Мифотворчество: жили-были в тридесятом царстве
3 декабря 2016, 11:27
История бизнес-тренера, к тренингу «Личный бренд» «Это был 2006 год (3) в тот года я (7) жила жизнь Чебурашки в автобусе «Челябинск-Екатеринбург» (2)

Те, кто помнит, что бизнес - это не только математика, но религия - знают ценность историй. Религия это мантры. Мантры – это истории, которые вы будете рассказывать людям, что бы поселить в их голове идею. Что тут надо помнить? Что надо истории придумывать. Что нет аудитории, нет и истории. Нет смысла рассказывать их самому себе. Что историями удобно продвигать самого себя именно историями, если вы не очень уверены в себе или тема для продвижения не совсем ваша.

Как придумать про себя историю - советы

Совет первый, банальный. Сначала ответьте себе на вопрос «зачем». Если правильно поставите цель, будет значительно проще ответить на вопрос «как. Например, перед вами стоит задача активизировать продавцов во второй половине месяца на большую активность. И есть варианты: вдохновить, пнуть, напугать. Вот если мы понимаем, какие у нас продавцы и историю надо рассказать что бы, например,  напугать – сама история определяется довольно быстро.

Совет второй технологический. Хороший сказочник не делает всего сразу, идет поэтапно.  Посмотрите на классический маркетинговый инструмент AIDA. Сказочник проходит те же этапы:  обратите внимание, завоюйте доверие, пробудите веру, управляйте вдохновляя.

Совет третий рациональный. Красивая история — это миф, он — не легенда, а повествование о том, что реально преодолел герой и значит, нужны реальные детали и реальные люди внутри истории. Например, «помните 1998 год? Ну, давайте посмотрим, кто помнит, как очереди из магазинов выстраивались на улицу? А доллар с каждым часом рос на 30%?»

Совет четвёртый содержательный. История должна помочь аудитории преодолеть страхи потерь, обид, разочарования. Иначе говоря, она не история про супермена. Она история про человека с его разочарованиями и страхами, ошибками и способами их счастливого преодоления.

Совет пятый эмоциональный. Рассказывая истории, делитесь состояниями, а не информацией. «Представьте, что чувствовал наш герой!» или «Я тогда был раздавлен так, что казалось, перспектив нет никаких».

Совет шестой «хомячий».  Истории — готовить и запасать надо заранее. На ходу придумывать сложнее. Поэтому можно готовить и записывать. Можно видеть канву и каждый раз менять наполнение. Но запаса должно хватить на то, что бы «пару часов продержаться. Я, например, истории собираю по определенной теме  и целевой аудитории.

Совет седьмой, персонализированный: история невозможна без имени. Парень, похожий на меня – главный успех истории. Глупо приводить в пример собственникам малых предприятий кейсы из жизни Майкрософт (всё равно приводят, правда), глупо безработным Челябинска слушать истории из жизни принца Уэльского. Нет, ну можно, конечно. Но результата не добьетесь.

Совет восьмой, опять технологичный. «Любое искусство стремится к тому, чтобы стать музыкой...». В истории должен быть четко угадываемый ритм, она должна быть на 3 минуты короче, чем время концентрации аудитории, у нее обязательно должен быть кульминация, но и потом небольшое заключение.

 

Как это работает на практике. Что ж давайте для примера возьмем мою историю. В скобках номера советов.

 

История из жизни бизнес-тренера, которую я рассказываю на тренингах «Личный бренд»

«Это был 2006 год (3) в тот года я (7) жила жизнь Чебурашки в автобусе «Челябинск-Екатеринбург» (2), поскольку получала сертификат бизнес-тренера в течение полугода (1). Автобус «Челябинск-Екатеринбург» - удивительное место, в котором случались разные люди и встречи (2). И еще в нем не было света, а значит читать было невозможно. Оставалось спать или общаться (4), В этот раз рядом сидела очень кашляющая девушка, с которой пришлось поделиться запасами походной аптечки (4). Поуспокоив кашель, девушка рассказала, что едет от молодого человека. Его папа которого пишет книги для предприятий об их истории. В этот момент в моей голове что-то щелкнуло (2, 4) и я превратилась во внимательного слушателя. Поскольку через 2 недели меня ждали с предложениями о том, что дарить почетным пенсионерам банка. И тут случилось – на посту ДПС около Челябинска девушка занервничала, автобус остановился (2) и мы бы совсем потеряли друг друга. Но! На отданной ей коробочке таблеток было записано мыло моей подруги. Которая и передала ей мой контакт (вернуть таблетки), а я счастливо получила контакт ее будущего тестя (4)»

История настоящая. Выводы на разных мероприятиях обставляется по-разному. Но выверяется и анализируется по результатам обязательно.

 Один из самых важных трендов в продажах сегодня – умение создавать дополнительную ценность продукта (услуги) прямо на месте продаж. Умение рассказать правильную историю имени, товара, услуги, информации, как раз и  создает добавочную стоимость. И не важно, что подкладывается под продукт – имя, бренд, человек или вон та конкретная куртка с вешалки. Продукт с историей – это уже эмоция. А она дорогого стоит.