Что делать с базой емайлов клиентов

На секунду остановимся на том, в чем главная проблема при такой рассылке. Если не брать технические моменты, то проблема в нулевом уровне доверия клиентов к вам и вашему предложению. Чтобы клиент обратился, уровень доверия должен быть в плюсе. Поэтому на повышение уровня доверия клиента и должны быть направлены все письма в рассылке. Но никак не на прямое впаривание и не тупая отправка только коммерческого предложения!

Важно! Сейчас я разбираю подход для рынка В2В и для продажи на рынке В2С более-менее дорогих товаров и услуг. Но при этом, я против такой рассылки и не рекомендую ее делать. Но если уж вы решились, то хотя бы делайте это более-менее правильно.

• Шаг №1

Подумайте, как и чем вы можете бесплатно помочь клиентам. Проработайте какие-то ценные для них инструменты, советы, чек-листы, рекомендации по вашей теме и так далее.

Словом, сделайте для клиента некий пробник, в рамках которого он бесплатно и без риска может проверить ваш уровень, качество продуктов и услуг.

• Шаг №2

Постройте первое письмо-знакомство с клиентом вокруг бесплатного пробника. В нем, с одной стороны, дайте этот пробник, с другой, кратко расскажите о себе, предложении и о том, с чего вдруг клиент получил ваше письмо.

Кстати, у вас к этому моменту должны быть коммерческое предложение и презентация. Дайте их клиенту на уровне ссылок в подписи в каждом письме! Это является одним из важных факторов для повышения уровня доверия к вам.

• Шаг №3

Делайте второе письмо, в котором вы просто интересуетесь, получил ли клиент ваш пробник. Использовал ли он его. Есть ли у него какие-то вопросы, пожелания и так далее. Больше ничего!

Заметили, что никакой продажи не делаем? Такова и задумка. Если в таких письмах продавать в лоб, то результата не будет. Поэтому мы ничего не впариваем, но позволяем клиенту купить. Вдумайтесь в эти слова и ощутите разницу.

• Шаг №4

1. Запишите страхи и опасения клиентов, и то, как вы их снимаете.
2. Отметьте моменты, которые наиболее важны для клиента при выборе подобных товаров или услуг.
3. Зафиксируйте особенности и отличия вашего предложения.
4. Пропишите выгоды и плюсы клиента при работе именно с вами.

Вокруг этих факторов и строятся последующие 2-3-4 письма. В них вы должны подружиться с клиентом, максимально снять его страхи и опасения, показать себя с лучшей стороны и вывести уровень доверия к вам в плюсовую зону.

• Шаг №5

Продумайте два спецпредложения для клиентов. Одно слабой силы, задача которого подтолкнуть к обращению тех, кто итак почти дозрел. Второе очень мощное, от которого реально тяжело отказаться. Первое предложение дайте в письме 3 или 4. Второе - в последнем или предпоследнем письме серии.

• Шаг №6

Берите все, что сделали в шагах 4 и 5 и пишите письма. Только не забывайте при рассылке делать АБ-тестирование, как минимум, темы письма. Это усилит эффект.

Важный нюанс!
Не рассчитывайте на чудо. Если вы шлете спам (в этом случае вы все-таки шлете именно его) по "левой" и холодной базе, то не ждите супер-отдачу. В этом случае хотя бы 1% конверсии в ответ на рассылку вашего коммерческого предложения - отлично.