Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.


Мал городок, да дорог 1945

Версия для печати

Челябинские предприниматели активируют экспансию своего бизнеса на периферию, стремясь занять позиции лидеров на малом рынке.

В условиях жесткой конкуренции в больших городах бизнес все чаще обращает свое внимание на «стотысячники». Однако есть множество специфических нюансов, характеризующих этот процесс. О проблемах и перспективах экспансии в третьи города региона шла речь на «круглом столе», который состоялся в ресторане «Премьер». В разговоре приняли участие заместитель председателя правления банка «Монетный дом» Елена Чепелева; генеральный директор сети туристических агентств «Вест Трэвел» Светлана Валянова; заведующая первой независимой лабораторией «Прогрессивные медицинские технологии» Валерия Дерябина; директор Челябинского филиала компании «ErgoРусь» Дмитрий Голота.

— Что для вашей компании стало решающим фактором для выхода на «малые» рынки?

Елена Чепелева:

— Активное открытие сети дополнительных офисов началось тогда, когда мы вышли на рынок кредитования физических лиц. Мы заключали договоры с торговыми организациями о продаже их товаров в кредит через наш банк, начинали работать, параллельно изучали ситуацию в городе, степень потребности в той или иной нашей услуге. Сейчас дополнительные офисы «Монетного дома» работают в Миассе, Златоусте, Южноуральске, Чебаркуле, Аше, Сатке, Кыштыме и других городах. Позже мы начали тиражировать бизнес и в небольшие города Свердловской области. На периферии в нас особенно нуждается малое предпринимательство, поскольку градообразующие предприятия чаще всего пользуются услугами банков своих акционеров. А для малых предприятий мы очень интересны, поскольку предоставляем полный спектр услуг, востребованных этими игроками рынка. Причем численность населения, как выяснилось, не главное. Например, есть Сатка — достаточно крупный город, где успешно работает наш офис. А рядышком крошечный Бакал. Затраты на открытие офиса в Бакале были минимальные, а результат отличный!

Светлана Валянова: valyanova_mneniya_05_1_opt.jpeg

— В основе регионального строительства бизнеса многих столичных компаний лежит принцип захвата только одного города региона, как правило, областного центра. Максимум, что они предпринимают, — открывают в нем несколько офисов. При этом в каждом конкретном регионе такая столичная компания никогда не выходит на позиции лидера. Мы же, открываясь в малых городах, каждый раз ставим перед собой цель стать лидером на данном рынке. Однако хочу заметить, что пока экспансия в регион для нас эксперимент и мы идем по пути проб и открытий. Сейчас мы исходим из того, что в «третьих» городах нашими услугами пользуется примерно 10–15% населения. Нижний порог численности населения, с которого мы начинаем работать, — 100 тыс. человек. Дальше очень просто посчитать, насколько офис будет окупаем, сколько человек потребуется для работы в нем, как будут распределяться их обязанности. Кроме количества проживающих в городе важно его экономическое положение. Например, в моногородах, пусть даже с большим населением, все зависит от состояния градообразующего предприятия. И если производство стоит, то открываться в такой ситуации — просто выбрасывать деньги на ветер. И третий, пожалуй, решающий фактор — наличие талантливого руководителя. В нашем бизнесе ставка всегда делается на менеджера. Как в маленьком городе, так и в большом.

