Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.


Связанные одной целью 1885

13:1518 Июня 2012  Версия для печати

Неформальные союзы с конкурентами, как правило, выгодны их участникам, поскольку позволяют оперативно и эффективно реагировать на изменения рыночной ситуации.

Иногда рыночная ситуация вынуждает владельцев и топ-менеджеров компаний протягивать «заклятому конкуренту» руку дружбы, чтобы совместно отреагировать на выход крупного игрока или непредсказуемое изменение законодательства, найти управу на персонал или совместно продвинуть новую услугу. О том, какие задачи компания может решить, временно подружившись с конкурентом, насколько долговечны такие союзы, как их лучше заключать и могут ли они заменить профессиональные ассоциации, рассуждают на «круглом столе» наши эксперты: председатель совета директоров компании «Интерсвязь» Леонид Вахрамеев, директор «Агентства правового консалтинга» Олег Худяков, генеральный директор кондитерской фабрики пирожных «Звезды Севера» Олег Мнушко, заместитель управляющего холдингом предприятий безопасности «Варяг» Антон Панарин и учредитель кофейни «Авиньон» Ирина Шнайдер.

— Надо ли вообще, на ваш взгляд, сотрудничать с конкурентами? И какие рыночные ситуации могут подтолкнуть компании-конкуренты к объединению?

Леонид Вахрамеев:

vahrameev.jpg— Конечно! Такие, как я их называю, пацанские соглашения помогают рыночным игрокам оставаться в рамках цивилизованной конкуренции и не скатываться до вендетты. Наглядный пример: в свое время активное строительство кабельных сетей повлекло за собой всплеск вандализма, в том числе и корпоративного, это стало одинаковой бедой для всех. И тогда мы с конкурентами договорились, что не будем резать кабели друг друга. Казалось бы, это вещь сама собой разумеющаяся, но ответственность конкурента за подобные действия в законодательстве не прописана, и именно неформальное соглашение помогло избежать множества разногласий.

Олег Мнушко:

— На мой взгляд, объединяться стоит против прихода на рынок игроков из других регионов, особенно если у них дурная слава. Как правило, это компании-однодневки или, как я их называю, рвачи, которые расплодились благодаря принятию ФЗ № 294. Суть этого закона в том, что любой человек может открыть ресторан или кондитерскую хоть в полуподвальном помещении, подать сведения о предприятии в налоговую и начать выпускать пищевую продукцию или кормить людей. И в течение трех лет к нему не имеют права прийти с проверками ни пожарные, ни Роспотребнадзор. Пока этот предприниматель не отравит кого-нибудь из своих покупателей или посетителей. А если такое произойдет, то начинается расследование, приостанавливают деятельность других игроков рынка. Что такое крупному кондитерскому цеху остановить работу хотя бы на 5 дней? Это убытки! Это возрастание недоверия покупателя, потому что теперь он будет бояться покупать продукцию даже проверенных компаний.

Ирина Шнайдер:

— У рестораторов, наверное, нет настороженного отношения к приходящим на рынок игрокам, поэтому, собственно, против кого-то нам и не надо объединяться. Культура посещения общепита, и особенно заведений высокого уровня, авторских ресторанов, кофеен и так далее, сейчас меняется. Люди становятся более свободными в выборе, им хочется разнообразия. А если какой-то игрок будет вести себя недобросовестно, он накажет сам себя, потому что люди больше не пойдут к нему, а будут ходить в проверенные места.

Олег Худяков:

hudjakov.jpg— Тем не менее всегда легче дружить против кого-то или чего-то, а вот дружить «за» гораздо сложнее. Мой опыт показывает, что все временные союзы, которые возникают в разных сегментах рынка, это почти всегда дружба против. Появляется какая-то краткосрочная опасность, с которой игрокам рынка проще всего бороться сообща, и тогда компании объединяются. Когда же между конкурентами начинается именно дружба, то она рано или поздно перетекает в профессиональный союз, некоммерческое партнерство и так далее.

— Какие проблемы могут решить представители вашего рынка, неформально объединившись?

Олег Мнушко:

DSC_5484.jpg— Как минимум отреагировать на изменение рыночной ситуации. Например, на нашем рынке неформальные соглашения есть, но они скорее заключены между директорами, а не между компаниями. Потому что, как ни крути, но кондитерские цеха того же Гагика Лапояна, Нины Ивановны Козловой, фабрики «Мирэль» и так далее ведут конкурентную борьбу. Но при этом мы как руководители этих предприятий между собой не воюем, мы как раз находимся в том неформальном союзе. И когда возникает какая-то угроза, собираемся и сообща решаем, как должны реагировать на нее, предупреждаем друг друга об опасности. Для себя я вывел определение такому союзу — кластер. Это группа компаний, которые работают на одной территории, выпускают аналогичную продукцию или предоставляют аналогичные виды услуг и объединены при этом одними целями — популяризацией своей продукции и борьбой с недобросовестными игроками, у которых нет ответственности перед потребителями.

