Как создать эффективный отдел продаж?

Как создать эффективный отдел продаж?
Мнение

20 июля 2016, 08:53
Инна Попова - Левина
"Продавец от бога", или прогрессивные технологии обучения?

Как создать эффективный отдел продаж? Нанимать звезд продаж или применять прогрессивные технологии обучения?

Почти в каждой компании есть звезды, продающие в 1,5 – 2 раза больше других. Их часто называют «Продавец от бога». Руководители и собственники предприятий, обращаясь к нам по вопросам обучения и формирования отдела продаж, часто задают вопрос: «Где найти таких чемпионов продаж? Как их выбрать среди других кандидатов?». И вздыхают: «Вот если бы все мои продажники продавали так, как Иванов и Сидоров… Продажи в моей компании повысились бы в 1,5 – 2 раза»

Но может быть задача не в том, чтобы найти и нанять результативных менеджеров по продажам?

Мы больше 10 лет искали способы, как находить потенциальных чемпионов продаж среди кандидатов в менеджеры по продажам. Проведя собеседование более, чем с 1000 кандидатов, мы так и не смогли сформулировать четкие критерии, по которым можно сказать с 1-го взгляда, что этот человек будет чемпионом продаж.

А если использовать другой подход?

Очень быстро мы поняли, что в нашем бизнесе надо применять метод найма, называемый «быстрый поток». В таком методе работает обычная воронка продаж. Привлекаем максимум кандидатов, 90% из них приглашаем на обучение, 50% - успешно обучается, 30% сдает экзамен и приглашается на работу на испытательный срок, 20% - выдерживают 1 месяц, 10% - остаются работать в компании.

А может, не выискивать чемпионов среди кандидатов, а растить чемпионов в своей компании?

Мы поставили своей задачей не выискивать среди кандидатов потенциальных чемпионов продаж. Мы поставили задачу – растить из обычных менеджеров настоящих чемпионов. Поэтому очень серьезно подходили к вопросу обучения персонала. Перед тем, как принять на работу кандидата, мы проводили недельное обучение технологии продаж и обязательный экзамен. Все наши сотрудники отдела продаж обучались ежедневно (!) по 30-40 минут, а 1 раз в квартал проходили обязательный 1-2 х дневный тренинг по технологиям продаж и продвижения.

Практика показала, что растить чемпионов в своей компании значительно выгоднее, чем их искать.

Все дело в статистике. Дело в том, что по статистике, среди всех кто занят в области продаж, только 2% имеют талант от рождения. И очень сложной представляется задача – найти эти 2% среди всех потенциальных кандидатов. А вот принять на работу тех, кто способен стать чемпионом в процессе обучения, оказалось намного проще. По двум причинам. Во-первых, выяснилось, что чемпионом продаж может стать почти любой желающий. И главной задачей становится выстроить систему обучения и регулярно поддерживать в сотрудниках желание расти. А во-вторых, при таком раскладе появляется большое количество потенциальных чемпионов продаж.

А знаете, что при таком подходе самое замечательное?

Вам больше не страшно, что успешный менеджер уволится. Потому что при таком подходе в компании в любой момент есть резерв, и подрастающее поколение новых чемпионов по продажам.

Еще снимается проблема звездности, точнее звездения. Многие руководители сейчас меня поймут. Звезды со временем начинают звездить, требовать своих условий и перестают подчиняться общим правилам. Когда их некем заменить . А когда в компании есть постоянное пополнение, звезды продолжают эффективно трудиться на благо компании и собственной зарплаты.

За 15 лет мы изучили, и собрали воедино методики обучения, позволяющие обычным продавцам становиться настоящими чемпионами продаж.

Конечно, чтобы выстроить систему регулярного найма и обучения в компании, требуется время от 3 до 6 месяцев. Компания – это единый организм, и настраивая найм и обучение, часто приходится корректировать систему планирования, контроля, мотивации. И конечно, маркетинга.

Но начать можно с 2-дневного курса «Секреты чемпионов продаж». Такой курс мы чаще проводим в корпоративном варианте, то есть только для вашей компании.  Или приглашаем на отрытый тренинг, где принимают участие представители разных компаний. Кстати, такой тренинг пройдет 27-28 июля 2016. Свободно 2 места, присоединяйтесь. Записаться можно по телефону 8 951 771 35 35 или на сайте chelcvet.ru

Stories:
B2B
Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter