Консалтинговый рынок Челябинска выглядит спокойным лишь для стороннего наблюдателя, на самом деле жизнь специалистов, трудящихся на этой ниве, отнюдь не безоблачна. Время от времени здесь появляются новые игроки, происходят перевороты и захват сфер влияния, случаются свои взлеты и падения.
Вообще, консалтинг - это консультации для собственников и руководителей в самых разных сферах, начиная от юриспруденции и финансов и заканчивая вопросами рекламы и продвижения.
Целью консалтинговых компаний, о которых пойдет речь в этой статье, является помощь бизнесу в вопросах управления (менеджмента), для достижения заявленных целей, а значит, представители данной профессии обязаны разбираться в них на экспертном уровне.
Меня, например, всегда поражало заявление некоторых деятелей, которые “гарантировали” эффективность своих методик, но при этом не могли похвастать даже маломальским опытом в обсуждаемом вопросе. Все равно, что посадить на пост президента дядю Васю-дворника. Он, конечно, может и умные вещи о политике говорит, но почему-то только на кухне, особенно после некоторой дозы “горячительного” (посмотрите фильм “Будучи там” - там все это показано более, чем красноречиво). Согласитесь, очередь из министров к его дверям почему-то не собирается, чего нельзя сказать о разного рода консалтинговых компаниях-однодневках, к которым несут свои деньги предприниматели. Разумеется, не всем компаниям подходит описание нетрезвого Васи-дворника, на рынке безусловно присутствуют и серьезные игроки. В общем. давайте разбираться.
Как это принято в продажах, компании здесь можно разделить на несколько категорий, составляя своеобразный АВС-рейтинг челябинских консалтинговых фирм. Заранее оговорюсь, принадлежность к категории “А” нельзя считать гарантией лучшего качества, а среди представителей категории “С” иногда встречаются вполне достойные кандидаты, эдакие серенькие алмазы, пока что лишенные огранки. Речь идет о величине дохода, размере коллектива и структуре управления.
В океане рынка, самой мелкой рыбешкой окажутся компании категории “С” - недавно созданные, не заработавшие особой репутации и желающие только одного - выжить. Они будут хвататься за любую возможность заработать, а потому и клиенты у них будут такие же маленькие, выбивающие максимально возможную скидку и требующие всевозможных бонусов - лишь бы дешевле! Отличительной чертой компании категории С является совмещение в одном человеке лица формирующего, влияющего и принимающего решение. Подобная многозадачность до добра, понятно, не доводит, но сил содержать штат специалистов они просто не могут - самим бы на плаву остаться.
У нас, на Южном Урале, к категории “С” можно отнести абсолютное большинство консалтинговых фирм, но чтобы никого не обидеть, перечислять их я не буду.
К категории “В” относят уже гораздо более серьезных деятелей, у которых и офис посолидней и клиенты “пожирнее”. При условии правильного развития, работают они с равными себе, лишь иногда, по старой памяти, обращая внимание на голодных бизнесменов-одиночек или, в случае удачного стечения обстоятельств, ведут дела с крупными корпорациями. Здесь центры принятия решения выстраиваются иначе и хотя лицом принимающим (ЛПР) и лицом, формирующим решение (ЛФР), остается один человек, а влияют на него уже несколько сотрудников рангом пониже, разгружая руководителя от повседневной текучки.
На данной ступени находится гораздо меньше игроков вообще, а уж про Челябинск и говорить не стоит - всего 2-3 представителя консалтингового сегмента.
В отдельную группу стоит вынести категорию “В+”, где роли ЛПР и ЛФР уже разделяются на двух человек, но разница между ними с первого взгляда не очевидна, да и работать они привыкли сообща. В качестве примера можно взять внешнюю управляющую компанию “Комплексные Продажи”, созданную Антоном Рудаковым и мной.
Категория “А” - это монополисты в своей сфере, которые уверенно диктуют условия, ни на кого не оглядываясь. Их клиентами, соответственно, являются такие же компании как они или, в редких случаях, В+. Опознавательным знаком, позволяющим определить, что на горизонте вырисовывается именно такая “акула” бизнеса”, можно по их внутренней структуре - один ЛПР, несколько ЛФР (как правило, это руководители отделов и “генеральный” ЛФР - менеджер проекта), а также множество ЛВР (специалисты, компетентные в конкретных вопросах). Из-за такого разделения ролей, взаимодействие с ними проходит через множество этапов и требует значительных временных затрат.
Челябинских примеров в консалтинге я привести не могу - их просто не существует, а если брать по всей России, то это университет “Синергия” г. Москва, “Институт тренинга - АРБ Про”, г. Санкт-Петербург и “Капитал-Консалтинг”, г. Москва.
Отдельная категория “А+” - это, чаще всего, международные компании-конгломераты, в которых каждое из представительств имеет своего ЛПРа, нескольких ЛФР и большое количество ЛВРов. На самом верху этой пирамиды находится ЛВР с правом вето, который позволяет каждому из представительств действовать автономно, но лишь до тех пор, пока дела идут хорошо.
В мире не так уж и много примеров консалтинговых компаний категории “А+”, сюда можно отнести “McKinsey”, “Ogilvy Consulting” или “PricewaterhouseCoopers”.
А теперь оглянитесь на рынок и как следует подумайте, с кем иметь дело. Плюс работы с компанией категории “А” и “А+” - безусловно работоспособные, тщательно отработанные и выверенные технологии на рынке России (кат. “А”) или в мире (кат. “А+”). Но есть и существенные минусы, к которым можно отнести: излишнюю забюрократизованность, слабую гибкость (это серьезный минус, так как рынок в России развивается 10-ти летними циклами, в отличие от рынков США и Европы, которые могли позволить себе двигаться примерно 50-летними циклами, ускорившись лишь в последнее время), трудности со “взглядом вертолетчика” (каждый сверчок - знай свой шесток - слишком много узкоспециализированных экспертов и проекты либо затягиваются, либо проходят по жесткому сценарию, без учета особенностей предприятия, то есть результат для таких компаний - это лишь производная тщательно выверенного процесса) и непомерную стоимость. Плюс работы с компаниями категории “С” - они стараются быть максимально гибкими и могут опуститься в цене “ниже уровня городской канализации”. Минусы - минимальный опыт, не в состоянии выйти за пределы своих узких компетенций, не способны к реализации проектов. По сути, если заказчик пользуется услугами консалтинговых компаний категории “С”, то “вплетать” результаты ее работы в свою деятельность ему придется самостоятельно. Консалтинговые компании категории “В+” обладают и достаточной гибкостью, и выверенными, отработанными технологиями, а следовательно, с одной стороны, они имеют уже достаточное имя на рынке и свое собственное лицо, а с другой стороны - еще не слишком забюрократизированы и не боятся экспериментировать. Вот такой краткий обзор. Выводы делайте сами.