Антон Панарин:

variag.jpg— Неформальные соглашения в нашей сфере бизнеса возможны в области пультовой охраны, причем выгодны они скорее небольшим компаниям. Приведу пример из середины 2000-х. На тот момент компания «Варяг» была уже довольно крупной, имела хороший автопарк и современное оборудование. Соответственно мы могли обеспечить выезд охраны в любой район Челябинска. К нам обратилась компания, которая недавно пришла на рынок и не имела возможности оказывать услуги в каждом районе. Суть нашего с ними соглашения была в том, что мы осуществляли выезд при срабатывании сигнализации на их объектах в Металлургическом районе и за это получали часть прибыли наших компаньонов.

Олег Худяков:

— На рынке юридических услуг тоже есть свои объединения, но они скорее носят официальный статус. В частности, екатеринбуржцы организовали «Уральскую правовую палату», которая сейчас переименована в «Национальную правовую палату», куда вошла и наша компания. В нашей сфере, в отличие от кондитерского рынка, проблема лежит в области ценообразования. Ежегодно на рынок выходит множество юристов, которые начинают работать каждый по своим правилам. По большому счету, у нас в Челябинске и рынка-то юридических услуг как такового нет, потому что в городе да и в стране в целом не существует единой системы ценообразования. Особенно в области адвокатуры: каждый назначает свою стоимость услуги, исходя из платежеспособности клиента. И потому объединение в некие официальные или неформальные союзы — это как раз и есть попытка навести порядок в сфере ценообразования на рынке юридических услуг.

DSC_5582.jpgИрина Шнайдер:

— На мой взгляд, сотрудничество между владельцами ресторанов будет наиболее плодотворным, если оно направлено на продвижение своих заведений, например при проведении каких-либо совместных акций или мероприятий. Причем наиболее активно это сотрудничество происходит, если инициатором подобных вещей является третья сторона, как правило, это какое-то СМИ.

— Предлагала ли ваша компания фирмам-конкурентам объединиться ради решения каких-либо рыночных проблем и к каким результатам это привело?


Олег Мнушко:

— Я вышел с предложением к своим коллегам, которые давно работают на местном рынке кондитерских изделий, создать Уральскую кондитерскую гильдию. Для чего это нужно? В первую очередь, чтобы защитить интересы добросовестных производителей и потребителей. Во-вторых, чтобы эти компании, которые активно участвуют в жизни города, результаты этого участия могли демонстрировать людям. У нас будет свой сайт, где будут выложены все необходимые документы, с которыми может ознакомиться любой покупатель, — это и разрешение на работу, и проектная документация, и результаты проб лабораторного контроля, и прочее. Кроме того, у гильдии будет свой товарный знак, который мы будем наносить на этикетки. Да, наш союз будет иметь статус хоть и некоммерческой, но все же официальной организации, но иного пути защитить свои интересы и интересы нашего сегмента рынка мы не видим.

Леонид Вахрамеев:

— Проблема защиты кабельного хозяйства от вандалов в некоторой степени актуальна до сих пор. Поэтому наше, как мы тогда думали, временное объединение против вандалов действует до сегодняшнего дня. Причем в 2007 г., когда в город зашел «Эр-Телеком», мы предложили ему вступить в наш союз, и приглашение было принято. Более того, этот опыт данная компания теперь транслирует и в другие города России, куда заходит как провайдер, настолько данное соглашение актуально в нынешних условиях. У нас были случаи, когда компании в какой-то момент нарушали условия соглашения и срезали кабель одного из участников этого неформального договора. В таких случаях помогает общее собрание, на котором компании-участники решают, исключать ли из союза недобросовестного его члена. Это сильнодействующий фактор, потому что в этот момент человек понимает, что ему безопаснее и выгоднее быть внутри союза и исполнять его правила, чем оказаться за его пределами и при этом стать врагом сразу нескольким рыночным игрокам.

Ирина Шнайдер:

— Я на самом деле не сторонник объединения в какие-то пулы и прочие союзы. Особенно если это касается такого вроде бы очевидного объединяющего мотива для рестораторов, как закуп продуктов. У каждого заведения есть или, по крайней мере, должна быть своя тема в меню, свой спектр продуктов и свои поставщики этих продуктов, а потому объединяться в профессиональные союзы — значит загонять себя в рамки, снижать свой стандарт. А это чревато потерей клиентов.

— Насколько долговечны неформальные союзы и по какой причине они чаще всего могут распадаться?

Леонид Вахрамеев:

— Союзы распадаются, во-первых, из-за нечетких договоренностей. Когда возникает мысль объединиться с кем-то в неформальный союз, надо обязательно на бумаге, хоть на салфетке, выразить идею, ради которой этот союз создается, и показать остальным участникам договора. Как правило, у всех найдутся свои поправки, каждый в данную запись внесет свои детали. Вторая, не менее важная, причина распада — люди, садясь за стол переговоров, не совсем откровенны и хотят получить все, ничего не отдав. На мой взгляд, честность и прозрачность отношений — залог здоровой конкуренции. Могут быть вещи, которые ты не хочешь открывать другим участникам рынка, но ты должен сразу честно об этом заявить: какими-то бизнес-приемами поделюсь, а свои эксклюзивные наработки не раскрою никогда, уж извините. И когда другие участники союза будут видеть твою честность, поводов для обид и конфликтов станет в разы меньше.

