Posted 4 июня 2015, 03:54
Published 4 июня 2015, 03:54
Modified 18 августа 2022, 20:04
Updated 18 августа 2022, 20:04
Недавно проводил семинар для компаний в сфере недвижимости: застройщиков и агентств, по вопросам поддержки продаж и их усиления в условиях кризиса. В конце провели дискуссию об эффективном взаимодействии между участниками рынка: строительными компаниями и агентствами недвижимости. Затронули и финансовые аспекты, варианты вознаграждения партнеров и агентов.
Представьте себе такую ситуацию: есть риэлтор и есть потенциальный клиент, которому нужна квартира на этапе строительства. В необходимом ценовом сегменте есть 3 варианта от разных строительных компаний. При этом условия работы с партнерами у них разные: у компании А – 1 % комиссии, у Б – 2, у В – 3 %.
Вопрос участникам рынка – какой вариант будет рекомендовать риэлтор своему потенциальному клиенту?
Большинство ответили – вариант В, с более выгодными условиями для риэлтора. А застройщики (которые «экономят») - пусть им будет хуже. Были мнения – зачем платить «много» агентствам? Что они «такого» делают? Оказалось, довольно часто строители не видят ценности в работе с агентствами. И в то же время – агентства плохо продают то, на чем потенциально мало можно заработать, замкнутый круг такой получается.
В дискуссии активно участвовали обе стороны, один из представителей застройщиков также упомянул тот важный момент, что разные объекты и жилые комплексы имеют помимо цены и другие характеристики, которые имеют ценность и могут влиять на востребованность рынком и успешные продажи, при прочих равных условиях. Т.е. вариант А может быть проще продавать и хотя агентское вознаграждение всего 1 %, но количество их продаж может быть больше, чем более «прибыльный», казалось бы, вариант.
Интересно вот что – и где здесь клиент?
Где его интересы?
Риэлтор продает то, что ему наиболее выгодно.
Первым вариант В, а вот если он не вызывает «нужного восторга» у покупателя, то Б и напоследок уже - вариант А. Интересы бизнеса – конечно же важны, а в ходе дискуссии – все участники совсем забыли о покупателе, а ведь он и будет платить за всё, кроме того - жизнь намного богаче разного рода ситуациями.
Кейс можно и нужно дополнить новыми вопросами, касающимися клиента:
На наиболее конкурентных рынках - на первый план выходят отношения с клиентом, та самая CRM-составляющая, а не сиюминутная прибыль.
В следующее мероприятие я обязательно применю этот расширенный кейс и проверю реакцию участников рынка, которые будут присутствовать.
В Челябинске более 400 агентств недвижимости и почему-то я не уверен в том, что эти дополнительные вопросы как-то повлияют на большинство ответов.
Отношения или прибыль?
Конечно, не хотелось бы ставить вопрос ребром – лучше и то и другое. Однако иногда приходится выбирать. И выбор этот не так прост для многих – заработать сейчас, чтобы больше не увидеть этого клиента никогда. Или не заработать сейчас, но заработать много раз в будущем.