты — гитары и клавишные, 18?–?20% — звукоусилительная и световая аппаратура, остальное в разных долях приходится на долю менее распространенных инструментов, аксессуаров, всевозможных гитарных процессоров, расходников и прочего сопутствующего оборудования.

Всем сестрам по серьгам

Неудивительно, что самыми сбалансированными и универсальными каталогами могут похвастаться компании, занимающие на рынке лидерские позиции. Конек федерального «МузТорга» — широкий выбор инструментов всемирно известных брендов: гитары Fender, Gibson, Ibanes, Jackson, клавиши Yamaha, Kassio, Korg, Roland. Это в основном профессио­нальная и достаточно дорогая продукция. Впрочем, в линейке почти каждого производителя есть и бюджетные модели для начинающих. Поэтому цены на электрогитары начинаются с 4 тыс. руб. Цифровые пианино от 18 тыс. и синтезаторы от 7 тыс. руб. — тоже невысокая для этой категории инструментов цена. Примерно таким же ассортиментом (лишь чуть более скромным количественно) и аналогичной ценовой политикой может похвастаться и Amadeus. Впрочем, чтобы отличаться от конкурента, здесь исповедуют бутиковый подход: в магазине предусмотрена специально оборудованная комната с эксклюзивными гитарами, своего рода шоу-рум, где можно полюбоваться дорогими инструментами, а можно подключиться к усилителю и поиграть. В салоне «МузТорга» пощипать струны и потыкать клавиши тоже можно, но делать это придется в общем торговом зале.

Своя тональность

Все остальные игроки, желая отбиться от двух основных конкурентов, так или иначе пестуют нишевую стратегию, делая упор в ассортименте на те товары, которые недостаточно хорошо представлены в других салонах. Пожалуй, наиболее убедительно эту политику реализует руководство тюменской сети «Музыкальный арсенал»: ее челябинская точка специализируется на классических инструментах. «Наш салон ориентирован на продажу духовых и смычковых инструментов — это трубы и саксофоны, словом, вся «медь», а также скрипки, виолончели и крупногабаритные инструменты вроде роялей и пианино, — говорит заместитель директора магазина Евгений Кузякин. — Акцент на эти категории товаров — мера вынужденная, поскольку звук, свет и гитары возят­ все, но и крайне эффективная: этот рынок достаточно емкий. Мы сотрудничаем с музыкальными школами города и области, Челябинским оперным театром и филармонией, Магнитогорской консерваторией. Знаем все местные музыкальные классические и джазовые коллективы, арт-директоров клубов и ресторанов, диджеев. Для педагогов у нас есть система скидок и подарков. С появлением новых моделей делаем адресную рассылку педагогам музыкальных учреждений, приглашаем посмотреть, поиграть и оценить новинки». Впрочем, самые ходовые инструменты в «Арсенале» вполне традиционные — это синтезаторы и акустические гитары, которые покупают ученикам музыкальных школ. Ближе к сентябрю растет спрос на скрипки, классические гитары, трубы и саксофоны — все, что нужно для поступления в учебные заведения. Расходные материалы тоже играют свою роль в товарообороте.

Такая стратегия обеспечивает и специфические проблемы. «Тревожная тенденция музыкального рынка в том, что российских товаров на нем практически не осталось, даже традиционных, — замечает Кузякин. — Фабрики пианино «Ритм» и «Элегия» закрылись, осталось лишь производство компании «Лира» в Москве, но с Китаем по качеству конкурировать они не могут. В Кунгуре и Самаре мы покупаем семиструнные гитары. Причем просто потому, что в России их больше нигде не производят. В Ленинграде делали хорошие духовые инструменты, теперь эта фабрика тоже закрыта. Домры и балалайки для нашей компании изготавливают на заказ мастера-надомники в Питере и Москве. За три-четыре месяца производится мастеровой инструмент стоимостью до 100 тыс. руб.».

