"Мы привыкли давать ЦЕННОСТЬ бесплатно"

Интересную историю рассказала Ксения Шумина в своём блоге несколько недель назад. Она о том, что в нашем городе не хочется покупать ничего, кроме самого необходимого. За границей хочется, а у нас нет. Не потому, что товар плохой, он, может быть, и такой же. А потому, что продавцы отбивают любое желание покупать. Эти истории повсюду, в бутиках, на рынке, в сфере услуг, в B2B. В чём дело? Кто в этом виноват? Я люблю такие темы раскрывать через особенности нашей загадочной души. И в ней же искать само решение.

Те же самые продавцы вечером в кругу друзей часто оказываются интереснейшими и милейшими людьми. Они делятся своим опытом и рады безвозмездно помочь приятелям. Они открываются, их хочется слушать. Но слушать после работы и бесплатно.

Почему?.. Не знаю почему, но знаю, что мы привыкли давать ЦЕННОСТЬ бесплатно. Так сложилось, что нам стыдно отдавать ценность за деньги. Настолько стыдно, что мы часто не готовы разглядеть ценность своего собственного предложения. И сразу мы переходим в режим "впаривания". И сразу включается цинизм. И сразу начинается операция по уничтожению клиента за то, что он стал свидетелем нашего стыда. Свидетелем того, как нам пришлось продавать что-то за деньги.

Разумеется, есть те, кто продаёт с удовольствием. Их у нас не любят. Они сразу получают ярлык "продажник", ещё хуже "успешный продажник". Возможно, за годы мы потеряли веру в себя, в нашу способность дать ЦЕННОСТЬ не только по дружбе, но и за деньги.

А теперь к вопросу, что делать. У меня есть гипотеза, что каждому доступна простая вакцина. Такая вакцина, которая избавит любого от стыда во время продажи. Суть этой вакцины - нужно себе привить культуру осознания ценности своего предложения. Не продавать ничего, пока не поверишь в ценность того, что продаёшь. Просто полюбить то, что продаёшь, а дальше придёт гордость за ту пользу, которую приносишь клиенту.

Да тут, конечно, самое сложное. Некоторым из нас приходится продавать такое, что полюбить не удаётся никак. И здесь опять есть конкретный план действий.

1. Научиться осознавать истинную проблему нашего покупателя, его боль. Ту причину, по которой он хочет потратить деньги. Девушка покупает красивое платье не ради того, что "у нас все его берут". Она хочет быть неотразимой. Ей нужно не платье, ей нужно обожание окружающих.

2. Нарисовать "портрет" нашего клиента с именем, должностью и собственной историей. Такой портрет, с которым захочется говорить. Такой, чтобы сразу стало понятно, как этому человеку продавать, как к нему подойти.

3. Сформулировать, какую же именно ценность мы даём нашему клиенту? Что важно именно для него? Ресторан продаёт искусно приготовленные блюда, но ценность ресторана в незабываемых минутах, проведённых вместе с любимыми людьми. Для этого важно постоянно слушать клиента. Постоянно получать от него обратную связь. Не скрываться за бездушными анкетами. Нужно смотреть в глаза, когда спрашиваешь: "Вы получили удовольствие? Что мы можем улучшить?"

И здесь важно понять. Если нашей ценности мало, если она не выглядит "вкусной" для клиента, нужно эту ценность создать. Увеличить свою экспертизу, закупить оборудование, найти партнёров, изучить боли клиента. Когда продавец кожей почувствует ценность своего предложения, сразу пропадёт стыд, и он улыбнётся искренней улыбкой.

Сложно, дорого, долго? Да, это всё можно и не делать. Тогда нужно честно признаться, что нам проще стать экспертами по "впариванию" того, что уже есть. Это тоже решение.

Но я верю, каждому захочется создать свою ценность для клиента.