Антон Панарин:

— Неформальные союзы в нашем бизнесе, как правило, заканчиваются ничем. Может быть, в силу того, что наша отрасль военизированная и отношения между конкурентами нередко выстраиваются с позиции жесткого противостояния. Когда клиент отказывается от услуг одного охранного предприятия и заключает договор с другим, то первая компания не анализирует свои маркетинговые просчеты и не пытается пересмотреть свою стратегию бизнеса, а записывает вторую компанию в список заклятых врагов. Более того, есть случаи, когда топ-менеджеры компаний от имени клиентов назначают встречи на объектах, приезжают вместо них и угрожают сотрудникам конкурентов. Особенно часто это практикуется в тех охранных компаниях, которые имеют криминальную основу бизнеса. Возможно, это происходит из-за того, что наш сегмент рынка достаточно молодой и в нем еще не сформировались какие-то традиции, устои и цивилизованные отношения.

— Сближение с конкурентами дает им возможность заняться сбором информации о компании, в том числе и той, которая конкурентам должна быть недоступна. Как можно обезопасить себя от этого?

Леонид Вахрамеев:

— Мы, например, своим конкурентам запросто открываем зарплаты своих сотрудников, если те в ответ показывают зарплаты своих. Это очень полезно, потому что я как работодатель очень часто нахожусь под давлением сотрудников, которые грозятся уйти к конкурентам, потому что там зарплата больше. И если я буду знать, что там зарплата такая же, я уже буду по-другому реагировать на угрозы персонала. Единственное, что мы никогда не откроем конкурентам, — это наши ноу-хау. Эти наработки, которые мы постоянно развиваем, являются нашим заделом на будущее.

— Компании-конкуренты все же одна другой рознь: на одном и том же рынке действуют и серьезные игроки, и совсем небольшие, и компании, которые существуют много лет, и рыночные новички. С кем стоит заключать союзы?

Антон Панарин:

— В сфере охранной деятельности для новичков более плодотворными являются союзы с крупной компанией. Крупным игрокам, конечно, выгоднее объединяться с такими же сильными игроками, но сотрудничество это не очень получается. Был случай с двумя крупными ЧОПами, которые решили объединиться, чтобы выйти в область. У одной компании были ресурсы, у второй разработанный бизнес-план, и, на первый взгляд, этот неформальный союз имел шансы на успех. Но, к сожалению, развалился, потому что один из участников объединения повел себя не совсем честно и нарушил условия договора: как только дело коснулось сиюминутной прибыли, каждый оказался сам за себя. Есть и положительные примеры, скажем, наше сотрудничество с южноуральской компанией «ТиРекс». Мы, заключая договоры с клиентами из Южноуральска и передавая их в руки наших партнеров, уверены в их безопасности, а «ТиРекс» расширяет клиентскую базу и сохраняет тем самым лидирующие позиции в городе.

Леонид Вахрамеев:

— Плодотворными эти союзы бывают между местными компаниями, потому что они находятся примерно в одинаковых условиях для ведения бизнеса. А вот с федералами очень тяжело объединяться, потому что в принятии каких-то решений они очень сильно зависимы от головных офисов, которые, как правило, находятся в Москве.

— Нередко у представителей любой отрасли возникает необходимость наладить диалог с властями. Будет ли услышан в этом случае голос временно объединившихся конкурентов?

Олег Мнушко:

— Представителям неформальных объединений гораздо проще вести диалог с властью, чем представителю профессионального союза, потому что к официальному объединению сразу предъявляется ряд требований. Если я обращаюсь к власти как представитель временного объединения, то я веду диалог прежде всего как гражданин, у которого есть права и свободы, закрепленные в Конституции. Так что именно неформальные объединения, а не профессиональные союзы помогают достучаться до чиновников.

Леонид Вахрамеев:

— В Екатеринбурге совсем недавно был показательный случай, когда мэрия постановила операторам связи убрать все надземные коммуникации. Поскольку там таких компаний намного больше, чем в Челябинске, возникла необходимость создать неформальное объединение, что и было сделано в течение месяца. И тогда представитель этого объединения вступил в диалог с властью, выражая при этом интересы всех участников соглашения. В Челябинске же существует три крупных провайдера («Интерсвязь», «Эр-Телеком» и «Ростелеком») и несколько мелких, поэтому нам троим договориться с властью намного проще. С нами считаются, потому что все три компании — довольно крупные и стабильные игроки на рынке. Но при этом мы, решая какие-то свои проблемы, защищаем и интересы мелких игроков, поэтому нам, наверное, нет нужды объединяться в союзы со всеми для того, чтобы взаимодействовать с чиновниками.

«Курс дела» выражает особую благодарность ресторану ­«Премьер» за высокие стандарты проведения бизнес-встречи и создание атмо­сферы деловой дискуссии.


 

Обсуждаемое