В Jumbo хоть и сделали основной упор на световое и звуковое оборудование, о музыкальных инструментах тоже не забывают. Вот только доминирует здесь акустика. «Мы можем похвалиться тем, что нашли свою нишу по брендам и категориям товаров, — говорит менеджер салона Влади­слав Кудрин. — Компания практически не занимается электрогитарами, поскольку у нас под боком сетевой «МузТорг». У них большая торговая площадь, и они могут привезти множество инструментов разных ценовых категорий с минимальным риском. Если какой-то из них не продается, его можно отправить в другой магазин сети. Поэтому мы специализируемся на дорогих инструментах, которые привозятся под заказ. Также в нашем салоне представлен обширный ассортимент гитарной фурнитуры, которую в Челябинск не возит практически никто: разнообразные колки, темброблоки, лады, порожки, ручки разнообразные. Это один из наших коньков, равно как и недорогие, но качественные румынские гитары для учащихся музыкальных школ. Мы искали замену одному популярному гитарному бренду, который стал сильно сдавать по качеству, и нашли ее в Румынии».

Пара с разным звучанием

Еще два небольших челябинских музсалона можно смело считать родственными предприятиями, поскольку один из них, по сути, вышел из другого. В 2003 г. музыкант-любитель Дамир Галеев начал сотрудничать с появившимся на рынке двумя годами ранее магазином «Минотавр», который принадлежит музыканту и бывшему руководителю рок-клуба «ЧелГУ» Игорю Каюмову. А вскоре открыл свою собственную торговую точку с жизнерадостным названием «ДОмажор». Оба салона и поныне роднит формат — по сути, это классические музыкальные лавочки, где владелец является и менеджером по закупу, и логистом, и администратором торгового зала, и всей командой продавцов в одном лице. Сейчас салон «ДОмажор» — официальный дилер ведущих российских дист­рибьюторов: Roland Music LLC Russia (бренды Roland, Boss, Edirol), «Мультимедиа Клуб», A&T Trade, Artimusic, «Торговый дом на Невском». Своя ниша есть и здесь: основной упор в продажах Галеев делает на мультимедийное оборудование для записи. В сегменте традиционных инструментов лидеры продаж — гитары «народной марки» Hohner и другие инструменты низкой ценовой категории. Вообще, доля бюджетных товаров не­уклонно растет в ассортименте всех игроков. «Ведущие производители в этой сфере постепенно поворачиваются лицом к народу, — замечает директор «ДОмажора» Дамир Галеев. — Так, например, сравнительно недавно Roland и Boss начали производить недорогие звуковые карты и рекордеры хорошего качества. В гитарной индустрии такое положение вещей началось чуть раньше, и понятно почему: на пятки именитым игрокам наступает Китай. За последние 5 лет там научились делать гитары под собственными брендами и с хорошим соотношением цена/качество. Я, например, регулярно закупаю их в Москве и Санкт-Петербурге. Более крупные компании находятся в вы­игрышном положении: их объемы продаж позволяют закупаться напрямик в Китае, минимальная оптовая партия там составляет 1000 гитар».

Салон-прародитель «ДОмажора» — «Минотавр» — с момента основания и по сей день сохраняет формат музыкального бутика со всеми его атрибутами: мягким диваном и непременной чашечкой кофе или чая для посетителя, обстоятельной консультацией хозяина, часто переходящей в задушевную беседу. Неудивительно, что откровенно бюджетные инструменты здесь стараются не продавать, в каталоге магазина такие бренды, как AKG, Alesis, B-52, Behringer, Boss, Carlsbro, JBL, Korg, Marshall, Ovation, Pearl, Peavey, Fender, Gibson, Ephifone.