Валерия Дерябина:

— В этом году нам исполняется 10 лет. В 2002 г. мы попытались тиражировать наш бизнес и создали небольшую копию нашей лаборатории в Магнитогорске. Исходили из того, что такой город, как Магнитогорск, с достаточно большим населением, обеспечит нас достаточным количеством работы. Тем более что на тот момент рынок платных медицинских услуг там практически не был развит, мы стали первыми. Однако выяснилось, что проще открыть процедурный кабинет или пункт забора крови, откуда она транспортируется в главную лабораторию для анализа. Так что сегодня в Магнитогорске и Копейске работают наши пункты забора крови, а в части городов (Южноуральск, Миасс, Троицк, Верхний Уфалей, Карабаш, Пласт, Еманжелинск) такая работа организована на базе клинических больниц или частных медицинских центров. В тех населенных пунктах, где нет наших офисов, направление на анализ в «Прогрессивные медицинские технологии» могут выписать и врачи муниципальных учреждений. Так мы работаем, например, в Аргаяше. Доставка крови в специальных вакуумных контейнерах в Челябинск осуществляется ежедневно автотранспортом, а результаты анализа пациент получает в режиме он-лайн по Интернету.

Дмитрий Голота: golota_mneniya_05_100_opt.jpeg

— Мы собирались открывать удаленный офис накануне кризиса. Рассматривались два города. Причем рассчитывали мы не только на увеличение сборов, но и в основном на рост узнаваемости бренда, поскольку компания тогда только заходила на российский рынок. Это и было мотивирующим фактором для открытия дополнительных офисов в Миассе и Магнитогорске. Была просчитана рентабельность таких офисов, уже даже подбирался персонал, но... Кризис дал возможность переосмыслить весь подход, который был в «мирное» время. Мы поняли, что качество портфеля — самый главный критерий для нас и в кризис, и в условиях экономической стабильности. И сегодня планов экспансии в другие города у нас нет.

— Существуют ли специфические особенности и проблемы бизнеса в малых городах?

Светлана Валянова:

— На бизнес в малых городах большое влияние оказывает ментальность людей, которые в них проживают. Например, зарплату там все еще «дают», а не зарабатывают. Темп жизни значительно спокойнее. И поэтому очень сложно встроить людей в свой ритм работы, приучить к своим стандартам. Градообразующие предприятия создают атмосферу социализма. И именно в малых городах потребовалось создание специального продукта с низкой ценой, который никогда не был востребован в Челябинске. Ранее мы почти не развивали российское направление, особенно туры на автобусе. По российским дорогам, четыре дня в одном направлении, четыре в другом... Сложный случай. А на периферии на это спрос. И не только из-за цены. Там, где градообразующим является оборонное предприятие, у многих даже нет загранпаспортов.

Елена Чепелева: 

— Мы изначально понимали, что благосостояние наших потенциальных клиентов зависит от того, как работают градообразующие предприятия. И даже несмотря на то, что помимо физических лиц мы работаем прежде всего с малым бизнесом — предприятиями из сферы услуг, торговли, небольшими производствами, эта зависимость ощущается и там. А что касается кадров, то банковские процедуры стандартизованы, четко прописаны и с помощью программного обеспечения контролируются в режиме он-лайн из центрального офиса. Другое дело — руководитель офиса. Он должен иметь опыт, знания и, как говорится, связи. В небольшом городе это особенно важно. Еще одну специфическую особенность мы почувствовали в кризис. Его в малых городах переживали более сплоченно: администрации городов включали руководителей банковских структур в антикризисные комиссии, искали пути выхода из конкретных тяжелых ситуаций, сообща принимали решения, шли на компромиссы. Да и сама атмосфера в малых городах какая-то домашняя, теплая.

deryabina_mneniya_05_1_opt.jpegВалерия Дерябина:

— В нашей работе самое главное — строгое соблюдение стандартов. Любая ошибка в анализе может привести к неверному решению, связанному с назначением лечения, что, в свою очередь, чревато самыми печальными последствиями. Когда лаборатория удалена, проконтролировать точность соблюдения этих стандартов очень сложно: людям свойственно упрощать для себя работу, подстраивать под себя. И, конечно, менталитет. Понятие о коммерческой медицине в маленьких городах очень консервативно. Человек психологически не может согласиться с тем, что с него берут деньги за то, что в советских поликлиниках делали бесплатно. Он просто не представляет, что это совсем иной уровень медицинской услуги. Еще одна проблема, которая нас коснулась, — отставание от центра в сфере коммуникаций, в частности Интернета. Так как результаты анализа пациенты получают в режиме он-лайн, многое зависит от интернет-провайдера. На периферии с этим зачастую сложно. Приходится постоянно менять интернет-провайдеров.

Дмитрий Голота:

— Для нас единственно важный момент — все тот же человеческий фактор и затрудненный в силу удаленности контроль. Страхование, к сожалению, больше всего подвержено мошенничеству во всем мире. А в России-то сам бог велел. Проблема в том, как осуществлять контроль за удаленным офисом. Поэтому решающим фактором для принятия решения, откроемся ли мы в Копейске или Миассе, будет человек, способный организовать качественный бизнес. Редко встречаются эффективные продавцы и грамотные организаторы, найти менеджера, сочетающего такие качества в одном лице, в разы сложнее. Если будет такой, мы и сегодня готовы рассматривать такой вариант развития.

— Каковы особенности конкуренции в малых городах?

Елена Чепелева: chepeleva_mneniya_05_1_opt.jpeg

— Когда мы там открывались, банков было меньше и конкурировать на рынке банковских услуг в маленьком городе было легче. За это время, конечно, все изменилось. Но есть особая прелесть в малых городах, где все друг друга знают. И если удалось добиться расположения какой-то части людей, то будьте уверены, что к вам придут их друзья, родственники и знакомые, которых потом кому-то будет очень трудно переманить.

Светлана Валянова:

— В нашем бизнесе при том, что туристических компаний достаточно много, особой конкуренции в малых городах нет. Мы успели заработать соответствующий имидж. Если нам однажды поверили, с нами остаются и не меняют. Знаете, так бывает с домашним доктором. Однажды выбрав, не меняют. И самое главное — добрая слава. В маленьком городе самая эффективная реклама — сарафанное радио.

Валерия Дерябина:

— Чаще всего нам приходится конкурировать с федеральными сетями. Но в область москвичи выходят только тогда, когда на рынке уже есть соответствующий игрок. Так проще, поскольку в нашем бизнесе очень важна информированность населения о наших услугах. Выходить на голый рынок экономически невыгодно — слишком большие затраты на рекламную раскрутку. Муниципальным же лечебным учреждениям с нами конкурировать очень сложно, поскольку они не имеют такого оборудования и возможности обеспечить пациента соответствующим сервисом.

— Каковы перспективы развития вашего бизнеса в малых городах?

Дмитрий Голота:

— Мы определили для себя другие приоритеты: заниматься повышением качества наших услуг в Челябинске. Когда этот вопрос будет отработан и у нас появится хорошая профессиональная команда в области, тогда мы туда пойдем вне зависимости от того, кончился ли кризис или опять начался. К тому же совсем необязательно делать стационарную точку. Страховой бизнес так построен, что продавать можно силами внештатных продавцов — агентов и брокеров. Именно они как были лидерами сборов, так и остались. Агенты, которые знают правила игры и продают наши полисы, есть практически во всех городах области.

Валерия Дерябина:

— Рынок диагностических услуг постоянно растет. Меняется сознание людей. Поэтому растет спрос на высококачественное обслуживание в этой сфере. И в перспективе мы будем открывать стационарные пункты забора крови и развивать нашу сеть.

Елена Чепелева:

— Мы для себя видим перспективы не в дальнейшем расширении количества офисов, а в развитии и наполнении действующих. Ставится задача развиваться и набирать объемы.

Светлана Валянова:

— Мы для себя определили, что сейчас наиболее важно заняться дальнейшим повышением качества, увеличением количества клиентов на базе уже существующих офисов. Будем добиваться того, чтобы каждый из них был лидером на своем рынке. 

«Курс дела» выражает особую благодарность ресторану «Премьер» за высокие стандарты проведения бизнес-встречи и создание атмосферы деловой дискуссии.


Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое