Золотой треугольник маркетинга. Из пушки по воробьям, или прицельный снайперский огонь?

«Как повысить продажи?» – все-таки этот вопрос чаще всего задают нам клиенты.

Но как правило он делится на 2 глобальных вопроса:

1) Как привлекать больше клиентов?

2) Как продавать больше тем, кто уже пришел?

И если по 2-му вопросу у клиента обычно есть идеи – провести тренинг по техникам продаж для менеджеров, оптимизировать систему мотивации, внедрить CRM-систему и т.д.

То по 1-му вопросу обычно полная неясность:

• Как и где рекламировать свою компанию и продукт?
• Нужны ли холодные звонки?
• Нужны ли соцсети, как там продвигаться, где найти специалиста?
• Где найти «самого крутого на свете» специалиста по сайтам? Чтобы сделать новый сайт круто и недорого?
• Что делать если конкуренты демпингуют, и переманивают постоянных клиентов? Как их удержать?

Вот далеко неполный список вопросов, которые практически каждый день задают нам клиенты.

Самое интересно, что все эти вопросы, хоть и кажутся разными на первый взгляд, на самом деле об одном и том же. И можно сформулировать этот вопрос так:

Как привлекать клиентов в компанию на регулярной основе и без особых затрат? Как приток клиентов увеличить, а рекламные затраты снизить.

За 4 года мы уже столько раз решали такую задачу в абсолютно разных отраслях рынка, что выстроили четкий алгоритм действий. Который может применить практически любая компания.

Смотрите серию видео-уроков и если вам близок наш подход, и вы хотите получить алгоритм действий именно для вашего бизнеса, приходите на 2-х дневный тренинг-воркшоп «Чемпионы малобюджетного продвижения»

А сегодня мы обсудим тему «Золотой треугольник маркетинга»

Для того, чтобы ваша реклама работала эффективно – и приводила максимум клиентов за меньшие деньги – обязательно соблюдайте золотой треугольник МММ. Это не тот МММ, о котором вы возможно подумали.

Это Market / Message / Media

То есть это ваш Рынок (ваш целевой клиент) / ваше рекламное сообщение / каналы донесения информации до вашей ЦА

Если треугольник соблюден, то все правильно, и реклама отлично работает.

Если треугольник нарушен, то реклама не работает, или работает не так как надо и сливается рекламный бюджет

Давайте разберем на конкретных примерах:

Кейс 1. Компания производит и продает дорогостоящее строительное оборудование. В связи с нехваткой клиентов, и слабой эффективностью холодных звонков, компания решает начать активное продвижение в соцсетях, создает группы в контакте в фейсбуке и начинает активно их продвигать.

Можно ли считать такую стратегию продвижения верной, получит ли компания ожидаемый приток клиентов?

Разберем треугольник маркетинга.

Первый вопрос, который мы всегда задаем себе: Кто клиент?

Кто ваш клиент, чем он занимается, что ему интересно, какие у него потребности, какие выгоды он получит от приобретения вашего продукта, и какие у него боли есть сейчас – то есть какие проблемы он пытается решить?

Чем точнее мы поймем своего клиента, тем больше шансов у нас до него достучаться и заполучить его внимание.

Итак, кто же клиенты производителя дорогостоящего строительного оборудования?

1) Это средний и крупный бизнес, использующий технику в своих целях

2) Это компании-дилеры, которые перепродают технику

3) Это госзаказы, те, кто приобретают продукт через тендерные площадки.

Второе, что мы делаем – готовим месседж - наше продающее рекламное сообщение

Описываем потребности и боли нашего клиента, выгоды которые он получит от приобретения именно нашего продукта, и почему он должен выбрать именно нашу компанию. Подробнее, как писать продающий текст мы разберем в видео-уроках курса.

Третье, что мы делаем, когда определили потенциального клиента и написали продающее рекламное сообщение – определяем, по каким каналам мы будем доносить до клиентов все преимущества нашей компании и нашего продукта.

Какова вероятность, что лица, принимающие решение о покупке строительной техники будут подбирать ее в социальных сетях?

Вероятность слабая. Да, все сегодня пользуются социальными сетями, скажут многие. И это действительно так.

В соцсетях сегодня должна присутствовать практически каждая компания.

Но вот нам всегда нужно решать – будем палить из пушки по воробьям или вести прицельный снайперский огонь.

Вкладывать рекламный бюджет стоит сначала в те каналы, где гарантированно есть наш клиент.

В нашем конкретном случае, можно начать делать рассылки с полезной информацией, писать экспертные статьи и снимать полезные интересные видео и направлять клиенту напрямую, можно использовать по максимуму специализированные выставки, форумы, он-лайн издания.

Кейс 2. Компания организует обучающие курсы для специалистов в сфере красоты. Для привлечения клиентов на форум стилистов компания запустила рекламу в инстаграм, вконтакте фейсбуке, и раздавала листовки напрямую по салонам красоты. Когда за месяц до мероприятия стало ясно, что план по продажам билетов не будет выполнен, компания пошла на крайние меры. И вложила серьезный бюджет в наружную рекламу, повесив растяжки по всему городу.

Итак, давайте разберем ситуацию.

Вопрос 1. Кто клиент?

1) Руководитель салона красоты

2) Специалист- парикмахер, работающий самостоятельно

3) Ученики школ стилистов и парикмахеров

Вопрос 2. Составляем продающее предложение. Как его составить, мы будем говорить в следующих уроках.

Вопрос 3. Каналы донесения информации до клиента.

Соцсети однозначно – да

Листовки по салонам красоты – абсолютно согласна

А вот реклама на растяжках сразу вызывает сомнения. Расчет на массовость конечно понятен. Но какова вероятность того, что вложенный бюджет окупится в этом случае? Да, с одной стороны, кажется, что парикмахеры передвигаются по городу, и увидев наружную рекламу позвонят организаторам. Но вот гарантии, что такая реклама будет окупаться, нет.

На самом деле, так и произошло. Реклама на растяжках принесла незначительное количество обращений, и мизерное количество продаж. Если переходить на цифры, то затрачено было почти в 10 раз, чем получено.

Это классический вариант «из пушки по воробьям»

И такие ситуации происходят очень часто.

Если вы хотите, чтобы ваша реклама работала максимально эффективно, планируйте ее с использованием золотого треугольника маркетинга. И тогда реклама будет приводить к вам больше клиентов при меньших затратах.

Смотрите наши видео-уроки здесь.

А если вы хотите получить алгоритм как привлекать больше клиентов без затрат, и построить малобюджетное продвижение в вашем бизнесе, приходите на тренинг-воркшоп

«Чемпионы малобюджетного продвижения».

Переходите по ссылке, читайте подробности и регистрируйтесь.

Задавайте вопросы по телефону 8 951 771 35 35

Инна Попова-Левина, тренер-эксперт чемпионских продаж.