Хоровая партия

При всех различиях в форматах, нишах и рыночном весе все челябинские салоны работают примерно в равных условиях. Во всяком случае, их владельцы утверждают, что о ценовой конкуренции между ними речи практически не идет. Это в 90?е, когда челночники возили инструменты на свой страх и риск поодиночке или мелкими партиями, на рынке существовало понятие «московская цена»: стоимость той же гитары в Москве была заметно ниже, чем в Челябинске. «Сейчас конкурентная борьба в секторе музыкального бизнеса если и есть, то латентная, — замечает Владислав Кудрин. — В реальности все участники рынка лично знакомы и, что немаловажно, помогают другу другу». У всех челябинских музторговцев единые поставщики, которые продают им товары оптом и чаще всего с сопоставимой скидкой. Поэтому в ход идут другие рычаги управления спросом и лояльностью: оперативность, предложение эксклюзивных моделей, индивидуальная работа с каждым клиентом. Понятно, что в этом плане в более выгодном положении находятся федералы: в салонах «МузТорга» регулярно проводятся масштабные скидочные акции. Впрочем, в любом случае эффективнее всего индивидуальная работа с клиентом, при торговле таким специфическим товаром почти с каждым покупателем приходится проводить своего рода ликбез. А это порождает постоянные проблемы иного рода — кадровые. «В музыкальном магазине продавец и сам должен быть музыкантом, — поясняет Евгений Кузякин. — А в работе с творческими людьми неизбежна текучка: кто-то уходит в свободное плавание, кто-то становится членом группы, начинает играть в ресторанах и сначала лишь подрабатывает днем, а затем уходит насовсем».

Контингент покупателей у челябинских музторговцев тоже довольно специфический: терзающая струны, клавиши или трубы молодежь, как правило, составляет около половины частных клиентов, 25% приходится на граждан среднего возраста и еще около четверти — на пожилых людей. «Нередко тягу к искусству и самовыражению начинают испытывать люди, вышедшие на пенсию: отставные офицеры, менеджеры, предприниматели, — рассказывает Дамир Галеев. — Сначала они приходят в салон за гитарой или синтезатором, потом увлекаются домашней ­записью, приходят за звуковыми картами». Впрочем, спрос на музыкальные инструменты подталкивают иногда совершенно неожиданные факторы. Так, например, сериал «Ранетки» повсеместно спровоцировал массовое увлечение гитаризмом девочек-тинейджеров. Тогда во всех салонах махом разлетались комплекты для начинающих рок-гитаристок за 8?–?10 тыс. руб. В салоне «Музыкальный арсенал» в последнее время фиксируют ажио­тажный спрос на экзотические инструменты, о которых пару лет назад никто и не слыхивал, — варганы, укулеле, латиноамериканские и африканские барабаны.

Есть и особая категория покупателей-коттеджевладельцев, которые покупают в загородный дом профессиональные световые приборы, сабвуферы, дымовую машину и устраивают в собственном подвале танцевальный зал. Еще одна новая тенденция — в коммерческих детских садах оборудуют музыкальные комнаты и для них закупают нехитрые электроинструменты, синтезаторы и прочий инструментарий для моцартов в коротких штанишках.

Сезонность меж тем у каждого салона своя. В «МузТорге» почему-то весной и летом хорошо идут клавишные инструменты, свет и звук дешевой и средней ценовых категорий. Осенью и зимой, наоборот, высок спрос на гитары и все необходимое для них оборудование: процессоры, комбики, примочки. В «Музыкальном арсенале» лето — провальный сезон: музыкальные педагоги и театральные музыканты в отпусках.

В Сеть местный бизнес на музинструментах хоть и идет, но особого рвения при этом не испытывает. Все владельцы магазинов уверяют, что в Сети, конечно, надо быть, но на особые продажи небольшой компании рассчитывать не стоит. Поэтому и серьезной угрозы со стороны крупных интернет-ресурсов пока не видят. «Интернет-торговля, покупки на e-bay, конечно, развиваются, но не слишком торопливо, — замечает Кузякин. — Да, в Сети почти все можно купить чуть дешевле, есть немало магазинов, которые демпингуют, цены у них даже ниже, чем рекомендованные фирмой-производителем. Но в случае с дорогим инструментом есть риск нарваться на подделку. Также случаются прецеденты, когда приходят инструменты с трещиной, могут прислать не ту примочку». Словом, рядовому покупателю, который не готов рыскать по интернет-аукционам в поисках винтажного экземпляра гитары, по-прежнему проще прийти в салон и пощупать товар своими руками — именно это поддерживает оптимизм уральских игроков.