ТОП 5 ошибок менеджеров по продажам, снижающие продажи
15 февраля 2016, 08:23
Какие 5 ошибок делает большинство менеджеров по продажам?Многие, даже самые продвинутые менеджеры по продажам, делают эти ошибки. И в результате продают меньше, чем могли бы...

Многие, даже самые продвинутые менеджеры по продажам, делают эти ошибки. И в результате продают меньше, чем могли бы.

Ошибка 1. Не сделать вовремя предложение о покупке.

Наиболее распространенная ошибка менеджеров - продолжение уговоров купить товар в тот момент, когда покупатель уже готов его купить.

Как пишет Ли Яккока, знаменитый американский менеджер, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружилось вот что: "Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии собраться и твердо сказать: "Вот договор. Подпишите".

Искусство делать предложение о покупке похоже на рыбную ловлю. Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой раньше и ни секундой позже.

Когда менеджер по продажам – профессионал, то он знает, когда и как правильно сделать клиенту предложение о покупке.

Ошибка 2. Вместо выгод для клиента говорить о преимуществах компании.

У вас прекрасная компания, и отличный продукт. Конечно, менеджеры по продажам должны любить свой продукт, иначе они просто не смогут его продавать клиентам. Сложно продать то, во что ты сам не веришь.

Но когда клиент принимает решение о покупке, он думает исключительно о своей выгоде. То есть не о вашем товаре, а о той пользе, которую он получит, приобретая ваш товар.

Поэтому, ведя переговоры с клиентом, менеджер – профессионал обязательно говорит о выгоде, которую получит клиент. И в результате продает больше.

Ошибка 3. Стесняться говорить о цене.

Менеджеры стесняются или боятся называть клиенту цену. Особенно если цена кажется им самим непомерно высокой. Конечно, ведь тогда высока вероятность получить от клиента возражение «Дорого». А если менеджер при этом точно знает, что у конкурентов дешевле…

Страх и неуверенность, которую слышит клиент в голосе менеджера по продажам, заставляет клиента сомневаться на этапе принятия решения.

«А не зря ли я это приобретаю? Может еще подумать? Или может попросить скидку?»

Страх и стеснение говорить о цене решается 2-мя способами:


1)     

Тренировка уверенно называть цену


2)     

Разработка ответов на возражение «Дорого» и тренировка до автоматизма.

Ошибка 4. Говорить слишком сложными фразами и терминами.

Менеджеры по продажам, особенно начинающие, часто говорят очень сложными фразами, типа: «Ключевыми особенностями и преимуществами этого синхрофазатронного модулятора являются его абсолютная звуконепроницаемость и беспрецедентная вибрационная способность, которая приводит к повышенному качеству и бесперебойной работе при регулярном использовании…»

В результате клиент очень легко теряет интерес к словам менеджера. И …не покупает.

Для чего менеджеры так говорят? Конечно, чтобы «показать клиенту свой профессионализм и компетентность».

Осталось только решить для себя важный вопрос: Что вы хотите получить? Сделку, или доказательство компетентности? Если сделку – то говорите так, чтобы клиент гарантированно вас понял. Тогда шансов на продажу у вас будет больше.

Ошибка 5. Спорить с клиентом.

Спорить по поводу и без повода – наша национальная особенность. Почему спорить с клиентом невыгодно? Потому что он не купит.  

Если даже клиент неправ, спорить не имеет смысла. Останетесь без сделки. А клиент часто бывает неправ. Ведь это вы хорошо разбираетесь в вашем продукте. А клиент возможно, видит его в первый раз. Конечно, он может высказать свое мнение. Конечно, мнение клиента может быть неправильным. Высказывая свое мнение, вы, возможно, хотите сделать доброе дело – помочь клиенту правильно понять ситуацию.

Высказывайтесь аккуратно. Всегда можно сказать свое мнение так, чтобы избежать спора, и сделать продажу.

Как научиться не делать ошибок?

На тренинге по продажам. Если натренироваться не допускать ошибок, конечно менеджеры поднимут свои продажи и продажи вашей компании.

Приходите на тренинг 18-19 февраля "Секреты успешных продаж и комфортного общения с клиентом" и направляйте менеджеров

P.S. Мы даем 100% гарантию. Вы ничем не рискуете. Если по окончанию первого дня тренинга, Вы скажете, что наша система обучения Вам не подходит, мы без лишних вопросов вернем Вам деньги (полную стоимость тренинга) Хотя таких случаев у нас еще не было…

Stories:
B2B