А не пора ли прекратить выявлять потребности?
22 июня 2016, 22:24
Продолжаете выявлять потребности у вашего клиента, и задавать ему кучу неудобных вопросов? Зачем? Думаете, клиенты ждут от вас именно этого?

Зачем продолжать задавать вопросы на потребности?

Конечно, многие могут возмутиться:

«Но как иначе мы поймем, что нужно предлагать нашему клиенту? Ведь мы не можем делать предложение до того, как выявили потребности…»

Выявлять потребности велит технология продаж.

И признанная методика СПИН, которую первым сформулировал Нил Рэкхем, на основе которой написано множество книг и программ обучения для менеджеров по продажам.

Да, это мантра. Так должно быть, и поэтому так надо делать. Честно могу сказать, до 2015 года была полностью согласна с этим фактом, и 15 лет обучала менеджеров по продажам техникам задавать вопросы и выявлению потребностей.

Но давайте взглянем на ситуацию с позиции клиента.

Вы думаете, клиентам нравится отвечать на ваши вопросы?

Приведу один пример из собственной жизни.

В прошлом году наша компания полгода искала подрядчика на разработку сайта. Нам требовалось разработать новый сайт, отвечающий современным тенденциям рынка. Найти подрядчика в таком деле оказалось сложно. Кто уже заказывал разработку сайта или сейчас находится в активном поиске, те сейчас меня поймут.

В чем здесь сложность?

Каждая компания - разработчик сайтов предлагает вам обязательно встретиться, «чтобы максимально хорошо понять ваши задачи».

С первой компанией мы встретились с большим рвением и удовольствием. Мы уделили 2 часа, чтобы ответить на все вопросы разработчика, и рассказать очень подробно, что мы хотим получить. И договорились, что они разработают для нас коммерческое предложение, «от которого мы не сможем отказаться».

Когда через 1 неделю пришло предложение и смета проекта в сумму без малого полмиллиона рублей (хорошо хоть не у.е.), мы начали искать другую компанию-разработчика.

Встреча со второй компанией заняла минут 40. Не потому, что представители компании не хотели больше спрашивать.  Потому что мы не хотели тратить много времени, и сразу ограничили время. В течение этих 40 минут нам снова задавали те же самые вопросы, и мы снова подробно рассказали свои задачи. А разработчики сетовали, что не смогут во всем разобраться за такое короткое время.

Возможно поэтому предложение от этой компании в течение 1 недели вообще не поступило. Нам пришлось самим звонить им на 2-ой неделе и с большим трудом выцарапывать свое коммерческое предложение. Мы как-то привыкли все доводить до конца. А то зачем мы потратили на них 40 минут времени?

Когда предложение все-таки пришло, оно с одной стороны нас порадовало, с другой огорчило. Сумма была намного приятнее, чем в 1-ой компании, а именно снизилась в 4 раза. Это порадовало. Но мы уже в тот момент понимали, что работать с этой компанией не будем. Если нам пришлось даже предложение выцарапывать, то как выцарапывать выполненные услуги?

Но само общение с компании №2 нас многому научило:

- во-первых, не стоит выбирать нового подрядчика из 1-2 компаний, а лучше изучить с десяток вариантов. Благо, их на рынке сотни.

- во-вторых, не надо встречаться с каждым разработчиком и отвечать на одинаковые вопросы, выявляющие потребности.

Мы, например, действовали так: просили их сначала направить нам типовое коммерческое предложение. Потому что, по нашему глубокому убеждению, создатели сайтов должны уметь писать продающее коммерческое предложение. А вот с теми, чье предложение понравилось, мы провели встречи, и выбрали подрядчика.

- в-третьих, мы поняли насколько важно не надоесть клиенту вопросами на потребности.

Когда мы сами побывали в шкуре клиента, которого менеджеры поставщиков раз за разом прогоняют по технике СПИН, мы начали искать способы, как проводить переговоры менее назойливо и более эффективно. Для начала надо осознать вот какую вещь:

Клиенты не ждут от вас вопросов на потребности. Клиенты ждут, что вы, как эксперты в вашем продукте, хорошо понимаете их потребности.

Самые продвинутые менеджеры по продажам уже не выявляют, а лишь уточняют потребности.

Как именно это делать? Освоить эту науку, а также самые свежие приемы и техники продаж, можно в Академии Продаж ДИАЛОГ на тренинге для продвинутых менеджеров по продажам «Секреты чемпионов продаж».

Это тренинг для тех, кто умеет отлично продавать, но хочет продвинуться дальше и выйти на новый уровень.

В открытом формате тренинг пройдет 29-30 июня 2016г. Есть 6 свободных мест, и очень выгодные условия участия. Звоните уточняйте по телефону 8 951 771 35 35

Приходите на тренинг, осваивайте новые технологии продаж, проверенные в условиях 2016 года. И становитесь чемпионами продаж.

Сюжеты:
B2B