Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.


Ритейл с хвостиком 2410

Версия для печати

Появление в Челябинске еще нескольких магазинов зоотоваров, скорее всего, осталось бы незамеченным (в городе едва ли найдется хотя бы один торговый комплекс, в котором сердобольный хозяин не смог бы купить своему тузику хрустящих кусочков со вкусом молодого кролика), если бы не массированная рекламная кампания, сопровождавшая открытие сразу трех торговых точек сети «Заповедник». Новшеством, которое екатеринбургские варяги вывели на рынок, стал круглосуточный пункт продажи кормов и прочих радостей для хобби-животных: до настоящего момента и предприниматели, и владельцы питомцев прекрасно обходились без возможности продать/купить новый поводок или вычесать колтун в 3 часа ночи. Такие потребности, в отличие от неотложной ветеринарной помощи, спокойно ждали утра. Местные зоомагазины не испытывали необходимости в мощной рекламной поддержке, поскольку большая часть из них не меняла мест дислокации десятки лет, обслуживая поколения покупателей. А новым отделам для привлечения внимания оказывалось достаточно баннера-перетяжки или небольшого объявления у входа в торговый комплекс, чтобы быстро сформировать небольшой, но постоянный клиентский поток из ближайшего микрорайона.

«Заповедник» пришел в Челябинск, рассчитывая произвести революцию. Однако она при ближайшем рассмотрении оказалась несколько притянутой за уши.

Ритейл с хвостиком

И их осталось двое

Мало кто помнит, что нынешняя попытка захвата соседней территории для «Заповедника» — вторая по счету. В первый раз отдел товаров для животных екатеринбургских предпринимателей открылся в крупном торговом центре Северо-Запада около двух лет назад. Открылся и вскоре съехал, хотя и тогда в планах соседей было развертывание полноценной сети. Доподлинно неизвестно, почему варяги резко изменили планы. Возможно, тому виной стали сложности владельца самого комплекса с городскими властями, которые рикошетили и по арендаторам. Не исключено, что свою роль сыграла необходимость лицензирования ветеринарных препаратов: этот вопрос был актуализирован в 2007–2008 гг. Скорее всего, «помог» и кризис. Однако факт остается фактом: «Заповедник» ушел несолоно хлебавши, чтобы вернуться с большим запасом прочности. На этот раз владельцы сети сделали все, чтобы попасть в яблочко. Главный «Заповедник», открывшийся в центре города, работает круглосуточно и помимо многочисленных товаров предлагает услуги зооцирюльников. Однако предложение привести шерстку в порядок, а заодно купить лакомства, ультрасовременный наполнитель для лотка или модный ошейник в 2010 году для Челябинска не стало диковинкой. Аналогичный комплекс услуг около 9 лет назад в нашем городе предложила компания «Грум-мастер», став пионером комплексного подхода в Уральском регионе. Спустя 2 года екатеринбуржцам в Челябинске все так же не везет, как минимум на Северо-Западе. Отдел «Заповедника» на Комсомольском проспекте проработал всего несколько месяцев и закрылся.

Клин клином

Местные зооторговцы отреагировали на появление варягов сдержанно, но не слишком дружелюбно. Понимая логичное желание соседей расширить присутствие сети в ближайших городах, отдельные челябинские игроки все же искренне недоумевают: зачем приходить в местную песочницу, если они сами на чужих покупателей не претендуют? Впрочем, слова довольно скоро переросли в активные действия. Решив использовать приемы нежданных гостей против них самих, челябинские компании стали расширять собственные сети, открывая салоны неподалеку от магазинов «Заповедника». Местные игроки уверены, что южноуральцы предпочтут воспользоваться услугами салонов, которые работают в городе не первый год. Они готовы к добросовестной конкуренции, сколько бы внутренних резервов это ни потребовало.

Залечили лицензией

До 2007 года в стандартный ассортимент отдела товаров для домашних животных помимо кормов, наполнителей, лакомств, игрушек и амуниции непременно входила и фармацевтическая линейка: от противопаразитарных средств до вакцин и гормональных препаратов. Однако после ужесточения требований, в частности необходимости в получении отдельной лицензии на право продажи ветеринарных средств, ассортимент небольших торговых точек существенно сократился, а вследствие кризиса упал спрос и на самые популярные позиции — корма и наполнители. Потребители продукции низкого ценового сегмента отказались от роскоши готовых кормов и наполнителей, вернувшись к проверенным кашам и газетам. Покупатели из сегмента «выше среднего» перешли на максимально бюджетные корма. Рынок сжался, объемы продаж упали, но, по субъективным оценкам игроков, сокращение числа конкурентов едва ли достигло 30%. Да и восстановление рынка началось уже около года назад. При этом старожилы отмечают, что основной прирост идет за счет появления новых точек. Работа на постоянных клиентов, которая сама по себе является для любого бизнеса гарантом стабильности, в сегменте товаров для животных сыграла злую шутку: владельцы питомцев, перешедших во время кризиса с более дорогих на дешевые корма, не торопятся возвращаться к старым привычкам. Опосредованно этому процессу мешают и ветеринары, которые не рекомендуют менять рацион животного. Веселый нрав, здоровая шерсть и регулярное отправление естественных потребностей заменяют сертификат качества, и хозяева от добра добра не ищут.

Бизнес на низком старте

Настоящий бум в зооритейле продолжается в течение всего 2010 г. Каждый месяц в Челябинске открывается по меньшей мере 10 специализированных отделов. Правда, параллельно происходит и отток игроков: в аналогичный промежуток времени бизнес не складывается у 5–7 предпринимателей. Касается это не только новичков, погнавшихся за «легкими» деньгами. Не выдерживая конкуренции, сворачиваются и магазины, которым успешно удалось преодолеть кризис.

Активное движение на рынке объясняется достаточно низким входным порогом. Торговая точка среднего представителя сферы продажи товаров для домашних питомцев в Челябинске выглядит сегодня следующим образом. Чаще всего это небольшой, до 10–15 м2, отдел в торговом центре с ассортиментом в 300–500 наименований. По самым скромным оценкам, число таких точек в городе переваливает за 200. Средняя ежедневная выручка в магазинчиках, предоставляющих умеренный выбор самых необходимых средств для содержания собак, кошек, птиц и грызунов, — не менее 5000 руб. Более крупные отделы, точнее, полновесные зоомагазины, занимающие площадь от 50 м2, располагаются в месте с хорошей проходимостью, имеют в наличии до 2000 наименований и зарабатывают в день от 50 000 руб. и больше. Первое отличие серьезного магазина — продажа животных, рыбок и товаров для аквариумистики. Впрочем, аквариумные принадлежности в ассортимент включают лишь те, кто намерен задержаться на рынке всерьез и надолго.

Кошачья радость

В целом ранжировать продукцию зооотдела можно следующим образом. Верхнюю позицию и более 50% всего рынка товаров для животных занимают корма: сухие и консервированные, для собак, кошек, птиц и грызунов. При этом 80% всех кормов созданы специально для кошек. Такая «дискриминация» объясняется не только тем, что кошки — самые распространенные домашние любимцы. Они обладают еще и весьма умеренным аппетитом, что не особо опустошает кошельки покупателей специальных кормов. Более прожорливым собакам в целях экономии нередко готовят «человеческую» еду, грызуны перебиваются на овощах, а птицы при всем желании много не склюют. За кормами вполне закономерно и практически по тем же причинам следуют гранулированные наполнители или другие виды подстилок для туалетов. Третье место уверенно удерживают клетки для грызунов и птиц, а также клетки-переноски для собак и кошек. В четыре раза реже кормов владельцы покупают животным лакомства и игрушки. Далее следуют амуниция (поводки, шлейки, намордники, строгие и классические ошейники) и средства по уходу за шерстью. На долю гламурных ошейников, сарафанчиков, комбинезонов, шубок, маечек и юбок приходится не более 5% рынка.

Одежда для хобби-животных востребована лишь у определенной части покупателей. Нельзя сказать, что каждый владелец кошки или собаки хотя бы один раз в жизни обязательно приобретет своему любимцу платье или штанишки. Скорее, потратится на красивый ошейник. Однако и тех, кто следит за модой, регулярно пополняя гардероб питомца, в Челябинске немало. «Одежда для собак представлена далеко не в каждом магазине, потому что успешная работа с этим товаром требует строгого соблюдения целого ряда правил, — говорит Елена Киланова, управляющая сетью магазинов «Зоомаркет». — Чтобы реализовать наряд, цена которого может варьироваться от 200 до 5000 руб., покупателю прежде всего необходимо предоставить возможность выбора в ценовом сегменте, модельном и размерном ряде. Повесьте в отделе один сарафан и один комбинезон, и у вас практически не будет шансов их продать. Разумеется, серьезные объемы утяжеляют товарные запасы. Позволить себе подобную ассортиментную роскошь могут только серьезные участники рынка».

Тиграм мяса недодают

Впрочем, увеличить объемы выручки может почти любой зооторговец. В основном за счет изменения ассортиментного ряда кормов в сторону премиум-сегмента. Не желая хаять масс-маркет, оптовики, занимающиеся дистрибуцией профессиональных кормов, все же уточняют, что заявленный состав доступного «сбалансированного питания» для кошек и собак на деле является сплошной профанацией, в которой мясо присутствует исключительно в виде запаха, да и то воссозданного химически. Профессиональные премиум-корма стоят примерно вдвое дороже популярных, широко разрекламированных брендов. Однако на долю первых приходится немногим более 15% рынка, на долю массовых марок — более 60% всего реализуемого объема кормов. Готовность и финансовая возможность потребителя покупать по-настоящему качественный продукт подтверждает тот факт, что на корма премиум-класса есть стабильный спрос, который за последний год вырос на 25%. Такому питанию отдают предпочтение владельцы частных питомников и многочисленные государственные структуры, на довольствии которых состоят служебные собаки. И в той, и другой группе владельцы делают ставку на здоровье собаки и максимально долгое сохранение ее рабочих качеств. Однако в отсутствие мощной рекламной поддержки рядовой потребитель не торопится покупать пусть и значительно более качественный, но дорогой, а главное, незнакомый корм. Так что оставшуюся часть «пирога» делят локальные бренды, завоевывающие лояльность потребителей доступной ценой. К таковым, например, относится целый ряд товаров торговых марок, принадлежащих челябинской оптовой компании ТД «Вестерн». По заказу челябинцев производятся корма под брендами «Котенок», «Кеша» и «Гоша», наполнители Leonardo, Buddy, Katinka, Silva и «Котенок». По словам представителя компании, «Вестерн» поставляет фирменную продукцию не только в Челябинск, но и в область, а также практически во все регионы России и даже на экспорт. Однако любая другая информация о деятельности «Вестерна» надежно скрыта под грифом «коммерческой тайны».

Назад в будущее

По данным «РБК. Исследования», в ближайшем будущем прогнозируется ежегодный прирост рынка кормов для домашних животных на 20–25%, то есть в одном только «кормовом» сегменте рынок товаров для животных будет удваиваться каждые 4 года. При том, что одиночные магазины зоотоваров составляют примерно 75% рынка, значительно более стабильное будущее пророчат крупным магазинам. В Челябинске пример такого зоогипермаркета — один из магазинов сети «Зоомаркет», открывшийся всего год назад и занимающий 200 м2. Помимо широкого ассортимента сопутствующих товаров здесь можно приобрести питомца на самый причудливый вкус — от джунгарских хомячков и экзотических попугаев до пауков и пресмыкающихся. Кроме того, магазин активно сотрудничает с организациями по защите животных, помогая юным активистам пристраивать бездомных животных в заботливые семьи. Расчет прост: если хозяева окажутся достаточно продвинутыми, магазин получит новых лояльных клиентов. Выверенная политика уже дает результат: при том, что высоким сезоном на рынке зоотоваров является предновогодняя пора, новый «Зоомаркет» почувствовал значительный прирост продаж уже в июле.

Кстати, цивилизованный подход и продвинутые технологии в содержании домашних животных — еще один повод смотреть в будущее с оптимизмом для предпринимателей, связавших себя со звериным бизнесом. На прилавках постоянно появляются не только более полезные корма с диковинными вкусами, но и автоматические поилки, и даже кормушки, мало уступающие креативу изобретений профессора Эммета Дока из «Назад в будущее».

Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое